从增量机会到存量博弈，结构下沉市场需掌握这三大盈利，但也需要避坑,一小时 网赚 项目

而在此过程中，农货上行的门路不仅被拓宽，甚至展现出惊人的潜力。

这只是下沉市场广漠时机中的冰山一角。

从宏观视角来看，商务部此前宣布的数据显示，2019年天下农村网络零售额从2014年的1800亿元增添到1.7万亿元，规模扩大8.4倍；从市场中商业流通企业的结构行动来看，也可以看到，近年来，下沉市场已经成为了商业零售企业的“必争之地”。

另外值得注意的是，今年是周全建成小康社会目的实现之年、是周全打赢脱贫攻坚战收官之年，可以预料的是，从政策导向到社会资源，仍将利好并连续涌入到下沉市场当中。

今年2月公布的中央“一号文件”中也提出，要有用开发农村市场，扩大电子商务进农村笼罩面，支持供销合作社、邮政快递企业等延伸墟落物流服务网络，增强村级电商服务站点建设，推动农产物进城、工业品下乡双向流通。

在此靠山下，拥有广漠市场前景的下沉市场又将涌现出哪些新的时机与挑战？对此，6月29日，由逐日经济新闻主理的“云上每经·2020未来商业创新创投系列（第六场）线上沙龙”，约请到了原本生涯网天下运营总经理卞宁，前腾讯、京东战略剖析师、现东哥投资治理咨询公司创始人、海豚智库创始人李成东，以及年销售额过亿元的第十一届天下农村青年致富带头人、2020年天下向上向善好青年杨添财，围绕下沉市场新时机的主题一同展开了一场深度对话。

疫情挑战凸显渠道韧性，激活农货上行新玩法

前期受到物流供应链影响，商品滞销，后期“全民宅”引爆线上消费需求。这或许是今年每个电商从业者尤其是农产物垂直领域从业者的真实写照。

2020年头，突如其来的新冠肺炎疫情打乱了所有人的新年商业设计，却一定水平也催化了电商领域的新时机。

就以杨添财为例，他2015年最先从事电商创业，通过线上电商平台销售内陆水果，整年实现100万销售额；2016年转型从事供应链，整年实现300万销售额；2017年供应链销售额实现450万；2018年建立“一起走吧”残疾人创业品牌项目，入驻拼多多，整年即突破4000万销售额；2019年通过扩展团队规模，完善运营制度，其整年销售额更一度突破1.2亿元，辅助贫困区域销售农产物2000余万斤。

第十一届天下农村青年致富带头人、2020年天下向上向善好青年杨添财

图片泉源：嘉宾供图

即便如此，对杨添财来说，疫情给他的线上小店同样造成了不小的打击。

据杨添财回忆，早期疫情的影响主要体现在物流的效率和售后服务这两方面。由于疫情的前期快递还没有恢复，效率相对于以前会对照慢一些，甚至泛起有部门区域没有办法送达和配送的情形，许多消费者前来咨询，来敦促发货，导致那段时间客服职员的事情量极端增添。

“在这时代，我们也一直在招聘，然则由于疫情的前期，也遇到了招人难的问题，那时我们面临这样的情形，我们除了公司专职的事情职员以外，也聘用了一些兼职职员来应对这样突发状况。“他示意。

不外也正是疫情促成的农产物线上成交率的提升，让杨添财看到了新的时机。他示意，许多以往选择在线下购置的这一部门消费者，由于疫情居家或者实体店没有完全恢复营业的情形，选择线上购置。

“今年我们除了在传统的平台销售模式以外，在年头也在打造我们的IP，然后做直播带货这样一些新的玩法。”他示意。

疫情影响的不只是如杨添财一样的“新农人”，同样影响到了零售企业和电商平台。

“最主要的挑战在于人力和供应链方面。”谈及原本生涯在疫情时代遇到的谋划难题，卞宁示意，不论是在今年年头时的武汉，照样在进入6月后再度遭遇疫情突袭的北京，供应商和生产商方面的产能受阻，以及人手上的不足是生鲜零售谋划遇到的主要挑战。而面临上述挑战，需要的是平台能够快速反应，保证商品的源头供应，打破物流方面的不通畅。

卞宁进一步以年头时在武汉区域的保供事情举例。今年1-3月，为了保证武汉区域的生鲜果蔬供应，原本生涯一方面活用了在当地设立的线下门店，通过把在武汉区域的200多家门店转型为自提点开展社区团购，知足了当地社区住民的采购需求；另一方面，原本生涯还接纳B2C的方式，通过运营调剂，整合周边都市内以及武汉周边大仓内的生鲜果蔬和肉禽资源，运输到武汉区域举行保供。

同样，在今年6月，自北京新发地泛起群集性疫情以来，原本生涯通过产地直采、基地直供的供应链优势，将上海、山东、云南等地的蔬菜运输到了北京。

“疫情这个大考，对零售企业而言就是供应链和渠道方面的磨练。”在卞宁看来，在疫情的影响下，不论是零售企业或是消费者都能加倍意识到完善的供应链所具备的优势，以及对食品安全保障的主要性，也因此，供应能力的主要性加倍凸显出来。

一场疫情的磨练，验证了当前生鲜零售流通渠道的稳固基础，而这正是近年来生鲜电商、农产物电商所发生的转变。

就如李成东所说，近两年的农产物电商从销售渠道到渗透率等各个方面都发生了较大转变。

“尤其以北京为例，农产物在线消费现在可能占到了10%-20%，然则这个数字原来连10%都没有。北京的竞争对照猛烈，用户的习惯改变对照快一些。”李成东进一步示意，已往几年，农产物通过线下渠道销售为主，线上很少，而现在线上变成了主要的销售方式之一。

与此同时，近两年间，农产物的线上渗透率也在提高。据李成东示意，原来农产物线上销售率也许只有20%所有，而疫情以后50%、60%的销量来自于网购用户，实验在网络上去网购和消费。

除此之外，李成东以为，农产物电商上行也正在履历从C端到B端的拓展，原来讲到农产物电商上行，更多是2C，而2B的美菜网、一亩田和逐日优鲜之前都遇到许多的挑战，线下商家不太容易转到线上来容易采购。而在疫情之后，餐厅线上采购成为主要的趋势，也进一步动员了面向B端农产物平台的需求量。

“原来讲农产物的上行，一样平常都是以综合页面为主，比如说拼多多、淘宝，都是静态的销售。这两年直播电商起来了，许多县长和市长都来做直播营业，变成了综合销售，人人都在原产地，包罗快手和抖音，也变成了一个现在农产物上行的一个主要的创新销售行为。”李成东进一步示意，农产物销售方式从静态最先走向动态。

结构下沉市场需掌握三大盈利，但也要“避坑”

新的市场环境意味着市场中蕴藏着新的时机，但同时也难免会有新的挑战。

就时机而言，李成东提出当前阶段，农产物上行存在三波盈利，首先就是社交流量盈利。在他看来，这两年里，无论是京喜照样拼多多都是对照典型的靠社交流量盈利做起来的产物，快手面临的也是很大的下沉市场。“以是，对于商家来讲，能否在这些下沉的流量内里，捉住盈利也很主要的。“他示意。

第二就是政策盈利。李成东剖析称，由于政府现在要促进复工复产，尤其是家电补助政策，下沉市场要刺激消费的需求，希望拉动需求，以是做了许多政策性补助，这个是政策的盈利。

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第三则是品牌的盈利。“由于下沉市场品牌是区域性的品牌，不是天下性的品牌，然则有些品牌是天下性的品牌。你去下沉市场，人家不知道你的品牌，或者知道得对照少，对这些品牌来讲，就可以通过拼多多、京喜等平台笼罩天下的下沉市场，就可以快速建立起天下性的品牌。这对于无论是新品牌照样原来就有的品牌，都带来了很大的机遇。”李成东示意。

原本生涯同样看好未来下沉市场的生长时机。尤其是针对贫困区域，卞宁示意，可以看到在国家政策利好下，许多经济相对蓬勃的区域都向贫困区域举行了“对口支援”，从人才方面到手艺方面，甚至资金方面，这种资源使得贫困区域的经济水平和生产产能有了很大的提升。

原本生涯网天下运营总经理卞宁

图片泉源：嘉宾供图

但卞宁也提出，原本生涯投入到扶贫事情已经有许多年的时间了，而从他对市场的考察来说，相较于此前市场上建设农村电商、推进电商扶贫的行动，要进一步引发贫困区域的经济活力，更需要实现产业扶贫，这也正是原本生涯提倡的“原本扶贫3.0模式”。

卞宁注释称，电商扶贫的1.0时代是建设农村电商，让农民自己去开店，但这种方式在运营上的效率很低；2.0时代则是电商平台推动，通过战略上的资源投入，在平台上建立起各地的墟落馆，但这种对地方上的资源投入不具备可连续性；3.0的时代则是要建立起产业生态，从品牌力、产物力、渠道力、资源力四个方面，形成周全的产业集群。

“真正所谓的扶贫应该从产业链上扶贫，能够实现消费扶贫，能够让贫困区域的产物跟得上时代的转变，能够生产出来真正知足消费需求的农产物。”卞宁称，产业扶贫动员的产业升级，不仅有助于地方性品牌的打造，同时也会给当地农民带来可连续性的收入增进。

一方面是广漠的市场时机，但另一方面，对于新市场环境下可能存在的新挑战同样不能忽视。

在杨添财看来，实在现在农村电商所涉及产物类目竞争是异常大的，比如说最直接的就是打价格战，比谁卖得廉价，就是为了冲这样的体量，这对于商家来说是两败俱伤的效果。

“在这样的情形下，尤其是农产物，像我们做的生鲜水果，它的利润空间是异常低的，希望能够通过这样一系列的资源整合，可以来降低成本，可以说我们现在做生鲜电商，完全是靠体量去支持，天天你发若干件，一件的利润是异常低的，主要去看整体的利润情形。”他示意。

杨添财以生鲜水果举例，从快递、物流，到包装，甚至到生产线上的成本控制，一旦体量相对大一些之后，可以降低快递费，可以降低包装的成本，也可以通过生产线的尺度，去控制成本，因此，通过一些资源整合可以更好地做出农产物的上行优势。

不外，杨添财也坦言，希望政府能够出台一些电商法，来约束一些劣质商家，比如说恶性竞价和恶性竞争的一些情形，让更多的优质商家能够获得更好、更稳固的生长。

另外，在李成东看来，由于下沉市场用户异常敏感，以是对于平台的成本控制也是一个较大的磨练。同时，下沉市场对于物流效率也是个极大的磨练，而物流效率将直接影响退货率指标。

“都市送得快，北京和上海这两个地方是两三天能送到，农村可能要四到五天。同样农产物，你发到农村去，成熟度都是不一样的，若是物流效率跟不上，退货率太高了，一定就不能赚钱了，以是要区分订单，由于中国的物流，东部蓬勃，内陆区域可能就落伍一点。”李成东示意。

但就整体而言，李成东以为，下沉市场是一个增量市场，用户的需求被动员起来了，然则相比于其他商品，农产物是对照特殊的，遇到的限制也对照多，这跟整个物流领域也有很大的关系。

从拼流量到拼供应链，下沉市场将进入存量竞争时代

正如上述所言，下沉市场仍然有着广漠的发展空间。商务部数据显示，2019年天下农村网络零售额已经到达1.7万亿元。但也正因如此，未来围绕在下沉市场的行业竞争也将越发猛烈。

东哥投资治理咨询公司创始人、海豚智库创始人李成东

图片泉源：嘉宾供图

如李成东在谈及未来下沉市场的竞争焦点时就示意，“从下沉市场流量的增量机遇到存量的市场中没有那么多的流量，怎么做复购，可能就变成了一个至关主要的点。”

在李成东看来，零售企业要捕捉下沉市场的生长时机，对于电商平台和商家来说首先要做的照样深耕，在大的风口内里找到一些新的，做得更专业、更深一些。“全新的逻辑是没有的，我们说社区电商用一些新的想法，本质上都是在大的社交局限内里去深耕。”他示意。

同时李成东以为，未来零售企业会更增强调用户的忠诚价值和购置次数。原来讲流量为王，然则未来由于没有那么大的流量，会转向供应链为本质、产物为本质、品牌为本质，在这种环境下，只有用户复购率提升，逐步拥有品牌效应了，才气让营销用度的占比越来越低，从而盈利。

整体而言，李成东以为，下沉市场正在出现一个多极化的趋势，现在是多平台的生长机遇，无论是淘宝、京东，照样快手这样内容驱动型的平台，对下沉市场都是异常有辅助的。

而电商平台又是若何看待未来下沉市场中的市场竞争的？

对此，卞宁示意，从商业模式上来说，原本生涯的定位是做一线都市的高端市场，由于只有相对高端的用户才有可能实现用户忠诚价值，进而在商业模式中可以通过高客单价笼罩到各项成本当中，但这不代表原本生涯就会放弃相对下沉的市场。

“对于相对下沉的市场，我们需要加倍接地气。以是我们在下沉市场的结构中，更看重的是O2O的方式，并强调两点：第一是降低流量成本；第二是降低履约成本。以此为下沉市场的用户提供优于现在供应链的服务和价值。”卞宁称。

同时，卞宁还提出，下沉市场同样要强调用户的个性化需求。为此，原本生涯也将通过对B2C链路举行优化，进而服务到更多的相对下沉的用户。

“总体来说，下沉市场确实有着异常大的机遇，然则在结构市场之前，照样要回到我们最先做的一件事上——把上行线做好。”卞宁以为，只有先把农产物上行的事情做好了，下沉市场中的消费能力才气提升，进而才气完善所谓的下沉市场的商业模式。

同样，在杨添财看来，农产物上行的待挖掘空间依然很大。随着以后电商系统加倍完善，玩法加倍新颖，现在选择到线下购置的这一部门用户，就会逐渐被同化。

“实在现在一些大的电商企业、物流企业在做一些事情，最先逐步执行前置仓的配送模式，消费者在线上下单之后，他们会选择就近的堆栈配送，实在这个效率是异常快的。生鲜水果通过这样的模式，送到达消费者的手中，实在是异常新鲜的。以后随着这种模式的不断完善，选择线下购置的这一部门的人群，可能会逐渐通过线上购置，真的足不出户直接线上购置也是很利便的，许多消费者更喜欢这样一个模式。”他示意。

杨添财同时展望，未来的几年里，零售业的主要竞争照样会在下沉市场这个板块，像以往的靠资本运作、简朴地烧钱、短时间内抢流量的方式，已经不太现实了。因此，对于一线的商家来说，不仅要做到市场的下沉，也要做到产物下沉。

“实在，现在一些农产物的大类目，一些民众产物，竞争都是异常猛烈的，人人都市看重这一块营业，都市去抢，简朴用一些竞价的方式打得头破血流，实在更多待挖掘的小众产物，反而还更有优势一些。”杨添财说。