“我的产物超级好…”“好好好…”
“我的产物也超级棒…”“棒棒棒…”
“我的产物更好…”“好好好，都好都好…”
“然后呢？”
emmm……
试问有若干在市场推广的产物在打广告说自己欠好？
谁都说自己产物超好，然后呢？
然后人人讨论最多的问题是：“为什么用户不选择我？”
为什么呢？
产物自己超级好不代表就能卖得好。
柯达在1888年发明晰胶卷，同时缔造了天下上第一台安装胶卷的便携式照相机，今后让全人类走进了摄影时代。而到2012年，柯达申请了停业珍爱。直到最后一天，柯达生产的胶卷质量都是极好的，不是它的产物质量欠好，只是天下不再需要它。
柯达已经逐步被人遗忘；而诺基亚还没完全缓过神来，就被跨界来的苹果打败；移动联通直到厥后才发现，原来腾讯才是谁人超级竞争对手……
以是，永远要知道，可能有某个潜在的对手正向你而来，你不知道TA是谁，但TA可能是你极大的威胁。你能做的就是让自己一直被需要。
被需要，很主要！
现在，假设你的产物自己确实是超级好的，那也有2个问题一定需要搞定。
一、用户对产物“超级好”的地方有需求
柯达的衰落告诉我们，产物一定是要被需要的，若是没有需求，再好的产物也将镌汰。
这是一个很现实，也很悲剧的问题。
有些产物确实做得异常棒，但用户真的有你主打的谁人需求吗？若是没有需求的话，你的产物再好，他们固然也没什么兴趣。
一个办公软件，若是人人需要的是操作快捷，效果你把功效做得稀奇壮大，但操作庞大。产物是挺好，他们不买单。
你一定听过：用户要的永远不是直径五毫米的钻头，而是直径五毫米的钻孔。
这是异常有意思的一句话，强调的就是要区分外面伪需求和隐形真实需求。
钻头就是你花重金在产物包装上的，而钻孔就是用户需求的，只管买钻头是为了最终钻孔，但钻孔这个隐性需求才是真实需求。
若是没搞清楚用户真实需求，产物焦点点都包装错了，那就是事倍功半甚至是竹篮打水一场空。
昔时福特汽车创始人就说：“若是你问消费者他们想要什么？他们会告诉你，我要一架跑得更快的马车！”
而实在，消费者真正需求的不是马车，而是快、更快。因此，汽车应运而生，知足了他们的真实需求。
以是，用户需要的是谁人钻的 “孔”，而不是 “钻头”。
这个 “钻头” 只是辅助他们实现需求的一个工具，若是你的产物不能知足用户真正需求，就算你的 “钻头” 再好，也无济于事。
二、突出“超级好”的价值感
每一个聚焦人们某类需求的行业，都一定不是只存在你这么一个产物，同类产物异常多，替代品那就更多了。
你一定得好好思索：
- 我的目的用户是谁？
- 若是用户不选择我的产物，同类需求他们另有其他哪些解决方案？
- 为什么他们会选择其他解决方案？
- 我的产物焦点价值是什么？
- 是否有差异化优势？
- 是否能给产物赋予精神和情绪层面的价值？
做营销，就是让消费者从众多对手之中选择你。
那若何让产物从众多竞品和替代品中脱颖而出呢？
你需要突出 “超级好” 的价值感！
每个产物都有其 “价值”，这个价值并不是你口中的超级好，而是人们最终可以感受到的价值。
产物价值感是由可感知的产物价值和购置成本配合决议。可感知产物价值越高，可感知购置成本越低，产物价值感就越突出，被选中的可能性就越大。
以是，你需要做的就是——放大产物可感知价值，降低产物可感知购置成本。
1. 放大产物可感知价值
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绝大多数购置场景，你我都不会去深入调研一个产物，大多情形仅凭一些表象就做出判断，最直接感知到的价值往往决议了最终判断。
若是别人压根就没能感知到你的产物所谓“超级好”的价值，那也就没然后了；相反，若是你突出了产物可感知到的价值，那他选择的几率更大。
某种程度来说，用户买的就是要这种能够感知获得的价值感。
好比：小米体重秤就是行使精准数据来让看的人感知到产物价值，从而赢得青睐。对于减肥健身的人来说，天天都要上秤几回，分毫必究，上厕所前后都要上秤一下。当一款秤可以正确到100g，能做到喝杯水都能感知，你会不会心动？
这是通过形貌细节突出可感知价值。
巴黎扬罗必凯为法国眼镜品牌Keloptic做广告时，以梵高自画像、巴黎圣母院等印象派画为靠山，制作了一系列对比广告，不停强化眼镜清晰度这个卖点：从模糊的印象派到清晰的写实派，就只差一个Keloptic眼镜而已。
这个是通过正反对比突出可感知价值。
小米手机在新品公布会上经常会举行手机参数、价钱的对比，看起来性价比超高，哪哪都好。
他们通过 “有技巧” 的行使强项对比来适当抬高自己，突出优劣感，证实我的产物更好。
这个是通过自动确立对比突出可感知价值。
定位于高端商务人士的《经济学人》杂志，它没有直接去说服读者订阅它，而是这么说：地球外面 2/3 的面积由水笼罩，剩下的由经济学人笼罩。
经济学人——《领导者文摘》
这是通过正向群体气力，从众效应突出可感知价值。
杜蕾斯避孕套广告让套套变得跟气泡一样超薄，让人印象深刻。
这是行使形象化类比突出可感知价值。
之前汉堡王的一个经典广告，连麦当劳叔叔都无法拒绝鲜味，乔装打扮来买汉堡王吃，可以说是一个举世闻名的案例了。
这是通过构建冲突，制造戏剧性的反差突出可感知价值。
博朗(BRAUN)剃须刀有一个很着名广告，使用博朗短短几分钟，效果一目了然。
这是通过参照物突出可感知价值。
Wonderbra下线平面广告：模特穿上Wonderbra亵服之后，产物功效超强，玻璃都要撑破了。
这是通过夸张手法突出可感知价值。
……
2. 降低产物可感知购置成本
理论上，若是每个人购置器械不存在任何成本阻碍，我估量她会拿走眼前能看到的一切。
就是由于有众多购置成本存在，我们购物才会去对比评估，才会选择性购置。不仅仅是款项成本，还包罗形象成本、行动成本、学习成本、康健成本、决议成本、风险成本等。
简朴来说，就是款项、体面、省时、省力、无风险、有保障。
你需要准确识别用户选择你的产物可能要支出的成本，并去取消这些阻碍，降低他们的购置成本。
- 好比做促销，制造稀缺感和紧迫感，就是在降低款项成本。
- 好比经常看到的 “假一赔十”、“30天无理由退换”，这些零风险答应什么时刻都好用。这就是在降低风险成本。
- 好比已往注册APP或网站会员，需要填十余项信息，而且只需要一个手机号，加上验证码就可以了，之后再逐步补全其他信息。
这是在降低行动成本。好比：之前日本一个电饭锅产物，广告是：做饭更快。许多家庭主妇都想买，然则忧郁买了后婆婆以为自己懒，有损自己的家庭形象。
之后这个电饭锅产物就把广告改成：给家人更康健的饭。
效果这些家庭主妇就纷纷选择了购置，由于这个时刻她们的形象变成了一个为家人着想的好媳妇。
整体而言，一个说法的改变就让她们更愿意购置。不仅增加了这个产物带来的正面形象，也消除了可能带来的负面形象。
这是在降低形象成本。
另有经济学里有个有趣的效应，人在买器械的时刻，总给自己找借口说这个是为家人付费，或者是在抵偿自己，然后就会更容易完成购置。
这是在降低决议成本。
总之，你自己以为 “我的产物超级好”，挺好的！然则一定要牢牢捉住消费者的焦点需求，同时去突出这个 “超级好” 的价值感。
你的产物可感知价值与成本的感知够不够显著？多去反思和实验，没什么标准答案，除了市场。
也从没有什么一分钱一分货的好产物，消费者眼中的好产物从来都是可感知到的价值与综合成本之间的博弈。
别要总是强调 “我的产物超级好”，让别人说 “哇，他的产物超级棒”！
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