某著名房地产企业老总说过一句话：一个项目要取得乐成，50％在于地块选择，30％在于计划设计，20％在于销售执行，而前面的80％必须通过后面的20％来实现。
事实上，这位老总的话后面还可以加上一句：无论是地块选择、计划设计，照样销售执行，都内含于房地产市场营销的精心安排。
在房地产业生长日益规范、竞争愈加猛烈的今天，已往简朴的楼市生意观点已被镌汰，部门有志之士将先进的营销理念引入房地产市场，以奇招制胜，使自己的企业和楼盘在千军万马中脱颖而出，成为房地产市场上靓丽的景物。
在这里，我们不妨探索一下这些房地产企业笑傲江湖的致胜之道。
要点之一：树立品牌
美国可口可乐公司总裁曾自豪地说：纵然该公司在一夜之间灰飞烟灭，他也可以依附其品牌，在天下任何一家银行贷出款子而重振雄风。
这一激情说明晰品牌效应的无限魅力。事实上，随着市场经济发育日渐成熟，商品的品牌形象已成为消费者认知的第一要素，房地产作为一种特殊商品也不破例。尤其是近几年来，房地产业如火如荼，新旧楼盘喧人线人，面临日益猛烈的竞争，开发商们不得不认真思量若何确立品牌，并以品牌推广来确立自己在楼市中的主导地位。
对于品牌形象的优越构建，是当前不少开发商称雄市场的一大王牌。好比上海东方金马房地产公司开发的“四序园”，就以一流的房型设计、一流的环境设计分获上海版权局的“著作权记”和“版权挂号”，在上海最佳住宅排行榜上压倒一切，其价位也因品牌效应从5800元／平方米一起攀升至7000元／平方米。
再如王志纲领衔谋划的广东碧桂园，以“理想家园”与“五星级旅店”相嫁接，提炼出“给你一个五星级的家”的谋划理念，并演绎出“碧桂园生活方式”，使其楼盘成为1998年广州市民公认的房地产第一品牌，其价值如“绩优股”般一起走高，而开发商也率先向国家工商局申请了“碧桂园”商标注册，并获得认证通过。
要点之二：准确定位
“看菜吃饭，相机行事”，虽是古语，却很着实。房地产市场很大，但任何一家企业都无法一口独吞，由于企业的人力、物力、财力有限。开发商必须准确定位，集中优势资源打歼灭战，才有可能成为目的市场上的“风云人物”。
屡创事业的万科，就是一个会准确定位的典型。以“都会花园”和物业管理而声名远播的深圳万科企业股份有限公司在前十年的生长中，除了作为焦点营业的房地产外，另有贸易公司、谋划公司、供电厂、印刷厂等谋划项目。1993年万科B股上市， 当训练有素的基金司理问万科主业是什么，并宣称他们投资的是万科，而不是万科的某个项目时，王石深受启发。
从1994年最先，万科对其30多家持有股份的非房地产企业陆续转让，这里面包罗产物占海内市场40％份额的扬声器厂和在广东水饮料市场占有率第一的“怡宝蒸馏水”。万科逐渐以都会中档民居为主要谋划品种，改变了已往公寓、别墅、阛阓、写字楼什么都做的战略；在投资领域上，也回师深圳，由天下13个都会转为重点谋划京、津、沪、深四个都会。由于定位准确，当许多雄心壮志的开发商因多样化谋划、全方位出击而屡战屡败时，万科却因实行“谋划减法”而一起高歌猛进。
要点之三：演绎文化
每个社会成员都不是伶仃的自然个体，他们生长在一定的文化氛围中，并接受这一文化所含价值看法、行为准则和风俗习惯的规范，进而影响其购置行为。现代生活给人的外在压力越来越大，人们需要的不是钢筋水泥的森林，他们更盼望居家之中的文化内在。开发商若是发现了这一点，并加以演绎，也能声东击西。
通过富有特色的主题创意，提升住宅小区的文化价值，可以给人展现一种高品味的美好生活蓝图。位于上海河南路、中兴路上的太阳都会花园中，开发商专门修建了特色雕塑广场——神牛广场，并在小区内安放了汉白玉雕塑100座，其中包罗罗马神话人物阿波罗、花神、 丰收神、谷神等，每一个雕塑都给人们一个优美的传说。在这里，人们可以领略到难过的神话情调。
现代交通、电信的迅猛生长，使人与人之间的距离越来越近，但心与心之间的距离越来越远，地球酿成一个乡村，人心却越来越封锁。广州’98十大明星楼盘之一翠湖山庄的开发商注重到了这一问题，他们把缔造一种协调的邻里关系、温馨的栖身文化作为谋划理念，接纳种种有用措施增强业主之间的相同、交流。他们在这一问题上的起劲可以从一幅候车停广告看出：“下雨了，让隔邻的林太太协助收衣服”，这一主题相当朴素，却又那么珍贵，让我们久久回味。又如，成都浣花溪一带的楼盘，借助傍依杜甫草堂的区位优势，打出“与杜甫为邻”的广告诉求，大大提升了物业文化的内在。
要点之四：异常促销
阛阓如战场，进入“春秋战国时代”的房地产市场正在履历残酷的生死战，开发商要争取较多的市场份额，确立自己的市场主导地位，成为呼风唤雨的行业龙头，除了一流的地块选择、产物设计、环境计划、物业管理之外，还要奇招叠出，异常促销，方能一剑封喉。
差别的消费者都有相同的履历：购置商品时，即便挑选得再仔细，拿回家后照样能发现不合适的地方，事实上，许多商品只有在使用时才气找出问题。因此，不少商家便接纳先试后买的方式，通过试饮、试穿、试用……来吸引主顾。
广州翠湖山庄的开发商受此启发，在1998年国庆推出了“试住”绝招，成为昔时广州楼市的一个热门话题。“试住”促销操作较庞大，而且住房稍有微瑕便会前功尽弃，但开发商对翠湖山庄的综合素质充满信心。而且这一促销计谋自己就包含了一种全新的谋划理念，那就是真正站在消费者的角度，替消费者思量，使其更直观地感受楼盘的方方面面，获取更充实的选择依据。实践证明，这一促销方式受到了购房者的极大认可和迎接，也取得了显著绩效。
要点之五：提前兑现答应
房地产业内有一句话：对于开发商而言，卖期房就是卖答应；对购房者而言，买期房就是买答应，买一个优美的梦想；至于这个梦是否真正能圆，要看开发商的最终行动。这现实上也是不少购房者持币观望的缘故原由。事实上，不少开发商为了通过答应来实现客户导入，增添期房销售，随意强调物业特征，举行花色答应，造成“开发商讲得激动，购房者听得感动，最终没有行动”的尴尬局势，导致房地产业讼事不停。而若是开发商能一改“言而不行，多说少做”的模式，甚至将答应提前兑现，一定会受到购房者的迎接。
上海静安地产集团公司在开发众安公寓时，就注重到了这一问题。那时同区域的同类型物业开发量达10万平方米，而期房的现实平均销售率还不到20％，但众安公寓却独领风骚，一枝独秀，取得开盘不到3 月预售率在70％以上的成就，一举荣膺1997年上房50指数销售冠军。
为什么有云云佳绩？缘故原由就在于开发商提前兑现答应。首先，开发商调整了开盘时机，在结构封顶后才最先发售，他们以为，房型图画得再明了，楼书做得再漂亮，对购房者来说，总是缺少实感；推迟开盘时机，可以使购房者对房型和环境有一个看得见摸得着的感性认识。其次，提前完成种种配套设施。不少小区的购房者入住后，配套设施还遥遥无期，而众安公寓在大楼封顶时，部门绿化已提前完成，楼宇底层的暮年活动中央、儿童游戏室、图书阅览室、健身房、咖啡厅等也已所有完工。所有这些，都是使甚期房销售大获乐成的主要因素。
要点之六：关系营销
主顾是企业生计和生长的基础，市场竞争实质上就是争取主顾，因此，确立并维持与主顾的优越关系便成为企业营销成败的要害。若是开发商能置身于社会经济大环境，苏醒地认识到企业营销乃是开发商与消费者、供应商、政府机构和社会组织发生互动作用的历程，并把确立与生长同相关小我私家及组织的优越关系作为房地产市场营销的要害变量，必将对传统的营销理论带来一次全新的革命。
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曾几何时，市场营销逐渐升级为一场房地产企业之间的战争，消费者被清扫在这一竞争之外，倍受萧条，而关系营销则使“以消费者为中央”的看法得以回归。1998年8月， 深圳万科的“万客会”在《深圳特区报》上延续推出招募会员启事，成为社会各界关注的焦点。
凭据万科老总王石的先容，作为海内第一家以关系营销为目的的会员组织，“万客会”的建立是为了“与万科老客户或想成为万科客户或不想成为万科客户但想体会万科的消费者交流相同”，使万科能深入客户和潜在客户并谛听他们的声音；同时，除了给会员诸多优惠和利便外，也让他们体会万科、感受万科，发生替换民众前言的作用。现在，“万客会”已吸收会员近3000人，并以天天10至20人的速率递增，其中90％已成为万科的潜在客户。通过这些会员，万科已乐成促销住房100余套， 并让通过“万客会”发生联系的结盟商家也大获其利，真正实现了营销双赢。
要点之七：适度宣传
广告宣传应该是房地产营销的一个主要组成部门，但现实中这种相互关系的倒置已成为房地产业生长的一大障碍。虚伪广告成为楼市灾难，购房者最不信赖的就是楼盘广告，稍有一点草坪就是“绿色住宅”、“环保小区”，谁都可以自吹是“优质房产”、“品牌物业”、“生态小区”。而且还推出不少观点，什么外型的“欧陆风情”、物管的“新加坡模式”、房型的“错层设计”等等，险些辞海里能找到的褒义词都搬进了房地产广告，好像整个天下都遍布“高尚社区”、“世纪花园”，人人都拥有“五星级的家园”。
除此之外，开发商还经常动用新闻工具，制造新闻，扩大效应，甚至出资买断版面，包下时段，借助人们对媒体的信托放肆炒作。以致于华东师大东方房地产学院常务副院长张永岳教授在天下住宅生长论坛上强烈呼吁：花色营销泛滥成灾，行业纠风势在必行。
事实上，是不是所有壮大的宣传攻势都能到达预期效果，让消费者慷慨解囊呢？昔时的中央电视台广告标王山东秦池酒厂的沉浮很能说明问题，该厂厂长曾说：“我天天给中央电视台开进一部桑塔纳，开出一部豪华奥迪，我们是一年走了10年的路。”秦池酒厂是不是一年走了10年的路？今天的厂长是不是另有昔时的二十分之一的激情，业内人士自然心知肚明。
著名的谋划人士叶茂中先生曾著文《适合才好》，这对不少开发商及谋划人都有很好的启示。当你在售房价钱上“玩猫腻”、在售房面积上“短斤少两”、在位置表述上闪烁其词以及配套答应遥遥无期时，你怎么还能捉住消费者的手。当你既为银行打工，又为报社、电视台打工，各种支出一增再增时，你若何降低价钱，让宽大工薪消费者的购置力能蒙受，就值得探讨。
要点之八：控制成本
控制成本是任何企业谋划的基本方式和手段，并无新意，但许多企业并未真正体会其真谛。美国西南航空公司不是全美十大航空公司，但却是延续多年的全美十佳航空企业。为什么有云云绚烂业绩？
最基本的就是当其它航空公司在统一条航线的机票为150～200美元时，西南航空公司能推出50～80美元的价位，并且有利润可赚，而这一低价计谋的背后，是严酷的成本控制。房地产业也是云云，开发商若是能通过控制成本降低价钱，一定成为低迷楼市中的一朵奇葩。
近几年来，一起狂升的房价被居民收入微薄这个低矮的天花板碰得鼻青脸肿，最近，虽然房价连连下挫，但对宽大消费群体来说，仍然可望而不可及。一方面是宽大工薪阶层对栖身条件不满意，但又无力知足购房需求，另一方面是大量商品房空置积压。虽然政府推出了种种刺激房市的政策，但效果并不显著。不少开发商就这么苦苦支持，又苦于抽身乏术，普遍有一种上了贼船的感受。
成本是价钱的主要组成部门，要降低价钱，与消费者的现实购置力相吻合，必须严酷控制成本。广州侨汇新城为了更多让利给消费者，依赖综合开发，从设计、施工、销售和物业管理都接纳一条龙运作，减少了中间环节，同时通过严酷的规章制度控制开支，降低了开发成本，因而让普通化的价钱吸引了不少工薪族，成为’98广州十大明星楼盘。挖掘成本，使侨汇新城的开发商远离了“房价降少了即是没降，降多了即是自杀，不降即是赖在世”的尴尬局势。
要点之九：以动制静
物业是相对静态的，营销是相对动态的，以动制静，就是要凭据房地产市场的动态信息和营销方式的交换来填补物业的静态缺陷。
上海工汇花苑处于普陀区，既无地段优势，也无物业优势。为了让“清淡”的项目缔造不清淡的销售业绩，工汇花苑的营销谋划者通过暮年活动中央、幼儿园等健全的配套设施举行系列包装和推广，提升了物业特点，给原先流于一样平常的楼宇赋予了人性色彩，不仅到达优越的销售效果，也取得了社会的认可。同样，成都滨河花园与其他同类型物业相比，优势并不十分显著，但开发商打出了“陶渊明看得见，杜甫买得起”的广告诉求，一下就提升了物业的文化内在和潜在价值。
要点之十：目的转移
在社会多元化生长的今天，房地产企业的谋划目的响应地也应该是多元化的。营销思绪强调直线性，但一个目的在当前的行情中无法实现时，则可以举行目的转移，在运作方式上曲径通幽，同样也能到达“异曲同工”的效果。
上海天一房地产公司开发的明道大厦办公楼，在市场难以动销的情形下，诚邀上海旭阳万欣专业营销公司“救市”。营销谋划职员经由市场调研后发现：每个企业都希望有自己的产业和牢固的办公场所，不愿意将款项虚耗在房租上，但购置物业所需投入的资金在单元时间内过大，使大部门企业望而却步。
针对这一情形，谋划职员推出“九成四年企业内部免息按揭”的“以租房的钱买房”方案，不到一个月的时间便完成了一万多平方米办公房的销售，乐成在于举行了目的转移，使销售目的从市场的重叠性上找到了转移方案的实行可能性。
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