若何卖化妆品，初学卖护肤品销售技巧,快速增加微信粉丝

一．基本要求

化妆品的销售形象要求：专业、亲热、柔和、正经、整齐、优雅，整体上给人一种舒适并值得信任的感受。

l上岗前，要化淡妆。

你万万别把淡妆明了成简朴地化妆。淡妆不只不是简朴地化妆，而且是更仔细地、更注重地化妆。淡妆是使人看起来不象化过妆，却比没有化妆更美，更悦耳。

再由，形象除了销售员自身形象，柜台也是主要的一个方面，固然时刻保持整齐，是必须的，另外一个细节要稀奇重申，所有的试用装/或是展示装的摆放，LOGO要一致面向主顾。不要有的是LOGO朝外，有的是使用说明部门朝外，给人的第一感受就是庞杂。

l上岗时，要精神饱满，面带微笑。同时还应口齿清晰，语言委婉悦耳。

下记的4个注重点，是销售乐成的基础：

1自信：具有绝对的自信心，用行业术语来表达就是“销售即是销售你的自信”。自信来源于那里？自信确立在你的人格魅力上，最主要是你的专业知识，对产物性能、使用方式等专业知识了如指掌，再由，对于本产物特质要异常清晰：我们的焦点是什么？与对手的区别是什么?主顾为什么需要我们的产物？我们带给主顾的“买点”是什么？

面临主顾时声音不能发抖，腿脚不要哆嗦，语言要有力度，眼睛要正视主顾，这不仅是对主顾的尊重，更是自信的显示。

2真诚：你的语言、行为、眼神及肢体语言都必须传递给主顾一种真诚的感受。

3自动：要自动为主顾服务，为主顾思量等，而且头脑迅速，通过仔细考察主顾的一切细节，来领会主顾需要什么？

主顾带小孩来，要协助照顾，主顾拎大包时，要提醒他可以把包放下等。

4热情：只管保持亲热大方的微笑，态度热情，服务周到体贴。

二．实战步骤

1）领会客户需求

·考察法：仔细考察主顾的动作、脸色、眼神，切记不能以貌取人。

·询问法：简洁明晰地询问一两个问题，如：你看了这么久，不知道你想用在哪个方面呢？这样就可以领会主顾的需求，然后针对性的举行解说。

·谛听法：仔细谛听主顾讲话，适时对其举行赞美与颔首微笑示意认同，在领会主顾的需求后才气有的放矢，不要盲目的举行销售。

通过察言观色领会主顾对产物的关注点及购置念头，固然针对差别条理的主顾，需要接纳的方式也差别，总之对主顾态度要热情、老实、耐心仔细周全详细就OK。

考察要点：

A.看眼神好比，主顾是看的哪一部门，彩妆？护肤品？防晒的？这样可以马上领会主顾的需求。

B.掂量:竞品(前2位导购先容产物的公司)，这个是阛阓对照多见的，也就是先前主顾在其他品牌柜台推销的产物掌握，正所谓，竞争要知己知彼，在后续自已先容产物时，适时提醒出差异点。

C.看皮肤的类型，凭据皮肤特质来举行合适的产物推荐。、

显著是油性的皮肤，你却给他先容黏稠的柔肤水。润肤霜之类的产物，主顾首先就感受你不够专业。

2）详细相同

相同方面的细节，下记问题点请思索:

A怎样和主顾相同？问什么？怎样问？怎样答？怎样指导？

B主顾千差万别，形形色色，差在那里？别在那里？若何因人而异？

C主顾为什么发生异议？都市发生什么样的异议？异议的背后是什么？怎么消除？

D主顾为什么会婉言拒绝？怎么应对？

此问题点从下记实战场景来解答：

第一问题：怎样和主顾相同？问什么？怎样问？怎样答？怎样指导？

一、开放式问句

这个是与客人接触初期使用较多：

开放式问句可以引发客户思索，开启示录对话，确立协调关系，让你巧妙地指导并主控整个的销售对话历程，对客户的状态了如指掌，顺遂挖掘销售所需要的资讯。，而它们的谜底是开放式的。客户侃侃而谈，你仔细聆听，到达领会客户的需求，试试这些问句：

“你现在肤质自我感受若何……？

“你期望获得怎么样的改善……？”

你在何种环境下事情。。。。

“

二、约束性问句

约束性问句就是把客户的注重力约束在你的问题中，通过提问，获得对方的认同。它的句型是：在陈述一件事情之后，加上一个反问句。

拥有康健的肌肤可以增添我们的自信心，亦是我们对自己的生命一种卖力的态度。不是吗？谁能说”不是”呢？当她回覆说”是”，作为美导的你，就可以睁开你的产物销售说明晰。当他们的看法与你杀青一致时，相互就取得了一个小小的共识，后面的相同就越来越容易了，若是你可让客户不断地说”YES”，成交是一定的，不是吗？—–这个也是约束性问句。

三、选择性问句

别让客户有说”不”的机遇，用选择性问句让客户作决议，无论他选的是哪一个，都是你所期望的！这个是销售后期的基本手法。

好比：客人对此款产物已经有了兴趣，这个时刻，你不能问：这款产物你确定要吗？

客人有可能回覆不要，而是要问：您是拿100毫升的，照样150毫升的呢？/”您是喜欢圆的，照样方的包装？”等等。

四、情境地毯造法

让客户在做出购置决议之前，缔造已经拥有的美妙感受，在客户与商品之间确立起情绪的联系，辅助他们想象商品为他们带来的快乐与利益。

例如：美导常用这招：”陈小姐，用了这种产物后，你的皮肤将变得白皙、红润……”陈小姐脑海中泛起的是自己自信地走在大街上，吸引了众多的异性眼光的陶醉的神情。

以是说主顾最体贴的不是产物自己，而是产物使用之后带给她的效果感受，以是在先容产物除了其特征外，一定要说明使用了此产物后，她的肤质会有什么改变。

五、反向确认法

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在对话的历程中，发问的一方掌握全局。当客户提问的时刻，他就控制了销售对话，这时，不要直接回覆，你要微笑、放松，并反问他一个问题，藉此重新获得掌控权。

此外，也可以行使客户的问题来确认他的买卖意图。例如：

“你有祛斑的产物吗？””你要的就是这种祛斑的产物吗？”

若是他回覆”是”，则产物已经不是问题，剩下的是付款条件及交货日期了。

“新产物什么时间到货？””你希望什么时间拿货呢？”

总结在销售化妆品的各个阶段，交互运用种种差别的提问技巧，是异常有用的工具；此外，在提问问题时，有一点必须要稀奇注重，那就是：你所提出的问题，必须是客户能够回覆的！在销售化妆品的历程中，必须让客户感受受到重视，让他以为自己是个智者，万万别问他无法回覆的问题。否则，让他下不了台，你也会失去这笔生意，那是得不偿失啊

第二个问题：主顾千差万别，形形色色，差在那里？别在那里？若何因人而异？

一．有显著购置意图的主顾

模拟场景：

：你们这里有没有****化妆品？

剖析：主顾兜里有钱，就是来买化妆品的，要想法想法留住她。

此时作如下问答：

有的话：有，这一款卖得很快，回头客许多。（这样说加倍认同了主顾的看法，实际上即是赞扬了主顾的选择）这个对照简朴。

没有的话：.不好意思，我们这个店暂时没有，您为什么喜欢用这一款呢？当客户侃侃而谈时，你已知道下面需要推销何种替代品了。你可以接住她的话，正好我这儿也有一样功效的化妆品，现在有许多主顾都在用这款，而且今天正在搞促销呢!

二。没有显著购置意图的主顾，进店后，不说话，随处走走

剖析：也可能是寻找特价产物，不好意思说出口，也可能纯粹是走走等等。

这时您可以这样讲：

A.要是利便的话，我给你免费画画彩妆吧/或是修修眉毛（主顾有时间逛，固然就有时间画彩妆，主顾试用的时间越长，交流时间越长，成交的机率性越大）

B您的包真漂亮、您的孩子真可爱或者说您的衣服真悦目（想法赞扬主顾，拉近与主顾之间的距离）套近乎。

三．嫌产物贵的主顾

她会讲：我再看看/我思量思量吧或者直接说这产物有点贵了

剖析：主顾说出此类话，可能是嫌产物太贵超出了自己的支付能力

A（嫌价钱贵，然则很爱美）这款产物虽然价钱有些高，是由于所含的营养成分高，然则您可以这样算，它可以使用3个月，一共180多元，一天只花2元钱，您少吃一根冰萁凌或是少吃一根肉串，就省下来，这样您变得又康健又漂亮，您说值不值。

或是讲：

我明了你，感受上一下了拿这么多钱是很贵的，然则您想一下，这些产物您至少可以用好几个月（拿盘算器，）盘算下来，差不多是天天。。。。。。。然则您的皮肤天天都在改变，那么就会越来越年轻，越来越自信，您再想一下，您最贵的衣服多少钱啊，再配上鞋子，首饰一定不止我些钱吧，而衣服始终是要旧的，可皮肤只有一张，皮肤照顾护士好了，穿什么衣服都漂亮，您说呢？

B（嫌价钱贵，但确实有消费能力）现在这款产物正在搞促销，过几天他就要恢复原价了（或者说没有买赠活动了）。—-这叫快刀斩乱麻

着实不行

（转移计谋）您可以看看那款产物，也挺适合您皮肤的，价钱没有这款高，属于性价对照高的产物。

四．对产物不放心的主顾

可以说：这是大公司生产的产物，在我们店已经卖了*年了，质量很有保障，***明星做的代言人，***电视台做的广告。

或是拿会员记录本，见告我们有许多的会员，有许多的回头客。

五。犹豫不决的主顾

剖析：此时主顾处于倘佯期，应假设成交，指导主顾交费。

此时，稀奇注重：马上拿出正式的新产物，由于通常试用装/展示装都市有一点陈旧感，新拿出的产物，有很漂亮的外包装，给人一种马上想拥有的感受，同时指导式的提问：我给您包扎起来，或是亮出此款产物的赠品。也可以讲我给您再办一张会员卡，以后有更多的优惠。

六．想占小廉价的主顾

问题：再廉价点吧或者说***元行了？

希望沾点小廉价，价钱少点？

我们是正规公司：电脑走账，销售终端治理严酷，虽然不能廉价，但您也就不用忧郁受骗了。（笑着说）

还有的是：要许多的赠品？

同样可以讲:我们是正规公司,有着严酷的赠品治理，然则您要是有同伙先容购置我们的产物的话，根据公司划定，可以享受什么什么的赠品，异常期待你哟，我们讲十句，不如您在同伙眼前讲一句。

既委婉的回了客人，又给往后的生意带来了可能。

第三个问题：主顾为什么发生异议？都市发生什么样的异议？异议的背后是什么？怎么消除？

好比说：我才20岁？不需要这些产物调养的吧！

小姐：您的皮肤异常有弹性且有光泽，看得出，你一定异常注重调养吧！您知道吗？18岁的时刻，人的皮肤就到达了巅峰状态，这以后皮肤就最先走下坡路，许多人以为25岁皮肤才朽迈，实在25岁时，皮肤就已经显示出来，一些朽迈的征象了，以是啊！抗朽迈越早越好了。。。。。

好比说：我用了两个星期，怎么还没有用果呢？

小姐,您是若何使用的？另外皮肤的新陈代谢心理周期是28天，您不用忧郁，只要坚持用，准确用，一定会有用果的，我以为您比上次来的时刻改善许多了。

好比说：我用了此产物，会不会有依赖呢？

我明了你的意思，确实有许多人象你这样的想法，甚至有这样的履历，这是完全可以明了的，现在市场上确实有一些调养品效果异常好，然则一旦停用，皮肤就会恢复原样，甚至更糟，这是由于这些产物中含有激素，但我们的产物绝对不会含有激素，您尽可能放心，然则有一点，女性到了一定的岁数，调养皮肤就会变得象天天给身体弥补维生素，你可以不吃，然则吃了，您就会康健，以是您要坚持使用此类产物。

第四个问题主顾为什么会婉言拒绝？怎么应对？

通常有些客户对并不领会的器械，最习惯的反映就是拒绝，拒绝对他来说就是一种习惯;还有些客户的拒绝，往往是需要进一步领会你的产物的正常反映，虽然这对你来说好象是魔难，但对一部门客户来说，的确是被人攻破心理防线的“伪装抵制”。以是，你不要太信赖这类客户的话，只需要怀抱着坚定的信心继续走下去就可以了。

通常我碰着这样的回覆，先停留一下，不急于争辩，心里默念：“不要在意，继续前进”。然后微笑地对客户说：“哦，真是这样吗?”“看来您。。。。最先第二轮的攻势。。