然而就在昨天，老陈打电话向记者诉苦：“现在很难，下滑了大概有八成，库存也清算不掉。”业绩下滑严重，库存积压，老陈不得不缩减谋划用度，甚至不得已减车、减人……

老陈署理的品牌是哪个？他的生意事实怎么了？

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销量下滑已数年，疫情下举步维艰

老陈署理的品牌就是养元饮品旗下的明星品牌——六个核桃。

这个红极一时的品牌，当初是许多区域国民年节赠礼的首选，老陈只靠署理这一个品牌在巅峰时期年销售额就可以到达两千多万，手握近4000个网点。现在呢？

疫情的泛起，让老陈的生意遭受重创。老陈告诉记者，六个核桃的销售主要靠过年过节卖礼盒装为主，而受疫情影响，产物的销售险些阻滞，销量骤降近八成。

在业绩严重受挫的情形下，老陈公司的谋划也受到了十分严重的影响。“现在手上的网点只有不到3000吧，越来越少了。”老陈长叹了一口气道。

老陈告诉记者，现在他手头上压货有六七万件，凭据现在50左右的批价来算，老陈的库存积压跨越了300万元。云云伟大的库存，终端基本消化不掉，甚至有许多终端要求退货。积压的库存最终只能是降价处置，但老陈示意即便云云，守旧估量也还需要一个多月才气清掉这些积压的库存。

曾经风景无限的六个核桃署理商现在的日子居然云云忧伤！震惊之余记者又采访了另外一位县级市场的经销商老张。从老张那获得的情形来看，县级市场比地级市要稍微好一点。

老张的公司年销售以往大概在一千多万，受疫情影响，这半年一直在清去年的存货。“现在基本上已经清算完了，但估量今年能卖个七八百万就不错了”。老张的情形虽然不像老陈说的那样严重，销量下滑八成，但也少了1/3的样子。

老张告诉记者，同为六个核桃的署理商，各个区域的状态有所差别，规模越大的经销商日子越欠好过，伟大的库存将通路险些堵死了。现在老张和几个县级市场的经销商基本上都能清算掉自己的库存，但业绩也都处于严重下滑的状态。

现在来看，疫情确实对六个核桃的销量产生了伟大的影响，然则，像这两位经销商所处的境况只是由于疫情吗？实际上，疫情虽然影响严重，但真正让他们失去信心的，是该品牌早在前几年就已经泛起了严重的下滑趋势，“基本上每年下滑百分之一二十”，老陈说道。

两位经销商都示意，六个核桃太过于依赖礼盒的销量，即饮的销量险些可以忽略。“六个核桃在大店销量不高，远远不如奶制品，而由于现在交通便利，老国民去市区大商超更方便了，以往卖货能力还不错的州里小店也泛起了下滑。”

面临经销商所处的逆境，六个核桃厂家又是什么态度呢？他们采取了什么样的应对措施？

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应对措施收效甚微，经销商无奈自救

据老张所说，从疫情发作至今，厂家也推行了3个方案试图消化渠道库存、挽回市场，但收效甚微。

第一套方案，3月上旬最先，以买二赠一的形式举行，处置的主要是2019年十月以前的货；

第二套方案，每件货给终端15元的补助，而厂家的补助是每件5元，也就是说经销商基本要舍弃自己所有的利润，只为甩货清库存。

第三套方案，接纳政策，但现在尚未执行，具体方法是商品扣除折扣后的价钱， 厂家补助20%举行货物接纳，在接纳前会有专人去经销商库房清点。

“虽然厂家也有政策，然则效果也欠好，大部分照样经销商自己负担损失，感受厂家有点不卖力任。”老陈说道。

“这几年实在厂家也出过不少产物想做即饮市场，瓶装、盒装、杯装的都有，但没有一款做起来了的，你现在在市场上看到过吗？”老张和老陈告诉记者，销量严重下滑已经有几年了，厂家的应对险些没有任何起效。

凭据养元饮品已经宣布的业绩讲述，2019年养元饮品营收74.6亿元，其中核桃乳占73.8亿。即便不算老陈下滑八成的销量，凭据老张的业绩下滑三分之一来看，2020年养元饮品的业绩下滑也将有二十多亿，而2019年养元饮品整年的归属净利为27亿元。

“再这么下去我们的车和人越做越少，规模也会越做越小，这是个恶性循环”，“再这么下去，今年我们必须接一些其他品牌署理了，否则手下的团队都养不起。”两位经销商感应深深的无奈。

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业绩下滑严重，高层却忙着分红？

再向几位经销商确认情形属实后，记者查阅了养元饮品近几年的业绩讲述。发现自2015年业绩到达峰值91.2亿营收之后，养元饮品业绩简直处于下滑态势，至2019年营收为74.6亿元，跌幅到达18.2%。

而疫情之下的2020年，业绩压力显然加倍伟大。2020年第一季度营收仅12.8亿元，而2019年同期营收为24.9亿元，近乎腰斩。

与之形成鲜明对比的是，这家公司铺天盖地的广告用度。从2016年以来，养元饮品的销售用度稳定在10亿元以上，其中一半以上流向了广告以及市场推广。只管营销用度不减，但公司却依旧无法终止业绩下跌之势。

养元饮品的产物过分单一，核桃乳（六个核桃）对公司营收的孝敬近乎100%，这影响了公司历久业绩显示。从公司官网显示资料看，其品牌产物，清一色的核桃乳，所推出的新品基本上停留在包装和名称的转变。产物缺乏创新，消费者逆反，或者广告营销计谋失当，这导致了谋划的低效。

然而连年下滑的业绩，却并不故障养元饮品的豪迈分红。从其宣布的讲述中记者发现以下两组数据：

2019年公司拟向全体股东每 10 股派发现金盈利20 元（含税）。停止2019 年12 月31 日，合计拟派发现金盈利21.1亿元（含税），现金分红比例为78.25%。

2018财年同样举行了10派30转4的大手笔分红，数额高达22.6亿元，分红比例高达79.66%。

而这大部分的分红将流向公司管理层。凭据公然披露的信息显示，该公司董事长、副董事长等多位主要股东，与公司谋划层各职位高度重合，也就是说，该公司从谋划，到财政，再到内部审计，基本被董事会几位大股东掌握。

持股数目最多的三人，直接或间接合计持有养元饮品53%的股份。这意味着，上述两个财年的巨额分红，共计跨越23亿现金流入了三位管理层股东的腰包。过往两年这些公司管理层从上市公司获得现金分红的金额，远远跨越了管理层在上市公司的薪酬水平。

财报数据显示，2019年，养元饮品有公然披露资料的管理层，合计从上市公司获得的薪酬仅为389.75万元，两年仅为731万元，管理层的薪酬与巨额分红形成鲜明对比。

而在巨额分红之后，停止2019年讲述期末，养元饮品货币资金量仅为4.87亿元，而上年同期的货币资金量为38.78亿元，削减比例高达87.45%。对此养元饮品的说明：主要原因是公司将闲置的自有货币资金用于购置银行理财产物，导致货币资金较期初削减。

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业绩低迷背后，是企业缺乏前进动力

据了解，养元饮品的几位主要股东，其持股主要是在上市之前形成。不思量上市以后的增减持形成的股份更改，这些股东合计占比71.46%。以市值权衡，公司管理层的财富靠近200亿。

而以2019年的数据推算，前三大股东的财富总额分别为，77亿元、36亿元、36亿元，合计149亿元。巨额的财富效应，加上绝对控制董事会形成的高额分红，养元饮品的管理层显然缺乏前进的动力。

业绩低迷，也导致了养元饮品主要股东二级市场的大规模减持，下图中是近期几日主要股东二级市场的买卖情形。

在记者将这些情形见告受访的六个核桃经销商们时，老张缄默良久发出感伤，他示意：“公司盈利了，高层拿钱是应该的，然则现在公司业绩下滑，分红比例还这么大，这是拿了钱不管明天的事了啊。”老张继续说道，“我并没有关注这些，然则真是这样的话，公司太不卖力了，太自私了。”

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经销商需要反思署理单一品牌的风险

六个核桃署理商们现在的境况，值得每位经销商警醒。

六个核桃曾经的飞速崛起，伴随着一大批经销商发展，而靠着署理六个核桃发家的经销商不在少数。但也正因云云，这一批经销商大多只做六个核桃这一个品牌，过于单一的品牌署理模式使得经销商抗风险能力极低，六个核桃销量骤降后，他们所受的影响也十分伟大。

事实上，现在有大批经销商过于依赖着某一个品牌，甚至过于依赖某一个品牌下的某款脱销产物。不仅挣不到钱，还面临着来自上下游多种积压。

单一品牌谋划，若是不能辅助品牌商推高卖新，若是不能每年完成品牌商给予的销量递增义务，经销商的生意会异常难受。

经销商资产结构简朴，就是车辆堆栈办公室，这些资源在差别产物之间也可以共用。实际上，在创业初期，资金和资源有限的情形下，做单一品牌简直容易起家，选对一个品牌往往就能够靠着品牌的崛起，坐享品牌盈利将生意规模做大。

但对过了一定体量，或者说过了生存期的经销商来说，多元化经销是一定要求，通过多个品牌之间的产物组合，形成渠道、价位的互补，提高对网点的粘性等等。

俗话说，鸡蛋不要放在一个篮子里，何等朴素的原理。销售规模过了两三千万的经销商一定要思量自身的谋划偏向，是一个主品牌附带几个品牌，一主多辅式谋划；照样聚焦一个品类，数十个品牌，规模化经销，经销商必须思索清晰。

现在的快消市场，再也不可能回到已往，经销商必须时刻反省，自身的价值到底是什么，即将面临的风险有哪些，到底为谁而服务，不能再像已往，抱着一个大腿不放，稀里糊涂过日子！