许多公司都提倡客户是天主，这没错，然则一味让客户牵着鼻子走，显然不伶俐。客户的要求未必是合理的，甚至是没有想清晰的，伶俐的公司明白辅助客户拿主意，而不是简朴地听客户怎么说就怎么做。和公司员工以及产物一样，客户也是需要治理的，若何治理客户？让客户相信你是他的同伴，而不单单是缅怀他口袋里的钱？这就是我们今天要讨论的话题。

实践证明，举行“客户治理”，确立客户档案资料，执行“建档治理”，这是一个行之有用的方式。“建档治理”是将客户的各项资料加以纪录、保留，剖析、整理、应用，借以牢固厂商关系，从而提升谋划业绩的治理方式。其中，“客户资料卡”是一种常用工具。

1.确立“客户资料卡”的用途及利益

① 可以区别现有主顾与潜在主顾。

② 便于寄发广告信函。

③ 行使客户资料卡可放置收款、付款的顺序与设计。

④ 领会每个客户的销售状态，并领会其买卖习惯。

⑤ 当业务员请假或告退时，接替者可以为该客户继续服务。

⑥ 订立时间设计时，行使客户资料卡可以制订高效率的详细接见设计。

⑦ 可以彻底领会客户的状态及买卖效果，进而取得其互助。

⑧ 凭据客户资料卡，对信用度低的客户缩小买卖额，对信用度高的主顾增大买卖额，便于制订详细的销售政策。

2.主管应善用“客户资料卡”

区域主管应关注客户资料的建档治理，并注重行使（或监视业务员行使）“客户资料卡”。下面是主管善用客户资料卡增添业绩的一些方式：

① 每周至少检查每位业务员的客户资料卡一次。

② 提醒业务员在接见客户前按划定参考资料卡的内容。

③ 要求业务员出去接见只携带要接见的客户资料卡。

④ 要求业务员接见回来时应交回“客户资料卡”。

⑤ 在每月或每季终了时，区域主管应剖析客户买卖卡，作为��整业务员销售门路的参考。

⑥ 应参考“客户资料卡”的现实业绩，从而制定“年度区域销售设计”。

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⑦ 将填写客户资料卡视为评估该业务员绩效的一个重要项目。

⑧ 业务主管更应提醒自己是否常与业务员讨论前一天（或数天前）客户的买卖功效。

⑨ 校阅销售、收款是否平衡，有无逾期未收货款。

3.行使“客户资料卡”举行客户治理的原则

在行使“客户资料卡”举行客户治理时，应注重掌握以下原则：

① 动态治理

“客户资料卡”确立后不能置之度外，否则就会失去其价值。通过调整剔除已经转变的资料，实时弥补新的资料，在档案上对客户的转变举行追踪，使客户治理保持动态性。

② 突出重点

应从众多的客户资料中找出重点客户。这不仅要包罗现有客户，而且要包罗未来客户和潜在客户。这样可以为选择新客户、开拓新市场提供资料，为市场的生长缔造良机。

③ 天真运用

客户资料网络治理的目的是为了在销售过程中加以行使，以是，应以天真的方式实时提供给销售职员及相关职员，使死资料变成活质料，从而提高客户治理效率。

④ 专人卖力

由于许多客户资料是不能外流的，只能供内部使用，以是搞客户治理应确定详细的划定和设施，由专人卖力治理，严格控制、治理客户情报资料的行使和借阅。

4.客户治理的相同方式

对客户举行治理，实行“巡视治理”是一种非常重要、行之有用的治理方式。由于巡视治理的实质是谛听客户的意见和建议，与客户保持接触，以是有用的巡视离不开有用的相同。通常的相同方式有以下三种：

● 谛听

首先，要制订有用谛听的计谋：

①反馈性归纳。即不时地把对方谈话的内容加以总结并征求意见，如“你适才说的话是这个意思吗?”这也说明巡视治理者对客户的看法慎重考虑，并使客户有重申和澄清其本意的机遇。

② 明白对方。在谛听客户所谈内容的同时充实明白客户的情绪。

③制止争论。当客户在讲一些没有原理的事情时，不要急于纠正。在谈话最先的时刻要制止谈那些有分歧的问题，而是强调那些双方看法一致的问题。

其次，要接纳有用谛听相同的方式。相同有许多种方式，归纳综合起来，主要有：走出去、请进来和行使通讯（通讯）工具三种。

① 走访客户。即深入客户中心，谛听他的一些真实的看法、想法。

② 客户集会。即定期把客户请来举行讨论会。

③ 行使通讯、通讯工具与客户相同。一是认真处置客户来函来信，实时消除客户疑虑；二是安装免付用度的“热线”投诉电话来处置客户埋怨。