阅读前先思索：

若何剖析销售目的？

你知道客户的真正需求是什么吗？

1.目的剖析：让目的变得详细而可行

生涯中，信赖人人都有过这样的履历，100万元你以为许多，可是将这100万元分成10份，每份酿成了10万元，再将这10万元分成10份，每份酿成了1万元，你就会以为数额不是很大了。

若是再将这1万元进一步细分成20份，每份酿成500元，你是不是就以为数额很小了？

事实上，这就是目的剖析的魅力。

在阿里巴巴的时刻，我们每一年制订的销售目的都是要张贴上墙的。

2013年，我们一个区域也许有20个销售员，人人上报的销售目的大多是50万元、60万或者80万元，最高的是120万元。然而，我却不走寻常路，报了一个在人人看来近乎疯狂的数字：588万元。

为什么报这么高的目的？由于那时业绩的天花板最高是600万元。

那时，险些所有人都以为这是一个完成不了的天文数字，连马云也以为我最多只能完成365万元。

目的确定后，我做的第一件事就是对目的举行剖析，将这个看似不可能的大目的，剖析到了每一月、每一天，让它们酿成了一个个现实可行的小目的，而且严酷凭据这些小目的，有条不紊地去推进事情。

最终，我在那一年共完成了630万元的销售额，超额完成了义务。

事实上，在那一年，我事情得很轻松。一样平常情况下，我每周会有三天见客户，两天待在公司里，另有两天休息。这一切，都得益于我对目的举行了合理剖析。

1.把整年的预期销售额细分到每一天

首先，昔时度销售目的确定后，你可以凭据现实情况列出实现这个目的所需要具备的必要条件、你现在已经具备的条件和资源，以及实现目的可能会遇到的难题。

好比，实现这个目的，你需要若干客户做支持，现在的客户量是若干，现阶段的客户具有哪些特征，客户的回头率是若干等。

在对这些内容做了精准的判断之后，你就可以凭据自己的现实情况，将整年的预期销售额凭据季、月、周、日的层级，逐级举行剖析，最终细化到每一天。

需要注重的是，在剖析目的时，一定要做到可量化，即剖析到每季度、每月、每周、天天的销售额一定要明确，要有详细的数字举行量化。

目的剖析完毕后，你就可以凭据天天的目的销售额去推进事情了。

好比，你今天有5万元的销售义务，那么你就要设计好，这5万元的销售额怎样去杀青？是所有来自于某个A类客户，照样来自于某几个B类、C类客户，或者新开发的客户？

总之，当你对目的举行剖析后，你的事情偏向就会更明确。

2.充实思量市场、计谋和团队

在对目的举行剖析的时刻，除了要思量造访量和造访质量，你还需要思索三个问题。

当你从这三个角度去思索问题的时刻，你的目的剖析才会更科学、更合理、更现实可行。

① 市场在那里？

在对目的举行剖析前，你需要弄清晰你的客户在那里？哪些地方是你的主战场，哪些地方是你的次要战场？你的时间和精神应该怎么去分配？

2013年，我卖力的主要市场是杭州市主城区和萧山区。在对销售目的举行剖析时，我主要以这两个市场为导向，设计在这两个市场完成50%的业绩。

而杭州周边的市场，好比富阳、桐庐、临安等，我的设计是预计完成40%的业绩。这样，剩下10%的业绩我就放到了外地市场。

以这样的方式对目的举行剖析后，我的市场结构就一目了然了。

② 计谋是什么？

顾名思义，销售计谋就是为杀青销售目的而接纳的销售手段。在制订销售���谋的时刻，你一定要弄清晰怎样做可以让你事半功倍。

昔时，我接纳的销售计谋主要有两点：

其一，会销。

所谓的会销，实在就是将潜在的客户集中约请到公司总部，行使公司的资源来辅助我们跟客户举行交流，提高签单效率。

像这样的会销，我每月都市举行一次。由于前面我已经对自己的市场举行了划分，以是在举行会销的时刻，我就会凭据每个都会所占的市场份额，以及我对 A、B、C种种客户的现实需求数，来约请响应人数的客户。

通过会销的方式，我的签单率得到了很大的提高。

其二，同一个客户绝不见第三次。

那时，我划定自己对同一个客户最多只见两次。厥后，我曾经做过一个统计，那一年，我见过三次以上的客户不跨越10%，见过两次的客户也不跨越25%。也就是说，65%左右的客户我基本上都是一次性见、一次性Close的。

Close不下来，我就直接放弃掉。

当我这样要求自己的时刻，现实上也是在逼自己对每一个要见的客户做充实的认知和领会，弄清晰这个客户是不是真正的KP？是否有签单的意愿？是否有付款的能力？

事实上，这也是我壮大执行力的一种体现。

目的义务一旦确定，就必须不折不扣执行，唯有云云，你才气提高自己的事情效率，不停鼓动自己向目的靠近。

③ 团队若何分工？

要想成为Top Sales，就有必要向公司申请助理，组建销售团队，而且对销售团队举行明确分工。事实，比起一小我私家的单打独斗，团队的气力更壮大。

昔时，我的销售团队包罗我只有三小我私家，我是这样举行分工的：

我主要卖力见客户和对助理举行指点，两个助理主要卖力开发新客户和售后服务。在这种合理的分工下，我们的事情效率得到了极大的提高。

总之，不要恐惧制订销售目的，许多时刻，你之以是以为自己距离目的遥远，是由于你没有认真去思索若何实现目的，更没有起劲去做。

3.四大问题，出客户的真实需求

要判断客户的真实需求，我们首先应该找出客户的痛点。痛点的背后往往就是需求。

好比，某人的痛点是赚钱太难，那么他的需求就可能是希望赚钱更容易；再如，某人的痛点是市场上难以买到好的包子，那么他的需求就可能是想吃好的包子。

在销售中，挖掘客户需求的历程，现实上就是寻找客户痛点的历程。

只有找准了客户的痛点，才气进一步提炼出客户的真实需求。若是痛点找错了，那么需求自然就会提炼错。

在销售中，客户一定都知道自己的痛点，但并不是每一位客户都愿意自动说出自己的痛点，或者能说清晰自己的痛点。

而我们也不可能一上来就问客户：“您的痛点在那里？您的需求是什么？”

以是，更好的设施应该是通过提问，指导客户说出自己的痛点，然后再凭据这些痛点，提炼出客户的真实需求。

我在阿里巴巴的时刻，我们曾设计出了四大开放式的结构化问题，专门用于寻找客户痛点。

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通过图中上下关联、环环相扣的问题，基本上就可以锁定客户的痛点范围了。好比，客户事实对哪一方面不满意？是业绩照样用户数量，是市场规模、品牌、团队照样商业形式？

一旦确定客户的痛点，你就可以凭据这个痛点去提炼客户的真实需求了。然后，再凭据这个提炼出来的需求，拿你产物的某些特点和功效去做有用对应的先容。

在阿里巴巴，这个历程又被称为抛产物。而这个抛产物的历程，现实上就是解决客户问题和知足客户需求的历程。

所有拒签问题的背后隐藏的实在都是信托问题。

中国人语言讲求文雅蕴藉，这一点在销售中体现得淋漓尽致。

当销售进入了 Close的要害阶段后，客户总会蕴藉地抛出种种问题，拒绝签单。通常，这些拒签问题又可以归纳为以下四大类。

① 战略问题

例如，在我们公司最近的战略部署里，可能这一部门还不是重点。

② 计谋问题

例如，我们公司在营业上刚刚做了一个调整，可能现在还不是最好的时机。

③ 团队问题

例如，我们现在的团队架构还不完善，人手不够，资源匹配也不是稀奇到位。

④价钱问题

例如，我们没有这个预算，你的价钱太贵了。

许多通俗销售员，总是很容易被这些外面的拒签理由所蒙蔽，以为客户提出问题就意味着没有签单机遇了。

事实上，从人性的角度而言，当客户以某个问题为捏词而拒绝签单时，他实在是在给你机遇。

由于客户的每一个拒签问题，现实上都在向你转达一种信息，而这种信息背后又往往蕴藏着一个配合的真实拒签理由：缺乏信心。

大多数时刻，客户之以是抛出以上四类问题，都是由于他们还没有足够的信心去作签单的决议，他们的潜台词往往是：我对你没有信心；我看不到收益期望；我以为这个决议是有风险的。

在面临客户的这些拒签问题时，我们最好的解决方案不是放弃Close，更不是就事论事，正面地去解决问题，而是要接纳反面解决问题的方式。

通过解决那些客户所提出来的详细拒签问题，去解决隐含在这个详细问题背后的核心问题——信心问题。

点燃客户心里的信心火苗，让他们痛快地作出签约决议。

好比，当客户提出了价钱问题时，你可以这样反问客户：“您以为若干钱合适呢，我可以给您打个折？”

通过这样的方式，去做一些回转，也给客户更多的信息支持，彻底解决问题，促成签约乐成。

4.跟进客户：Close 100遍提升成交率

许多销售员会开发客户，但却不会跟进客户。做销售一定要明了跟进客户，80%的客户和市场是在跟进中触达的。

客户跟进不是天天打电话“逼单”，有技巧、有度地 Close100遍（完成销售、与客户签约的有用技巧和方式，可理解为“实验签单 100遍”或“多次、不停地实验签单”）是客户跟进的最好方式。

它不仅能辅助销售员提高签单能力，还能辅助销售员提高成交效率。

首先，我们需要回忆一下，当我们向客户提出签单的要求时，客户的反映是什么？通常情况下，大部门的客户会说：“我思量一下。”

这时，你会怎么说呢？凭据我多年的考察，大致有以下三种反映：

第一种，大部门通俗销售员会说：“那好吧，您思量一下。”这是一种最糟糕的反映。

第二种，有的销售员会说：“王总，您还思量什么呢？”相对于第一种反映，第二种反映会稍好一点，但语气往往会让客户发生反感，以是这也不是最好的反映。

第三种，Top Sales会说：王总，您在忧郁什么呢？您既然在思量，一定就有所挂念，您能把您的挂念告诉我吗？这样我们今天就可以讨论一下。

这时，出于一种“第一次碰头不可能就签单”的惯性头脑，大多数客户会说：“你总不能让我今天就签单吧。”

Top Sales会说：王总，您看您也认可我们产物的价钱和价值，那么您到底在忧郁什么呢？若是没有什么忧郁的话，为了提高事情效率，那我们就把这件事情定了。

您是一位乐成的企业家，若是说今天车间要等着这个原材料去做产物的话，您会不会思量？您一定不会思量嘛，您一定会马上说赶快采购，赶快下单。

现在您说要思量一下，是由于您以为这件事情没有必要这么快。若是现在您签单了，那么我们就可以马上进入下一个环节，这样您就可以提前实现利润。

您要是不这么做，您是不是会有损失呢？您看我们就差最后一步了，我们今天就把它签了吧。

客户可能会说：“你讲得很好，但这段时间我们账上的钱不多，我要等到那批货款进来，才有钱来支付。”

到此为止，Top Sales知道客户不愿签单的缘故原由是现在没有资金。那么，这是不是就意味着要放弃签单了呢？非也！

Top Sales会接着说：王总，那您也许什么时刻资金会到账呢？

客户说：“我今天已经领会了你的产物，若是可以的话，这个月我会把这个事情定下来。但你们的产物是不是贵了一点？能不能给我廉价一点？”

当客户实验跟你讨价还价的时刻，就说明客户有需求。这时，我们需要做的就是与客户讨论你的产物的价值，让客户认可你的产物的价值。

除了讨价还价，当你在向客户提出 Close时，客户还可能会说：“我们今天聊得很好，但我还需要与董事长商量一下，董事长这几天不在公司，我要等他回来以后，与他商量一下。”

当客户这样说的时刻，你就明了了他不是第一 KP，这时你需要跟对方进一步领会一下。

你可以这样说：您感受我们的产物怎么样，若是是您，会优先选择我们的产物吗？

若是客户说：“凭据我的领会，你们的产物虽然贵了点，但值这个价钱。若是是我，我会选你们的产物。”

这时，你要继续问：那依您对王总的领会，他会听从您的建议吗？

客户说：“他应该会听从我的建议的。”

这时，你就知道他是一个KP。知道这一点并不算完，你还要继续领会。你可以问对方：若是您与董事长聊完以后，最后的结果是不选我们，那您以为最大的缘故原由可能是什么？

客户说：“若是不选你们的产物，最大的缘故原由可能是性价比。到时刻可能需要你再来一趟，我们要把这个价值传递给董事长。”

这时，你就知道下一次参见客户需要做什么事情了。

事实上，销售如同做侦探事情，纵然今天我们不能乐成签单，我们也要想设施向对方领会，我们的问题出在那里。这样一来，下次再去造访的时刻，我们就能把问题解决掉了。

Close 100遍的根本是切实解决客户的签约问题。

在这个历程中，你只有掌握了客户的现实需求，并找到客户拒签问题背后的真实缘故原由，才气做到有的放矢，见招拆招，更好地说服客户，最终让客户心甘情愿地就地签单。