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以下是2种销售照料给客户的自我先容！

1.“你好，我是北京现代4S店的销售照料：周曦，你可以叫我小周，叨教您怎么称谓？”

2.“你好，我是北京现代4S店的销售照料：周曦，由于我皮肤对照黑，以是人人都叫我黑妹，叨教您怎么称谓？”

从你适才的影象，你发现了什么？

案例：一名销售照料埋怨说：“谁人客户我似乎接待过，怎么

今天来展厅订车却没有找我，岂非是同事抢我的客

户？”

（事实真的是这样吗？）

原理：人们对数字，熟悉的事物，著名品牌

会留有深刻的影响！

结论：让自己与众差别，是一名优异的汽车销售顾

问必备的素质！让客户记着你，是你销售成

功的第一步

客户接待技巧

当你走进一家五星级旅店，你第一感受是

什么？你是否感很茫然。若是这个时刻有人

很礼貌的指导你，带你进入一个恬静的环

境，对你提出每一个问题都能很好的告诉你

处置设施和现在的消费情形，让你有一个大

概而周全的领会！此时你对旅店和服务职员

会有一个怎样的评价？

结论：你是受到尊重的，旅店的服务是很周密的，

我在这里消费是一个不错得选择！

PMP原理

当客户第一次来展厅看车，请指导客户到我们展厅最

为恬静的地方。许多客户对于汽车不领会，以是第一个问题

自然很简朴的指着一台，问你：“这车若干钱？”

销售话术PMP原理：“X先生，你的眼光真不错，这是我们现代销量最好的车型悦动，价钱从99800元到129800元都有，这是这款车的资料，你可以坐下来喝杯茶，逐步领会！”

目的：用你的微笑和服务，消除客户首次来展厅的茫然情绪，先让客户接受你，客户才会接受你所推荐的产物！

客户需求

什么是汽车销售照料？给客户提供照料式的专业汽

车消费咨询和导购服务的汽车销售服务职员。其立

足点是以客户的需求和利益为起点，向客户提供

相符客户需求和利益的产物销售服务。

能告诉我，你和一样平时阛阓的售货员有什么

区别吗？

记着，我们销售的除了产物以外另有我们的服务

指导客户的销售技巧

感性客户

客户：“你们这个车优惠若干钱，有什么可以送的？”

销售话术：“X先生，叨教，你这次的购车预算是若干，是否包罗上牌和

保险！”

客户：“10W左右都可以，只是买车！”

销售话术：“那你喜欢什么颜色的车子呢？玄色可以吗？”

客户：“玄色和银色都可以。”

销售话术：“你想要手动挡照样自动挡的车？

客户：“手动挡/自动挡。”

此时，你知道应该推销哪台车了吗？

理性客户

客户：“你这里玄色1.6手动挡恬静型的塞拉图可以优惠若干？”

销售话术：“X先生，你也许想什么时刻想拿一款玄色1.6手动挡恬静型的

伊兰特？”

客户：“就下个星期吧/今天谈的好就可以买.”

销售话术：“X先生，今天可以订车吗？/请你稍等下，我先进去看下库

存……我们现在有一台，听说老板的同伙也想要一台这样的车，然则我

们会优先思量您的！”

客户：“那你说价钱可以优惠若干，送什么器械给我！”

销售话术：“你放心，我肯定能帮你争取到一个优惠的价钱！”

将客户指导至此，客户接待基本完成

谈判技巧

1尺度设定法

2在公司允许的范围内做选择

3转移客户话题

4提高公司价值

1.尺度设定法

所有有关客户采车过程中与金额，钱币，付款周期及其交接车时间有关

的问题都是异常体贴的，然则这些尺度客户却不是很领会。在与客户谈

判的过程中我们要想设施设定尺度。

案例：一对配偶来展厅看车之前在网上已经领会过车型，到展厅之后对

销售照料说：“我希望这台车可以优惠5000元。”销售照料马上回覆说：

“好的，这台车卖给你！”你以为客户会马上和你签约吗？相反，客户心

里会发生疑问：这台车利润空间有多大，是不是可以优惠更多，我是不

是再去其他地方看看？”

每个客户都希望自己能买到物美价廉的产物，因此客户与销售照料洽谈中会有

一个自己的期望值—价钱当然是越低越好。然则客户知道你产物的最低价钱

吗？你跟客户说是赔本卖给他的，客户会信赖吗？

销售话术：“X先生，看来你对汽车市场的领会对照清晰，现在这台车的天下统

一报价是129800，娄底现在的优惠政策是3000.和你的要求有一点距离！”

尺度设定法的目的：尺度设定法的目的就是降低客户的期望值，为销售照料后

面的谈判做好铺垫！

2.在公司允许的范围内做选择

案例：张总想给自己的太太买台车，思量了福瑞迪，电话咨询过几家4S店，一家说优惠2000，并赠予汽车

精品。其他一家说优惠3000。赠予简朴汽车精品。周末决议

去展厅看看车。经由销售照料的解说，决议今天把车子订下

来。而且询问说：“你们公司的悦动优惠若干呢？”若是你是

这个销售照料，你会若何回覆？

销售话术：“张总，我们现在的销售政策有3种：第一种：优

惠2000，赠予汽车精品……！第二种：优惠3000，赠予汽

车精品……！第三种：优惠4000，没有汽车精品赠予！”

目的：给客户封闭式的选择，让客户随着你的思绪！

3.转移客户话题

案例：客户要求优惠6000元才愿意购置（客户的理想价位），

而销售照料心里的成交价位是优惠5000元。

销售话术1：“X先生，不如我先帮你把上牌和保险的用度算一

下，让你有一个周全的领会！”

销售话术2：“X先生，没有哪台汽车是不需要做装饰的，就像

你买了屋子一定要做装修一样。一样平时的客户需要做……，你也

可以凭据自己的喜欢和用车习惯来购置汽车装饰！”

销售话术3：“X先生，您买车是一部分成本，以后您的维修和

调养也是一部分开支，我现在告诉您4S店一些维修和调养的

用度，让您有进一步的领会！”

目的：现在汽车行业是一个买方市场，不要与客户在一个问题上

纠缠，特别是价钱问题！这样才气制止销售照料的被动局面！

4.提高公司价值

原理：有价钱的器械一定有价值，然则有价值的器械却不见

得有价钱！

销售话术1：“我们是娄底区域唯一的家4S店，与二级网点差别，我们是

从厂家直接拿车的，保证您的新车是没人开过的，其他的地方车子是怎

么来的，您可以去咨询一下！”

销售话术2：“X先生，不知道您对汽车调养是否熟悉？您车子买了以后每

3个月要做一次调养，我们4S店的售后服务是厂家直接治理，装备是厂

家的装备，配件是厂家的纯正配件，以是您完全可以放心有人给你的车

子替换配件的问题！外面的维修站装备和配件怎样，您可以去观察下？”

销售话术3：“您的车子买了以后，车子是有2年保修的，假设需要保修的

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话，我们4S店有售后强力支持的，二级网点能做到吗？纵然您在长沙4S

店买车，为了保修跑到长沙去，这个用度也是一笔不小的开支！”

目的：提升4S店在客户心中的价值，为你的价钱谈判做好铺垫。

车型先容技巧

1.FAB先容法

2.汽车5方面先容法

产物展示

若何向客户推荐产物？

lFAB产物形貌法

Feature配备

l一个产物的特征就是：关于该产物的事实，数据和确定的信息。如起亚的车子发念头有CVVT手艺；有ABS电子防抱死平安制动系统，这些都是产物的特征。

l客户在听到形貌这些特征的时刻，容易将其中的一些特征与它们对自己的利益联系起来，但另有许多对特征的形貌是难以完全明白的，例如具备ABS系统。多数客户都知道一辆好车应该具备这个电子系统，然则，这个电子系统到底是若何与自己的平安联系起来的，很少人可以说得清晰。因此，销售职员在对产物的形貌上就需要表达因此特征而对客户发生的利益，即产物的优点。

Advantage优势

l任何一个产物都是有特征的，而这些产物特征也都可以转换成响应的产物优点。一个产物的优点就是：该特征是若何使用的，以及是若何辅助客户解决问题的。

l好比，形貌儿童锁可以防止儿童在后座上无意中打开车门，尤其是在行驶的时刻制止危险从而提高了对儿童的平安保障。可见，产物的任何特征都可以转换为这样的陈述方式向客户先容。然则，这也不能确保客户会对这个优点感同身受，若是这位客户家里没有儿童呢，那么在你详细形貌这个特征，这个优点的时刻就无法与客户建立起直接的联系。进而，我们就需要进���步提高形貌产物的能力，那就是学习并熟练掌握对产物利益的形貌方式。

Benefit利益

l“您一定有多年的驾驶履历了，或者你也许有机遇注意到一些有履历的司机师父，在遇到紧急情形时，不是完全将刹车踩死，而是会中断地铺开刹车踏板，为什么呢，由于他们不愿意失去对车辆行驶偏向的控制，在刹车的同时还可以控制偏向盘，这个动作则解释那辆车一定是没有ABS系统。由此可见，ABS是在紧急制动的时刻辅助司机获得对汽车偏向控制的一个装置。”销售职员这样的陈述方式就与客户的需求亲切连系了起来，因此，对客户来说头脑中会留下足够的印象。

FAB先容演习

下列哪些是产物的特征，哪些是产物的优点，哪些是产物的特殊利益：

1.这个复印机有十个刻度，可以调整复印机的浓淡度。

2.不管任何原稿，您都可调整浓淡度，而印出异常清晰的副本。

3.贵部门经常要提供剪报的资料给您的客户参考，您只要选择“2”

这个浓淡调整度，就能够去掉报纸的底色，让客户有一份清洁

漂亮的副本读。

3.这辆车的行李厢容量为350公升。

4.车内有中央控制门锁，集中控制，能够增添车辆和搭客的平安性。

5.这种奶粉含有高单位的钙质。

6.这台空气清新机的风扇很小，异常的平静，放在集会室，绝对不会影响到集会的攀谈。

7.这台洗衣机最大容量每次可洗12公斤。

8.这辆车的内外两面都接纳镀锌的钢板，能防水防锈。

若何向客户推荐产物？

从汽车的五个方面领会汽车

测试：

一对伉俪带着自己的小孩来买车：

丈夫重视汽车的哪方面？

妻子重视汽车的哪方面？

小孩重视汽车的哪方面？

针对性的先容

在先容车型时，不要给客户逐一先容，销售

照料只要针对客户感兴趣的方面举行形貌！

客户成交技巧

1.领会客户的念头

2.剖析客户的类型

3.针对客户类型做出准确的解决方案

领会客户购置念头

剖析客户购置念头

领会客户类型

客户类型

领会客户类型

客户类型

领会客户类型

客户类型

领会客户类型

客户类型

领会客户类型

客户类型

缔造客户需求

缔造客户需求的条件

在第一次与客户的交流后，你能确定以下问题吗？

•客户现在是否在驾驶其它品牌的车辆？

•客户是若何领会我们汽车的品牌的？

•客户对本公司的车领会若干？领会什么？什么渠道领会的？

•客户对其它公司的车领会若干？

•客户周围的同伙是否有驾驶本公司车辆的？

•客户是否知道本公司的车辆的恒久价值？

•客户是否��晰汽车质量问题可能导致的严重后果？

•客户是否知道售后服务对汽车产物的意义是什么？

•客户中谁在采购决议中的具有影响力，是若干？

•采购决议的人数是若干？

缔造客户需求的条件

在第一次与客户的交流后，你能确定以下问题吗？

•客户的学历状态若何？

•客户平时阅读的报纸，杂志，图书的情形若何？

•客户的小我私家成就若何？

•客户对自己企业或者小我私家的评价？感受？

•客户从事商业活动的时间？

•客户已往的履历哪些是他们最自满和自豪的？

•客户若何评价汽车行业？客户以为汽车行业发展趋势若何？

•客户周围的人对他的评价和认知若何？

•是否认识到客户的稳固的价值观，商业观？

•客户平时是否经常会做主要的决议？

缔造客户需求的条件

探索需求(1)

l靠山询问：发现有关客户的靠山资料、信息和事实的问题。

l详细而言，它们包罗客户现有的车辆、小我私家和家庭的情形、以及车辆的用途。

l容易提出

l可以有用的得出客户的大致情形

l若是问得太多，可能会引起客户的反感

l必须重点明确、贴近主题、不刨根问底或打探隐私。

l记着：和客户交流必须通过对话。通过向客户提出靠山问题，你不只可以促使客户提供信息，同时也可以辅助他们介入到对话中来。

缔造客户需求的条件

探索需求(2)

l问题点询问：旨在发现客户现在或未来可能泛起的问题、难题、不满和忧虑。这类问题可以辅助你判断客户可能有哪些问题和忧虑。若是他们发现你所谋划的车能够能解决他们问题，那么你就可以行使这些信息引发出一些怪异的需求。

l大多数销售职员以为这些问题难于让客户接受，也难以启齿。

l大多数客户喜欢回覆这类问题，由于这给他们机遇表达自己的真实想法

l记着：问问题的目的在于使客户介入进来，与你对话。客户表达思想意见、提供信息、提出他们所遇到的问题和需求时，你不需要打断他们。主要的是，你要从中发现相关的问题。

剖析客户需求-客户需求

探索需求(3)

l价值询问：辅助客户明确界说并清晰陈述他们的需求的问题。这类问题旨在于让客户关注解决现有的问题和购置新车的利益。

l价值问题对于辅助客户表达自己的详细需求有极主要的作用。容易提出

l客户想解决或战胜的问题和忧虑是什么。

l为什么解决了这些问题和忧虑会给他们带来利益。

l记着：和客户交流必须通过对话。通过向客户提出价值问题，你可以促使客户提供他们的想法和需求。

剖析客户状态

剖析客户状态

一个汽车的潜在消费者的素质由三个内容组成：

l知识：就是他们对汽车领会的知识水平

l履历：就是他们关于汽车的种种履历水平，驾车时间，驾���等，驾车的主要目的

l技术：就是他们详细在驾车时的熟练水平，好比意外情形下的下意识反映，高速路上超车的技术，载重爬坡的技巧等。

剖析客户状态

一个汽车的潜在消费者的购置意愿由三个内容组成：

l念头：就是他们采购重点以及驱动他们采购的显性的，隐性的种种因素

l答应：就是他们表现出来的对未来行动的展望，如，下周钱一到位，我就来等

l信心：就是对销售照料的充实信托导致的他做采购决议的信心

缔造自己的销售气概