饭店引流方法,银行的营销流程是什么，银行营销案例剖析

一

发现客户

1、从客户外表发现销售机遇

网点事情职员需要领会当地各个条理的客户在穿着及用品上的习惯，可以从客户的衣服，手提包，佩带的饰品如项链、玉石、手表，以及汽车等代步工具来识别客户的购置能力和购置习惯，来判断客户的理财偏好。

2、从客户的存折/卡上发现销售机遇

从客户无声信息中发现客户，在客户取证件或填写票据时大堂司理无意间看到客户为他行的高端客户，可巧妙地向客户推荐我行贵宾服务及卖点许多或者是我行较为怪异的产物和服务。

3、从客户的言谈中发现销售机遇

与客户攀谈时，要迅速地思索他们说的每一句话，过滤出有用信息，包罗客户本次需求之外的一些信息，如家庭情形。职业状态以及金融需求等；可在大堂巡视时无意听到客户的谈话信息，如某公司老板需转大额资金等。

4、与柜员互动中发现客户

大堂司理与柜员之间的密切配合能够提升大堂销售的效率。柜员可以更直接地看到客户信息或发现特殊客户，然则柜员由于受到事情环境和性子的局限，不能举行深入地跟进，因此在发现主要客户后，与大堂司理互动并由低柜理财专员举行后续跟进。大堂司理也需要经常关注柜面客户的情形，关注柜员的提醒信号，大堂司理和低柜理财专员可以把自己的手刺给柜员，在柜员发现潜在需求客户时可在递交客户回单时附上大堂司理或理财司理的手刺。

5、客户转先容

银行在理财产物的营销中，客户转先容也是我们获得新客户的主要途径和泉源。若是获得客户转先容，我们能够不断地扩大客户群。客户转先容的新客户具有稳固、起劲、认同理财等优势，通过客户的转先容，新客户具备了一定的理财知识，拥有一定的理财意识和一定的认同感，因此在销售理财产物时较为容易交流相同，能够实时促成销售，最终成为自己的客户。

二

确立信托

确立信托的基础主要表现为以下几个方面：

1、专业知识

客户必须用最少的资源做更多的事情，并因此盼望专业知识，无论是对他们自有营业、财务状态、行业生长趋势的即时洞察力，照样有用地识别营业中泛起的成本削减和收入机遇的计谋技巧，我们都应该起劲辅助客户杀青这些目的。客户希望获得的不仅仅是选择，而是建议和解决方案，因此，销售职员首先应提升自己的专业技能。

2、可依赖性

销售职员必须记得他们对客户或是目的客户所作出的答应。一旦做出答应，客户就会期待答应被兑现。

3、客户导向

客户导向意味着客户利益至上，销售职员需起劲知足客户的历久需求而非他们自己的短期利益。

4、相容性（讨人喜欢）

相容性能够促进信托的确立，客户并不是一定会信托他们喜欢的每一小我私家，然则更难信托他们不喜欢的人，以是销售职员给客户的第一印象非常主要。

三

引发需求

（一）需求的种类

客户的潜在需求总量是无限的，有时候对我们来说，领会每一位客户的潜在需求师很难题的。将客户的需求归纳为五大种类的基本型对我们有很大辅助。

1、事情需求

知足客户事情和生涯生长需要的需求。如：理财是否更有利于客户家庭生涯的历久稳固？是否能让自己加倍轻松的治理自己的投资？

2、功效需求

客户对产物特定功效和性能的需求，提供他们所期待产物能带来事情的需求。如：理财产物的回报稳固性及回报率等。

3、社会需求

对产物和合作伙伴被他人接受和被社会认同的需求。客户普遍希望自己购置的产物或选择的合作伙伴是被社会普遍认可的，而不希望自己是少数可能的“试验品”。如：销售的产物被什么样的人购置过？供应商是否获得社会认可？

4、心理需求

客户对守护保障和风险降低的期望，另有诸如乐成、喜悦、等刺激性的情绪及感受。如：理财产物的收益保障性？供应商是若何降低风险的？

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5、知识需求

客户在购置产物的过程中获得关于产物和对小我私家、家庭及事情生长方面信息与知识的需求，希望通过获得信息来提高对问题的思索能力的愿望。例如：产物信息、理财知识、新产物先容，以及提供产物现有信息和利益的培训沙龙。

（二）引发需求常用方式：

1、直接推荐法

大堂司理：大叔，叨教这笔到期的款子是转存定期照样购置一款理财产物？

客户：我要思量思量……

大堂司理：从理财的角度来说，我们建议您购置一款稳健型的理财产物比较好。

2、利益销售法

大堂司理：大叔，您为什么计划把这5万元钱存三年定期呢？

客户：可以赚点利息啊。

大堂司理：大叔，用这笔钱来购置国债或债券型基金能赚更多呢，你知道吗？

3、恐惧销售法

大堂司理：大叔，你为什么计划把这5万元钱存三年定期呢？

客户：可以赚点利息啊。

大堂司理：然则大叔您知道吗？随着物价的上涨，存定期也会贬值的呢？

客户：那怎么办呢？

大堂司理：您可以购置国债或债券型基金，这些更能够保值……

（三）引发需求的有用步骤

引发客户需求应接纳循序渐进的方式，在厅堂销售中，由于客户与大堂司理的相同时间十分有限，而且客户的注重力很容易受到外界因素的影响，以是我们往往把厅堂销售中引发客户的需求简化成AIDS四个步骤：

Attention：吸引注重

Interest：引发兴趣（利益/恐惧）

Desire：引发购置欲望

Sale：进入销售

案例：

看到一位客户背着电脑包在填单台填单……

大堂司理：（走上前往）您好，需要协助吗？

客户：谢谢。

大堂司理：看您像一位经常出差的司理，是吗？

客户：是啊！

大堂司理：是不是还要自己先垫钱，再报销是吗？（吸引注重）

客户：是啊！

大堂司理：我们行的信用卡可以帮您解决这个问题，您有兴趣领会一下吗？

客户：是吗？是什么产物？

大堂司理：信用卡，这个产物……（睁开先容），您以为这个信用卡是不是可以让你事情加倍利便呢？

客户：确实不错！

大堂司理：（递上信用卡申请表最先销售）