电话营销事情一样平常包罗：电话营销流程、约见流程和首次通话流程3个要害流程。
电话营销流程分为产物剖析、目的客户锁定、客户信息网络、产物价值剖析、客户信息分类、设计专业话术、通话试验和大规模复制8个要害部门。
第一、产物剖析。产物剖析一样平常从3个方面入手：
1、价钱—购置力剖析。价钱是区分目的客户群体的第一个尺度。首先看一看产物订价，这个价钱，什么样购置力客户才气消费的起。任何产物它都有价钱，差别的价钱他都应对的有差别购置力人群任何产物拿到手里先剖析价钱，找到与之购置力相对应的客户群体，由于客户的购置力在短期之内是不会发生改变的。
2、优势对比剖析，又称为同类产物剖析。找到能取代的同类产物，尤其是市面上最容易见到的同类竞品举行剖析。纵然不能剖析出来我们的产物比竞品幸亏那里，最起码也要剖析出来我们的产物跟对竞品有什么差别找到产物与竞品的差异点是营销事情的劈头。
3、价值需求剖析。，锁定一个目的客户群体以后，差别目的群体会有差别的需求价值点，称为聚焦点或关注点。，例如，一样平常来讲大客户更在乎的是质量、品质、后期服务，而小客户在乎的是价钱问题，付款方式问题。差别客户关注点是不一样的，而我们的产物能给客户提供的价值也是不一样的。客户以为产物跟自身关注点吻合，购置决议的时间就会越短。
第二、目的客户锁定。做完以上3个剖析以后我们解决了3个问题：1、什么人会买？2、什么类型的人最有可能买？3、什么类型的人会发生多大的购置量？我们卖给谁的问题已经解决了接下来若何锁定住目的客户就是事情的重点。目的客户锁定一样平常接纳2种详细措施：
1、行业过滤式。根据行业来找目的客户，这种客户锁定方式很容易体现专业性，同时容易发生“偕行竞争效应”。某个行业/领域攻陷一家客户作为行业标杆，其他偕行业很容易成交。而且，我们建议从行业中上游企业入手确立标杆客户效果对照显著
2、区域锁定模式。“区域锁定模式”就是根据地理区域寻找目的客户，优势在于时间利用率高。
第三、客户信息网络，也称为数据库整理。客户信息网络常用5种方法：
1、网络网络。
2、行业周刊。好比IT行业你可以找慧聪网刊，西部网络这一类。
3、传统纸质媒体，如报纸、刊物等；
4、直接购置数据；
5、数据库交流；
第四、产物价值剖析。，针对已经网络到的客户信息，在原有客户信息基础之上再针对某个细分客户群重新设计产物价值与话术。
第五、形成专业话术。专业话术主要分为5种：
1、首次通话话术，专门用于客户生疏造访。
2、客户回访专业话术，用于第一次造访留下有用信息的客户回访事情。
3、客户跟进专业话术。用于兴趣客户继续跟进销售事情。
4、客户约见话术。用于约见兴趣客户，进入面访阶段。
5、客户咨询话术。用于通过电话处置客户常见问题及异议。
第六、通话实验阶段。话术设计好以后，需要举行实验验证话术的适用性，并加以改进、微调。通话实验全部是让电销司理和销售冠军来测试话术再调整，最后牢固尺度化。话术测试调整的注重事项有2点：
1、话术只管简短、精炼，话术越短员工越容易记着，耗时越少；
2、盘算通话尺度时间，推算事情定额及职员需求数目，制订审核尺度；
时间尺度化和话术尺度化形成后，设定事情量，把5份尺度话术全印好形成《电销通话手册》，进入大范围复制阶段。
约见流程是电话营销执行环节的主流程。详细包罗：首次造访、客户回访、邀约客户3个基本步骤。
第一、首次造访。首次造访共有4项详细事情任务需要完成：
1、确认信息。
示例：
“叨教是西安洪杉企业管理咨询公司吧！”—确认对方是不是你要联系的企业；“您是金先生吧！”—确认一下接电话的人是不是你要找的要害人。
2、引起关注。将需要的商业信息有用的传递给目的客户是首次造访的要害动作。
示例：
您好！是洪杉企业管理咨询公司吧？叨教是王司理吗？你好，我是某某公司的某某人，我找您是……
3、找到卖力人。找到采购卖力人是销售乐成的基本保障。现实事情中许多电话营销职员往往找不到卖力人，甚至连公司前台都绕不过去，致使销售事情很难推进。若何快速绕过前台给人人几点建议：
第一、一定不能态度稀奇好。对前台态度稀奇好很容易让她感受你有问题。第二、要让她感受你跟她们卖力人很熟。一定要给前台造成两个感受：1、这个事情若是出了问题，她卖力不了！2、你跟她公司卖力人的关系不一样平常。
示例：
销售：你好，我刚给你们公司王总打电话怎么打不通了，他的电话是不是133 * * * * * * *的谁人。
前台：不是。
销售：我上次打就是这个，他换号了吗？
前台：没有啊
销售：那你再给我说一下他的号码，我确认一下是不是拨错了。
示例：
销售：找你们公司刘总？
前台：我们公司没有刘总。
销售：纰谬呀，我们上星期还在一起用饭呢，怎么能没有刘总呢？
销售：你门是不是什么什么公司？
前台：是啊。
销售：你们是不是干什么营业的？
前台：是啊，没错。
销售：岂非我记错了，你们公司老总叫什么？
前台：我们老总叫王发家！
销售：我查一下，啊对对对，我记错了。
然后又过了两分钟又打过来，我找你们王总。
4、发送资料。留取对方的联系方式若是能要到Email只管不要传真号。由于，1.成本高；2.虚耗时间。3.若是资料较多，不利便。若是对方公司只有传真机，一定要确认一下，什么时间资料给送最合适。若是遇到这种情形怎么办？固然，我们在事情中也会遇到极端情形：
示例：
情形1：Email没有，传真他也没有，QQ不利便。
破解话术：
@ 你记一下我们公司网站，我们公司网站上有相关信息，请您上网仔细阅读。
@ 我们公司专门为您这样的客户设立了一个公共邮箱，你手头上有笔吗？我把邮箱的账号和密码给您说一下。请您纪录一下。您若是有需要可以跟我们联系。
情形2：不需要又不挂电话。
客户：我们有需要的话跟你们联系。
销售：那请您记一下我们公司的电话。有需要您随时跟我们联系。你一定要问他您手头上有笔吗？您纪录一下，我们公司是西安洪杉企业管理咨询有限公司，洪是洪水的洪，杉是木字旁三撇，我们公司的电话是88466050您记下了吗？
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客户：我记下了。
销售：那请您给我重复一遍。
第二、客户回访。客户回访的要害动作包罗确认信息、提醒客户、领会意向、第1次邀约。
1、确认信息。核心问题包罗2个：1.上次给您发的资料您有没有收到？2.我们的资料您看了吗？需要人人注重的两个事情细节：回访时间是48小时以外72小时以内，48小时以内客户有可能手头上事情对照忙，你的资料他可能还没有时间看。跨越3天客户就会对你的印象就会异常的淡。当你问客户有没有看你的资料的时刻你怎么问？
示例：
销售：金先生，我给您发的资料您收到了吗？
我说客户：收到了。
销售;你看过了吗？（错误）
销售：我信赖您一定看了吧！
人都有抵偿心理，当你对客户有一个高期望时，就算客户没有到达你的期望也会发生抵偿心理，销售职员要充实利用这一心理推进自己事情。
2、提醒客户。提醒客户一定要查看信息，由于这可能会对他有所辅助。
示例：
客户：最近忙，还没看。
销售：我建议您一定要抓紧时间看一下，我信赖这份资料一定能对您的事情起到一定的作用。另有，您那么忙，您一定要注重身体啊！
3、领会意向。领会意向一定要注重，不要问是非型问题，很容易被拒绝，要问开发式问题。
示例：
销售：您是怎么想的？
销售：您有什么感受？
销售;您公司有什么设计？
开发式的问题，客户回覆的空间会对照大，不容易直接被拒绝。。
4、发出第一次邀约。
1.邀约客户只管用选择性提问。
示例：
销售：你看您利便的话下周三或者周四我给您带个样品，给您演示一下？
销售;给您发的资料不够详细，我们最好见个面我把详细情形给您讲一下,看您这周照样下周利便？
2.只管邀约客户来我们公司。第一，证实销售职员对公司的信心；第二，主场作战对照占优势；第三，时间不必虚耗在路上，不怕客户爽约；第四，可以有用验证客户重视水平和诚意。
第三、邀约客户。邀约客户详细包罗简朴产物解说、发出约请、确认时间、确认地址4个销售动作。
1、简朴产物说明，有三个要领：。第一、简朴，不要在电话当中给客户做过于详细的产物说明。由于，1.看不到对方反映，难以判断客户关注点；2.电话当中先容过于详细容易损失见面的机遇；第二、产物解说要突出产物特征，有别于其他竞品的特质；第三、产物解说要告诉客户价值所在。
2、发出约请。前面讲过不再累述。
3、确认时间。2个事情细节需要注重：1.时间确认越精准越好，体现出事情效率及重视水平；2.提前预约好的客户造访出发前需要再次确认时间，以免客户爽约虚耗时间。
4、确认地址。确认地址中的注重事项：1.详细地址确认后最好问出显着地标；2.制止发生负面影响的问题泛起；
示例：
销售：您的详细地址我记下了，您周围有什么显著的建筑物吗？
销售：我们公司在太白路立交，坐几路车去您哪利便？
好的劈头是销售乐成的一半，首次通话流程直接关系到电话营销的成败。
首次通话流程共分为进入阶段、自我先容、来意说明、信息挖掘、引起兴趣和发送信息6个销售动作。
第一、进入阶段，进入阶段的要害是让客户只管回覆简朴、一定的问题，指导型发问是话术设计的要害。
示例：
销售：你好，是什么什么公司吗？
客户：是。
销售：是人力资源部吗？
客户：是。
销售：是王司理吗？
客户;是。
第二、自我先容、说明来意。自我先容和来意说明是充实利用对方的好奇心理：
1.你怎么知道我们公司的信息？
2.你从哪获得的信息？
3.你是谁？
4.你想干什么?
第三、信息挖掘。说明来意之后，客户会有差别的反映，我们要准备好探测型问题、挖潜型问题和“关于”型问题进一步挖掘信息。
示例：
客户：我们有自己的培训，也会请外面的机构互助。
销售：那您的培训是不是关于企业文化和产物知识方面的培训？
客户：是的，
销售：我们这个和您的培训不一样。我们主要培训内容重在员工技术提升方面。您这边一样平常什么时间组织培训？
客户：我们已经跟其他的机构在互助。
销售：您在跟哪家机构互助？互助的内容是哪些方面的？是哪种互助方式？您每年都是什么时刻采购？是哪位司理卖力？
第四、引发兴趣。引发兴趣很简朴：
1. 充实利用客户的好奇心理。
2. 强调公司营业的特点。第五、发送资料。发送资料要害要取消客户的挂念。
示例：
销售：我先给您发送一份资料您先领会一下。
三个事情细节：1.让客户感受决议权在自己手里；2.告诉客户不要拒绝领会3.充实隐藏销售目的。
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