做客源的怎么引流方法,门店营销培训目的，若何做一个精彩的促销员

培训促销（导购）职员店内促销之目的

一、 提高产物的知名度和接受水平，树立专业化形象。

二、 提高产物的销量，增添商铺对我公司产物的信心，并增进客情关系。

三、 促使潜在主顾做产物品尝，刺激产物使用量及市场渗透率。

四、 保持现有的主顾对我们产物的注重及增添产物的使用量和认可度。

五、 考察消费者的评价及反映，获得需求信息来辅助我们进一步改善产物，改善服务。

做一个精彩的促销员

一、 什么是精彩的促销员？ 娴熟的产物及优特点知识+充满自信的销售技巧=具有素质的专业显示

二、 你的义务： 向消费者先容产物，考察消费者的评价及反映，辅助主顾作明知之选，使其以为自己获得了最好的产物与服务，成为我们品牌的宣传者。

三、 通过起劲，你能获得什么？

专业知识+相同能力+应变能力+销售技巧+终生受益的敬业精神+丰盛的待遇=成就感

促销准备

一、 心理准备 “境由心造”：没有卖不出去的产物’只有卖不出产物的促销员’。

（一） 自我暗示规则 自信心最为主要 ——你是最好的 ——你有最好的产物 ——你一定会获得丰盛的待遇

（二） 准确的偏向

1、 你在公司所饰演的角色： 你是我们大家庭的成员及本公司的市场代表，公司需要你保持并提高公司的声誉。你亦是公司的推销员之一，公司需要你转达产物的信息及推广产物给主顾。

2、 你对主顾所饰演的角色： 公司的产物拥有优越的品质，你有责任转达准确的产物资料，辅助主顾作出明智的选择，以提高生活水平。 谨记：不要含羞，应以专业的态度去完成及浏览你的事情

二、 专心致志地准备自己

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（一） 内在方面： 拥有适应力、冲劲、热忱、毅力、忠诚、老实、技巧及智慧，随时保持优越的心态。

（二） 外在方面： 促销员需要统一着装，仪容要保持整齐及神采奕奕，以配合事情环境及所推销的产物。

（三） 环境方面： 保持产物推广的环境清洁，台布及推广用品清洁，并用适量的POP装饰阛阓。

（四） 公共关系方面： 1、 确认你的位置，产物所在。 2、 造访阛阓管理职员，取得他们的支持和信托。 3、 确保你的用具，物品放置平安。 4、 种种证件，手续完好。 谨记：预先做好充分准备，更令你事半功倍

三、 促销知识至为主要 促销现场准备

（1）产物卫生 随时保持产物清洁整齐，确保”先进先出”原则，生产日期较近的货物放在前排展销。

（2）精明陈列 凭据阛阓情形，扩大产物排列面，力争做到在所有竞争牌中的第一，做到量大、面宽。产物集中，按陈列要求有序放置。清晰标价，著名促销方式，使主顾一目了然。 （3）占有最佳促销位置 “突出产物，展现自己。”做到不影响主顾购置视线，同时占有能自动指导主顾的有利位置。 a. 人流量大及主顾容易驻足处。 b. 入口处（右边最好）。 c. 靠近收银台。 d. 近产物货架。

（4）促销用品的使用 a. 促销统计表：严酷纪录促销时代的销售数目。 b. 借、还货纪录表：用于产物不足时，阛阓和公司相互借还货的纪录。 c. 抹布：随时清洁促销用品。

（5）POP/DM广告助销 考察证实，有POP的阛阓比没有的阛阓销量提高32%。 a. POP悬挂在醒目的，齐眼高的位置。 b. 直接张贴于产物上。 c. 空缺海报表达信息。 谨记：现场的充分准备，能给商家、主顾以信心与信托，并能强化我公司专业化的形象。

推广技巧

一、 推广的四个阶段

（一）第一阶段 1、开场白+品尝 不能守株待兔，要用热情真诚的称谓和厚实的形体语言截留每一个可能的主顾。 ——”先生（小姐）您好，请看看……” ——”迎接免费品尝，怪异滋味，营养多多，价钱相宜，并有XXXX赠予，请您看一下好吗？……” ——”××工艺及手艺的精品，以太湖糯米为质料，显著优以现市场上以粳米为质料的同类产物，请您品尝，并提供宝贵意见……” 2、看待自动停留的主顾 “向您先容一下德×香米果、香豆果好吗？” “您是自己用，照样送人？” “为老人，照样孩子买？我可以向您先容一下种种口胃的特点……” “我们正举行促销流动，可赠予您X奖品。” 3、稀奇注重产物销售工具（决议购置者） 选用他（她）最感兴趣的话题来引起注重，如：他（她）的孩子、家人、本人身体等。 4、品尝 诚意地给予主顾产物简介，品尝样品，最主要的是延续对话。 5、理性诉求： 德×香米果，新颖鲜滋味！ 德×香米果，康健时尚我拥有！

（二）第二阶段

1、 先容产物

（1）用最有吸引力的语句先容产物怪异优点，附以产物资料去吸引主顾的注重力，稀奇要注重对方及信息，领会其最大需求和最体贴之外，以产物的特点有针对性地说服主顾。

（2）语言的速率要快、清晰，切勿含羞，要对主顾的体温形成条件反射，做到滚瓜烂熟，这也是显示信心和专业化、熟悉水平的一种方式。 ※可以凭据自己所掌握的知识水平，编成一套简练、明晰的先容语句，并熟记。

（3）不要将产物夸张，或做出不准确的形貌，因这样做会在以下阶段或重复购置时造成贫苦，促销不仅仅是为了当前的销量，更主要的是为了树立历久的品牌形象。

2、 陈述利益 ※　产物自己——好口胃+厚实营养+独到之处=优点（强调其优越外） 经济利益，可用以下几种方式： 物有所值： （1） 礼物装划算（有礼物，价钱一样）。 （2） 促销让利（例如买四送一，折合价钱便宜）。 （3） 领会价值。 （4） 自然绿色食品。 （5） 无脂肪、无胆固醇，不含转基因成份。 免费包装：免费试用品及赠予品具有永恒的吸引力。 实用性：快捷 / 利便 附加价值：知足主顾的期望值+增添情绪因素=物超所值。 强调几点 （1） 区分特征和利益，把利益出现给客人： 使用产物资料、手册，用数据，事实和切身体会，说明产物特点提炼产物优势及怪异之处。 （2） 谛听主顾的反映，从每一句评语、问题、眼神、颔首，来判断哪一种类型，确定与他交流的方式。通过考察其显示，择他最易接受的方式，大致为： 忠厚老实型 / 自以为是型 / 镇定思索型 / 优柔寡断型 （3） 可凭据各人的喜欢先容。 例如：此人注重身体调养，可从米果、豆果的成份、营养价值先容。如此人对照注重口感，可从味道、品种先容。 （4） 虑其所虑，供其所求：站在主顾的立场上，陈诉他能看到的利益。 （5） 注重促销语言得体、有分寸。 （6） 忌对主顾说”不”或”您错了”等语言。 切忌不要强求主顾购置 （1） 不能攻击，贬低竞争品牌，但一定要有对比，以突出我产物的优势。 （2） 准确看待客人”说谎”。 ※主顾由于种种因素的缘故原由，可能不愿购置，但又不好把自己真实的想法显示出来，往往会接纳一种自我珍爱的措施”说谎”。我们应当：原谅他，明白他，并迎接他下次再来，谢谢他的宝贵意见。 谨记：今天的拒绝并不意味着明天的拒绝，优质的服务会使他们日后购置

（三）第三阶段（解答疑难） 当主顾有兴趣购置时，才会提出种种问题，这是销售良机，切不能容易放过，或由于回覆失误失去主顾。 （1） 消费者可能会发问或指斥产物或公司，不要以为难受或坚持与人争论，因这些疑问或指斥是针对事而非针对人。 （2） 聆听发问：先接受他们，再做出解答，找出重点。若是可能的话，全力回覆他们的问题，如适用时，重复产物的利益。世上无完美无缺的物品，消费者的指斥可针对其对、错给予适当的回覆。 例如：在产物价钱方面，某些主顾以为”德盛”香米果、香豆果较贵，对此可向其先容：”德盛”香米果、香豆果是用太湖糯米为质料，有别于一样平常的粳米、土豆为质料的产物，其加工工艺要庞大得多，营养成份显著优于此类产物。有补益中气，暖脾胃的功效。 谨记：自信的回覆：你陈诉的一切对客人都是新的，在不违反信用和产物自己的情形下，可以恣意施展。 1. 应付客人的否决。 2. 永远不要激动，不要争执。 3. 否决也可能示意有兴趣——从结论中获得证据。 4. 使否决具体化，用准确方式剖析其否决，并提出准确看法。 5. 提供其他看法，回避难点。 6. 如问题真是异常严重或任何逾越你事情权力的事，之后将事情见告你的促销主管，记着：先从容地抚慰他，不要让他去影响其它主顾。 （四）第四阶段（竣事语） ——竣事是对话的合理伸延：要制造非买不能的气氛。 ——热情洋溢的态度。 ——用细致入微的服务。 ——有技巧的问话。 行动的和性：假定他已选择购置，来到达你的销售目的。 1. 主顾分类及竣事语 忠厚老实型 “现实出发式”：从现实出发、利诱加产物优点。 例如：”怎么样，您不想试试吗？” 自以为是型 “总结式”：用赞许语气直接问其购置数目。 例如：”您对产物的优点有所领会，请问您需要若干呢？” 镇定思索型 “选择式”：不用再加以解说，争取其意见。 例如：”那么，您买哪一种包装呢？” 优柔寡断型 “信心式”：从奖励的物品加上获得的利益加以利诱。 例如：”若是您买四包，可以获得一包，平均每包才XX钱，您还可以给您的孩子一个漂亮’德盛’气球”。 2. 致谢：不要忘了谢谢他的惠临，聆听和指教，要做到”未购置的主顾同样对产物有好印象。” 3. 产物使用及存放说明：无论主顾是否购置，都要向她强调产物的用法及保留方式，以保证消费者的使用平安。 4. 收工 收银条 / 促销用具清点，送还 / 产物归位，核数。 填写促销统计表。 清算现场，保持清洁整齐。 告辞阛阓职员。 谨记：自信，熟练，准确地用主顾听得懂的语言，易接受的方式及体贴的问题入手，陈诉他能获得的利益。 信赖自己你一定会乐成！