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受到这次疫情的影响,天下白领上班族提倡尽可能在家办公。
那么金融保险的营业销售职员呢?可不可以在线上完成销售事情呢?

线上销售怎么拿下客户?来谈谈我的八大乐成规则

01

谈谈我的乐成履历

可不可以在线上完成销售事情呢?

固然是可以的。我在2006年时在台湾的奇摩知识家(类似百度问答),回覆了一些保险相关的问题,随后取得准客户的手机号及邮箱,在经由几回邮件往返后,手机联系约定碰头的时间、地址。

这是一个高雄的客户,约在一家咖啡厅,碰头后问了两个很基础的问题,第三个问题就是:“那我要在那里署名?” 于是我拿出投保书让他填写,效果写到一半又问:“我能不能多买一点?”

固然可以,我接着带他到四周的体检院所完成体检讲述,就这样我的第一份从网络上获客,最终顺遂成交的保单就这样搞定了。

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这个客户在几个月之后,在我的推荐之下,又买了一份基金定投,这份基金定投设计到现在都在连续供款中。

在2006年第一份从网络来的客户成交之后,我又做了一个网站,自己写了约莫一百篇保险、投资理财方面的文章,在每篇文章的最下方附上一个联系表单,让想买保险/基金的人,以及想要从事这个行业的人可以留言跟我取得联系,那时我每周约莫可以获得四个准客户名单。

以上的做法一直连续到2010年,我决议在内地历久生长之后,逐渐停了下来。

02

销售八大循环

受到这次疫情的影响,总结下过往的履历,最近会写几篇文章来谈谈:金融保险从业职员若何能够在线上推广营业,完成销售事情。

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先来看看传统的营业销售:传统销售有八大循环:

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  1. 列名单。把所有的潜在名单先列出来,主要包罗同砚、同乡、以前的同事…等等。谢谢亲们的明白和配合,某某全体员工祝您节日快乐!
  2. 邀约。打电话给名单里的人,一个个约出来碰头。要明确约好碰头的时间、地址。
  3. 非正式面谈。确立关系或是暖关系,搜集确认准客户的基本资讯,展现自己的专业权威,与准客户确立信托关系。
  4. 正式谈判。主题目的明确的谈判,比如说为准客户做子女教育金计划,或是检视现有的保单,或是对现在持有的基金股票仓位,资产设置的结构及金额等做出整理。
  5. 提出解决方案/建议计划。针对上个步骤确定的财政需求,以及相关预算,找出合适的工具做详细计划或是做出调整的建议。比如说客户希望为3岁的小朋友,弥补大学教育金的准备,并且为自己加保重疾险50万保额,但每年预算只有3万元,该划分选择什么样的产物? 这3万元的预算又该若何分配呢?
  6. 回覆准客户提问,对方案做出进一步的说明。准客户可能对产物的细节内容有清晰,又或产物的刊行公司不熟悉,又或不认同营业职员提出的计划方式,这时营业职员要能进一步提出说明。
  7. 成交。保险类的产物,要提出投保申请,也可能被保险人要去做体检,并且在投保之后可能会有核保照会要处置。投资理财类的产物,同样要提出申购书,附上身份证明文件及地址证明文件,某些人可能要进一步提交财政资料说明资金来源。金融保险产物的成交历程,照样有一定的专业要求,营业照料跟客户都要配合相关羁系单元的要求提交文件。
  8. 售后服务及转先容。销售不是到成交之后就竣事,在成交之后紧接着的是售后服务,并取得客户的转先容名单。

那么,我们在线上到底怎么去推展营业呢? 传统销售的第一步是要「列名单」,但在网络上则有两个做法,一个是我们去找到目的客户,另一种是让准客户来找到我们。

03

在若何找到目的客户

在网络上,我们若何去找到目的客户呢?

在实名制的社交平台(如脉脉、领英等)注册帐号,认证事后完善个人资料档案,在平台里逐日加目的客户为密友,密友通过之后按以下步骤执行:

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  • 引起注重、吸引兴趣
  • 自我先容、 说明来意、取得好感
  • 确立专业权威、确立信托、引发购置兴趣
  • 取得意向客户进一步的联系方式(手机、微信)
  • 取得需要资讯,提供解决方案
  • 针对疑问做说明
  • 成交
  • 售后服务/粉丝裂变

04

若何让目的客户自动联系

在网络上,若何让目的客户自动来联系我们呢?

选几个喜欢的平台,定期发送文章、视频,确立网络能见度,要在网络上被人看到。不管是发朋友圈,或是在微博、博客网站或是社交平台上,要先把上述8个动作的前三个都先给完成。

  • 引起注重、吸引兴趣
  • 自我先容、 说明来意、取得好感
  • 确立专业权威、确立信托、引发购置兴趣 ,都先给完成。

接着就等客户私信上门咨询,然后举行上述第5到第8个动作。

上面所讲到的每一个动作,都要再细化成更详细的操作,今天暂时先分享到这里。

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1. 在微博、领英、脉脉等注册帐号,完成实名认证。

2. 准备好一张专业形象照,设计简短的自我先容文案。

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