要问营销人和企业主，对他们而言最难的是什么？我想不外乎以下两点：

1. 营销观点的一直冒出，不知道该用哪一个，或者说哪一个更有用。从早期的usp理论、品牌形象论、定位、整合营销撒播到后面的KOL、KOC和今年大火的私域流量，难免让人眼花缭乱、不知所措；
2. 信息撒播渠道和产物销售渠道的一直转变，从早期的四大传统媒体、门店超市终端，到今天的新媒体、社交电商。信息投放在哪更有用，产物放在哪卖更脱销？困扰了一个又一个企业主和营销人。

未来，随着社会的生长和科技的提高，定会冒出更多的观点，衍生出加倍意向不到的渠道。

我们该若何在转变中求以生计？或许，我们应该思索一些更本质的器械。

1. 人们追求恬静的生涯条件，不会变；
2. 人们为了生计、享受生涯、延伸寿命，不会变；
3. 人们免于恐惧、痛苦和危险，不会变；
4. ……

另有，消费者购置产物和服务的本质，不会变。

不妨你问一下自己，你购置一件物品是由于什么？单纯的喜欢？有适用价值？用来送人？那时被骗了？……

若是用两个字来归纳综合，那就是“价值”，更准确一点的讲是四个字“感知价值”。

让你购置的并不是产物自己的价值，而是你购置那时所能感知到的价值，你仔细端详包装、不忘看一下产地、咨询有没有售后服务、回忆有没有看见过它的广告……，又思量要花若干钱、用起来复不庞大、身边的人怎么看待……。

然后，你在心中一对比，若是感知利益大于感知成本，你就会掏出钱包，爽直的下单，纵然广告上写的“遥遥领先、更多人使用……”纷歧定真实。

许多人在购置那时以为自己捡了个大廉价，用上一段时间之后，才发现自己被人骗了，也再一次说明，我们购置某件产物或者服务，并不是由于其自己的价值，而是由于我们能够感知到的价值。

那么，作甚感知价值呢？

主顾感知价值是主顾在感知到产物或服务的利益之后，减去其在获取产物或服务时所支出的成本，从而获得的对产物或服务效用的主观评价。

从上面一句话中，我们能够提取到两个主要的信息：

1）感知价值是对获得的产物或服务效用的综合评价，是感知利益与感知支出之间的权衡。

举个简朴的例子，有两家便利店，a店一款面包卖8元，距离你家500米，b店的同款面包卖5元，距离你家1000米。

你去a店照样b店买面包，并不是仅由面包价钱决议，你还会思量距离问题等其他一些因素，最后决议去哪家店，取决去你对两家店的综合评价，从而选择让你感知价值更高的那家店。

2）上面说的价值、利益和成本，都是指消费者可以感知到的，并不是企业主自己以为的。

也就是为什么许多企业花了重金在产物研发上，然则消费者不买单，归根结底照样由于消费者感知不到产物的价值，或者说所能感知到的成本大于能感知到的利益。

除了上面的两点，另有两点我们很容易忽视：

1. 感知价值是因人而异的、是个性化的，你能感知到的价值，其他人纷歧定能感知到，上面说的面包店，有人会去a店，也有会去b店，有人喜欢网购，也有人喜欢去实体店。
2. 感知价值是动态，依赖于举行估价的靠山，并不是一成不变的，统一件物品，你今天以为太棒了，说不定你明天就以为low的不行了，你今天去a店买面包，由于有点累不想走路，说不定你明天就想省下那3块大洋，宁愿多走500米。

15年之前，诺基亚绝对是手机行业的No.1，然则看看今天，你身边另有人用诺基亚手机吗？

诺基亚手机自己并没有转变，是我们身边的环境变了，我们感知价值的方式发生了转变，那时，我们追求的是手机的质量，现在，我们追求的是运行快、摄影美、手感好……。

15年之后，我们又会以何种依据去感知价值呢？那时的苹果手机遇不会是今天的诺基亚呢？

领会了感知价值是怎么回事之后，现在我们来聊聊，若何提升主顾感知价值，以增添被消费者选择的机遇。

无非就两种方式。

许多人误以为主顾感知利益只有产物利益，以是一直的在产物上投入研发成本，纵然产物自己很有价值，可是没有让人们感知到利益，小米是怎么做的呢？性能好欠好，跑分就知道，公布会上跑分试试，然后抛出一组数据，主顾瞬间就能感知到利益了。

也有许多人误以为主顾感知成本只有钱币成本，以是一直的降价，纵然简直已经让了很大一部门利了，可是，10000块钱的产物“打九折”和“直降1000元”在优惠数额上虽然没有区别，然则人们就是以为“直降1000元”优惠力度更大。

要提高主顾感知价值，我们必须清晰的知道感知利益有哪些？感知成本有哪些？全方位的去举行剖析，从而去提高主顾感知价值。

事实上，“感知利益”和“感知成本”包含了许多方面，好比下图所示：

以是我们可以看到常见的增强产物利益和降低钱币成本只不过是众多增添主顾感知价值的方式之一，而忽视其他方面的“感知利益”和“感知成本”。

一、案例

下面我们通过一些案例，看看若何通过增添“感知利益”或者降低“感知成本”来增强主顾感知价值。

1. 增添“形象利益”

许多时刻消费者不买你的产物，可能并不是由于产物自己欠好，而是由于没有帮消费者树立想要的形象，由于有些时刻，相比于产物质量，消费者更看重产物能否突出自己想要的形象。

好比过节送礼，消费者更喜欢那些包装看起来高峻上或者从其他方面可以体现出贵的产物，由于可以突出他们“舍得、大气”的形象。

再看看DR钻戒，主打“男士一生仅能定制一枚”的观点，并以此提升消费者在送钻戒工具心目中的形象——我送DR，说明我只爱你一小我私家。

我们来剖析一下，DR是若何提升感知形象利益的。

订亲、娶亲送钻戒着实正常不过了，“钻石恒久远，一颗永撒播”那句广告语，让钻石不只是钻石，更是“恋爱恒久”的象征。若何从众多珠宝品牌中杀出一条路来，岂非大肆宣传自家的珠宝比其他品牌的珠宝象征更恒久的恋爱？更稀缺？

偏向没有错，但若何让消费者更容易、更大水平的见告到恒久和稀缺的利益呢？

一句“男士只能定制一枚，答应一生只爱一人”，不知道融化了若干收到DR钻戒的女人的心，想象一下，有一天，你的王子骑着白马拿着DR钻戒来到你的身旁……

2. 降低“形象成本”

许多时刻消费者不是不想买你的器械，他心里太想买了，然则囿于一些周围人的看法，他只能想着，没有勇气掏钱包下单啊。

我自己做过“淘宝客”，可以把它理解为普通用户可以领取淘宝优惠券的平台，主打“省钱”，然则有一部门人，忧郁自己领取优惠券再去下单会被人看成是捡小廉价或者其他反面的看法。从而拒绝领券再下单，只管他心里是想的。

我们来看看台湾全联超市是若何降低形象成本的。

来全联不会让你变时尚，但省下来的钱能让你把自己变时尚。

我可以花8块钱买到的，为什么要掏10块钱出来。

长得漂亮是成本，把钱花得漂亮是本事。

美团总市值超5000亿港元，百度暴跌，BAT秒变ATM

看完这几张海报，是不是感知到省钱是一件稀奇酷的事呢？

3. 增添“心理利益”

若何让人们感知到刷牙后牙齿变得清洁了些？——牙膏中加上一点薄荷味。

若何让人们感知到瓶装果汁更有料？——包装上印上几个又大又鲜的水果。

若何让人们感知到洗衣粉的去污能力强？——多一点泡沫或者加上些带有颜色的颗粒。

若何让人们感知到牛奶的营养价值更高？——把牛奶做的更浓稠些。

……

4. 降低“决议成本”

许多商家都以为商品越多越好，但实际上并不是这样，由于“做决议”真的是一件异常痛苦的事情，想象一下，你现在去一家餐厅用饭，把菜单拿起来一看，发现竟然有上百个菜品，然后你懵了，不知道选哪个好。

若是菜单上有菜品标着“店长推荐”、“人气最高”，在你不知道要选什么好时，你极有可能会选择以上产物，由于它们降低了你的“决议成本”。

我们来看一个有趣的心里学实验：实验职员分别给两组受试者展示商店里的果酱，给第一组展示了6种果酱，而给第二组展示了24种。

实验效果发现，第一组购置果酱的人数是第二组的10倍。从数据上看，消费者有更多的选择，但就是由于更多的选择导致消费者不知道若何选择，这个也想买，谁人也想买，照样再看看另一个吧，算了，照样不买了。

5. 降低“行动成本”

先来看《营销按钮》中提到的一个案例：

乔治·布什洲际机场是美国休斯敦三大机场之一，几年前，搭客由于取行李的守候时间过长，经常怨声载道、投诉一直。为了削减守候时间，机场增派了更多的行李员，将搭客守候的时间大幅度缩短至8分钟。

然而事与愿违，搭客的埋怨并未削减。这令他们十分意外和纳闷，他们在一起开会研究多次，没能注释清缘故原由，也未能研究出解决问题的设施。厥后，治理者只好向美国著名治理学家罗宾斯求助。

罗宾斯观察后剖析以为，搭客取行李的守候时间主要是由两部门组成的——一部门是走到行李处的时间，另一部门是取包的时间，前者约莫需要1分钟，而后者却约莫需要7分钟。

罗宾斯据此提出了一个解决之道：拉远出口与行李处的距离，再将搭客的行李包按另外一种特定的门路送至行李处。

也就是说，搭客守候的时间照样8分钟，但要多走5分钟的路，这样搭客走到行李出口处后，只需要等2分钟就能拿到行李了。

若是这个方案的思绪和真相公布于众的话，信赖多数人都市以为受了愚弄。然而事实却是令人瞠目结舌的：新方式施行后效果立竿见影，很少再有搭客由于取行李守候时间过长而投诉了。

对于搭客而言，自己享受到的服务并未提高，也就是说实际行动成本并没有降低，都是需要守候8分钟，但6分钟的走路时间加2分钟的守候，比1分钟走路时间加7分钟守候，搭客的感知就会好许多。

若何让人们更愿意去介入积分兑换，若是原本是需要5个积分才气兑换一杯饮料，不如先给消费者5个积分，让他积累到10个积分才气兑换。

虽然都是5个积分，然则第一种情形需要从0到5，而第二种情形是原本就有5个积分了，消费者会感知到再积5个积分变得更容易些。（固然消费也不想虚耗掉已有的5个积分）

二、剖析观点和事物

案例我们先看到这里，现在，我们用感知价值来简朴剖析一些观点和事物。

1. 网约车和传统出租车

网约车最大的感知利益点在那里？无非就是利便、实惠。

刚出来的时刻，补助大战，打个车只要几块钱，和传统的出租车价钱一对比，那简直不要太廉价。

另一个就是，那句“以前你等车，现在车等你”，想象一下，一个大雨滂沱的夜晚，你马上就要下班了，于是打开网约车平台，叫了一辆车，在你还没下楼之前，车已经在楼下等你了。

再看下传统出租车，假设你没有司机师傅的联系方式，不能提前预约。你来到楼下，一只手撑着雨伞，另一只手一直的挥舞，示意自己要打车，过去了一辆接一辆，你身上都被雨水打湿了，可照样没有打到车。

若是以上两个场景，你都经历过，那其中感知价值上的差距可想而知。

再看看现在有些地方，网约车价钱上升了，有时刻叫个车比出租车还贵，有时刻还要等半天，更让人捉急的是，有时刻定位还不够准确，师傅说，“你在哪啊，我到了你定位的地方了”，搭客说，“我就在我定位的地方啊，然则没看到你啊”。

上面这种情形，我经历过几回，可能是运气欠好。

消费者感知不到价值就会脱离，纵然他以前钟爱过你，那也是由于之前感知到了价值。

2. 私域流量

私域流量是相对于公域流量来说的观点，简朴来说是指是不用付费，可以在随便时间，随便频次，直接触到达用户的渠道，好比自媒体、用户群、微信号等，也就是KOC（要害意见消费者）可辐射到的圈层。是一个社交电商领域的观点。

我们以小我私家号为例，来聊聊感知价值。用小我私家号做私域流量大致需要以下几个步骤：

我想每一个决议做私域流量的人，没有谁不想看到自己的客户自动去撒播分享的，若何从最最先的拉新到后面的自动撒播分享是一条漫长的路，中心每一个步骤，只有让消费者感知到其中的价值了，才气完成到最后的撒播分享。

许多人花了一定的成本在完成粉丝的拉新之后，一直的在朋友圈刷广告，没有思量用户的感知价值，被删除、拉黑、屏障那是一定。

• 拉新：消费者为什么会愿意加你的微信？若是你是赠予小礼物，那一定是消费者感知到了礼物的价值，固然也有可能是由于感知到了你的小我私家魅力，想加个微信交流一下。
• 促活：消费者为什么要在你小我私家号内里活跃，那一定是由于你发的内容能让他感知到有趣，愿意介入进来，你天天发广告，让消费者怎么介入、活跃。

之前在一做微商的朋友圈内里看到这么一个流动：打一菜名，猜中发我6.8元红包。

你会在谈论区留下你的谜底呢？

若是你没有仔细看的话，留言的的可能性照样蛮大的，一个是菜名比较简朴，没做过，总吃过，没吃过，总见过，人们都有想展现自己的欲望，二个是，许多人看成了猜对了可以获得6.8元的红包，有奖励驱使人们作答。

纵然留言之后，你发现了当中的问题，也只会会心一笑。若是菜名太过庞大，消费者想和你互动，都找不到方式。

• 留存：消费者为什么要把你留在列内外，小我私家号只能加5000个密友啊，每一个位置都很主要呢，除非他能感知到你的价值了，你是经常输出一些适用干货照样可以给他更低的价钱……
• 成交：需求是成交的条件，信托才是成交的要害，能够成交，一定是消费者感知到了信托，对产物效果的信托，对你小我私家的信托。
• 撒播：想要消费者撒播分享，要么让利给他，要么是产物着实很好，他分享给密友，密友会谢谢他，要么你们关系异常好，他愿意帮你这个忙去分享撒播。

上面说了许多空话，也只是想说明，从消费者加你密友到后面的分享撒播一定是由于感知到了其中的价值。

写这篇文章的目的，一是希望我们可以加倍综合性的去看待消费者发生购置的这个行为，不要以为自己的产物好或者价钱低等单方面的优势就能高枕无忧了；二是在营销观点一直冒出和渠道一直转变的情形下，我们更应该去思索一些本质的器械。

去剖析消费者从领会到购置再到分享撒播，整个过程中，可以让他收获哪些利益，需要他支出哪些成本，若何让利益更能够感知到，若何让成本不那么容易被感知到。

看完这篇文章，你可能会有些疑心，文章中提到了许多主顾让渡价值的内容啊。

在这里稍作注释：

主顾让渡价值是指主顾总价值与主顾总成本之差。主顾总价值就是主顾从某一特定产物或服务中获得的一系列利益，它包罗产物价值、服务价值、职员价值和形象价值等。

主顾总成本是指主顾为了购置一件产物或服务所花费的时间、精神、体力以及所支付的钱币资金等，主顾总成本包罗钱币成本、时间成本、精神成本和体力成本.

二者的区别是主顾感知价值是主观的，个性化的，因主顾的差别感受而差别，而主顾让渡价值是总价值钱币的差值，是较客观的。主顾感知价值是从主顾的感知出发，而主顾让渡价值是从企业的视角来定位的。

记着，主顾下单是由于“感知价值”，而不是由于“价值”。

总结

1. 感知价值是对获得的产物或服务效用的综合评价，是感知利益与感知支出之间的权衡，是主观的，在消费者眼里，感知是大于事实的。
2. 消费者只会由于“感知价值”而买单，企业主以为的价值纷歧定是消费能感知到的价值。
3. 不要把自己没有价值的器械，用一些手段，让消费者感知有价值蒙骗消费者购置，消费者发现之后，可能不会再次购置了，说不定还会发到他的朋友圈。