听说，员工的理想是：钱多事少离家近, 老板语言不用听。而老板的理想则是：天天度假有钱花。
不仅钱多事少离家近，还老板语言不用听，看样子若是不是老板的家人是没戏了。但作为治理者，天天度假有钱花的说法照样有出处的。
由于，这就是自动化营销所追求的境界。
自动化营销，是营销事务所的董事长文叫兽（本名朱国文）提出的营销治理系统，听说大多数老板被吸引，正是由于“天天度假有钱花”这个自动化治理的目的。
只是，在这之前，要有一系列销售治理系统的搭建，和治理理念和方式的迭代。为此《中外治理》专访了文叫兽，把这套让治理者解放自己、无为而治的自动化营销秘笈，传授给读者。
1
三句话说清“自动化营销”
《中外治理》：什么叫做自动化营销？
文叫兽：三句话可以说清楚：让你的团队自动自发，让你的产物自己会语言，让你的客户自动购置、自愿转先容。
第一句话：若何让你的团队自动自发？
我们有七大系统让你的团队自动自发。好比，内里最主要的一个系统，叫做薪酬。团队之以是不自动自发，一定与钱有关系；固然还与精神有关系，精神和款项加在一起，就是薪酬。七大系统有薪酬、绩效、事情剖析、企业文化（包罗愿景文化，价值观等等）、招聘、培训等，这些都少不了，保证让你的团队自动自发。
第二句话，若何让你的产物自己会语言？
比方说，把产物名称、包装、口号、品类、价钱等等与产物相关的要素，用营销的头脑去做，“让产物自己会语言”，让消费者瞥见这个产物、知道这个产物就想买，而不用再去诱惑。
第三句话，若何让客户自动购置，自愿转先容？
不是对客户说：求求你买我的吧。不是！而是他求求你卖给他！而且买完之后把客户的终身价值锁定，并使客户帮你转先容。
营销事务所董事长文叫兽
2
每个营销环节都有“自动化”的可能
《中外治理》：您印象稀奇深的典型案例有什么？
文叫兽：好比，人人都知道的脑白金。今年过节不收礼，收礼只收脑白金。这就是典型的自动化的口号。再好比，包装的自动化方面，江小白为什么把有情怀的文字放在产物上面，由于人是靠情绪驱动的，看了上面的文字就想喝你的酒，实在酒不一定不好喝，许多人就是喜欢这些情绪化符号。现在有些饮料，好比可口可乐，瓶子上面写了许多正能量的话，为什么？就是在实现自动化营销的效果。
我问一些学生，想不想实现营销自动化？想！想不想度假？想！但要先花一年时间打造营销自动化系统。从团队自动自发，到产物会自己语言，到客户自动购置，自动转先容，这是一个系统，有系统才叫自动化，有系统的自动化你才气够解放！但你要花时间把打造系统。
3
团队自动化：先要构建“升官发财”的组织架构
《中外治理》：再往详细讲一些，自动化营销的第一位是团队的自动化，这个是最难的吗？
文叫兽：这个最主要，但不难，要站在对方角度去设计。
好比，薪酬机制的设计里，第一个叫做愿景，员工一定是愿意和有希望的企业在一起的。你对员工说：“今年我要赚100万”，那员工想：“我最多赚10万”；若是你说：“我们一定要上市”，员工说：“好，那我今年只赚1万也喜悦！”这就是愿景。
再有你有什么样的企业文化？正能量照样负能量？若是销售都是靠回扣，再怎么也正能量不起来，说白了人们赚了钱就跑了。
《中外治理》：团队自动自发的背后一定是激励系统，怎么确立自动化营销的激励系统？
文叫兽：要确立一个清晰的“升官发财”的组织架构。一个组织里，纵然销售部就几个营业员，也应有系统，有品级。
这就是“升官发财”的组织架构，我们叫三级九岗：
营业员层面就有三个品级：试用、通俗和明星。人为底薪不一样，声誉不一样，由于人除了要钱，还要声誉，一个人若是在通俗销售员工的位置上干了三年，基本就已经废了，他就想成为明星。若是他第一年只赚一万元，第二年、第三年还赚一万，他早就“死”了，他一定想赚更多。
司理也分三级，代司理、司理、高级司理。代司理就是还没及格，是有设计把他升为司理的人。
总监同样分为三级：代总监，总监，高级总监。
这样，你就可以看到一个清晰的“升官发财”门路和提升系统，这才是有激励效果的组织架构。
4
“把钱分好”最难做到
《中外治理》：这是组织架构中的提升系统，激励员工自动自发的薪酬系统怎样设计？
文叫兽：愿景、价值观很主要，团队怎样分钱也非常主要，但把钱分好是最难做到的。
一样平常老板最难把钱分好，由于多数老板不会算账。好比，分给员工30%提成和分10%提成对照，后者似乎多赚了20%，实际上老板亏的更多！为什么？你分30%，员工会干得比牛还勤快，他给你多赚3倍订单你就够了。而且你的新客户多许多，老板可以新客户给员工提成30%，第二年成为老客户的续费部门只给10%提成，你企业是不是赚了？以是许多老板舍不得分钱，实在怎么分钱很科学。
另外一种情形，如果之前给销售职员的提成是5%，今年为了有激励性，一下提到10%，这是错误的，一定会出问题。
那怎么办？一定是在5%的基础上做逐步转变：今年做1000万营业，或者一个月做10万营业，在10万以内提成5%，跨越10万的部门给10%的提成。这是科学，而不是一刀切全是10%，这样会贫苦的。首先，你的企业会丢掉利润；其次，销售职员之间会发生挫败感。
《中外治理》：听起来，您推广自动化营销时要说服老板的地方不少，一样平常遇到的难题时稀奇有用的说服诀窍是什么？
文叫兽：打造出自动化营销系统，他自己才气解放。老板都想解放，但大部门老板都陷在企业里了。以是要告诉他，你必须打造自动化营销系统，才气够解放自己，你才气做到一个月回来一次公司，钱还赚得越来越多。
《中外治理》：解放自己，无为而治。
文叫兽：就是无为，可是你必须先花一年时间，打造这套系统。
5
产物自动化：几个维度可以让你的产物会语言
《中外治理》：上面谈的是团队自动化方面，“让产物会语言”方面有什么例子呢？
文叫兽：拼多多App行使歌曲做口号，许多人都会唱，这就很典型。
其他，像红牛、可口可乐、王老吉都在让产物自动语言。“怕上火喝王老吉”这个口号里，“怕”是一个驱动性的字。以前它们的产物口号是“上火喝王老吉”，厥后加了一个“怕”字，就是驱动客户上不上火都喝。
《中外治理》：归纳综合一下，要实现“让产物会语言”都有哪几个维度？
文叫兽：有这几个维度：产物名字、口号、故事、包装、产物定位（定位在什么价钱？定位于什么人群？）VI（视觉识别），固然另有更多，主要是从这几维度去思量。
最主要是这些。取名很贵，但一样平常产物都已经有了名字，有了名字之后流传不出去，咨询公司就再起个口号，起完口号，另有故事要讲。而且永远不要卖产物，要卖情怀。
王卫的顺丰快递，为什么人们喜欢？后面有故事，王卫昔时一个人跑香港拿货，跑着跑着就有了顺丰早期的营业，这就是有故事。而顺丰的VI也做得很好，不管是顺丰快递汽车、营业员服装、照样包装袋，让客户一看就知道是顺丰。
6
客户自动化：“自动化营销导图”可以帮到你
《中外治理》：以上是“让产物会说法”的详细做法，那么若何“让客户自动购置，自愿转先容”？
文叫兽：一句话，营销是设计出来的，绝对不是约人今天见个面，就想设施卖点器械给他。我有个自动化营销导图，就是关于怎么成交客户的——导图的中心是“成交系统”，左边是“抓潜系统”，这里的“潜”是潜在客户的意思；右边是“追销系统”，追销即追加销售，追加销售服务；这“自动化营销导图”的两旁，一边叫做“别人的鱼塘”，另一边叫做“我的鱼塘”。
成交是有系统的，有几个计谋能够提高你成交率。
什么是“抓潜系统”？成交率不高，有可能是由于你潜在客户不够，这就要用到“抓潜系统”。你去大海里钓鲫鱼钓不到，你去臭水沟里钓小虾也钓不到，你要做的是去“准客户”里钓。鱼塘理论，是要找对你的客户在什么地方。
什么是“追销系统”？纵然你在我这里买了一件衣服，我也要把你酿成我的终身客户，以后不仅衣服在我这里买，裤子也在我这里配，这叫追销。你买一个疗程，我让你买三个疗程。这还不够，还要有设施让客户转先容，先容新的客户来。
7
让客户零风险！
《中外治理》：“成交系统”都有哪些典型的计谋？
文叫兽：有33个计谋。我举个最简朴的例子，涉及的是零风险计谋。
好比，我要收费100万元为企业做营销商学院，打造一个自动化营销团队，有些老板舍不得掏钱，那就可以限制3个月的时限，让企业通过自动化营销革新帮你多赚100万，若是没到达目的，100万所有退给你，这是零风险计谋。这种成交计谋，哪个老板能拒绝？
《中外治理》：就是风险自己负担？
文叫兽：对，让客户零风险！
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意想不到的“超级赠品计谋”
《中外治理》：其他成交计谋另有什么？
文叫兽：另有一个成交计谋——超级赠品计谋。叨教你在机场或者阛阓里看到高等按摩椅，一样平常卖多少钱？一样平常是几万元。但在买卖中可以给客户一个意想不到的收获：椅子照样谁人椅子，阛阓标价卖3.98万元，今天客户在订2.58万的货或者服务，我就送你一张同价位按摩椅，这叫超级赠品计谋。
我给销售接纳了超级赠品计谋之后，客户一样平常都不会还价，由于没法还。
《中外治理》：超级赠品计谋的价钱优势怎样确立起来的？
文叫兽：靠供应链优势。越是品牌商品，应用超级赠品计谋越不难。
由于，品牌商品主要是品牌溢价高，中心商赚得太多，工厂能赚多少钱？工厂出厂时能多少钱？可是消费者买不到。接纳超级赠品计谋必须直接找工厂，但并不在零售端销售产物，也不打上品牌logo，只做赠品不销售。
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