对饿了么来说，夏日战争一向是冲锋时刻。但和去年差异的是，饿了么没有再把50%的总份额目的当做重点，而选择在许多个低线都市撒豆成兵、逐个击破。

已往一年多，内陆生涯战场发生了几件大事：2018年4月，阿里以95亿美金估值收购饿了么；10月，阿里主导饿了么和口碑组建新的内陆生涯服务公司，并和老股东软银等投资跨越30亿美金；9月，阿里在该领域最大的敌人美团点评在港交所完成IPO。

与此同时，阿里巴巴团体合伙人、内陆生涯服务公司总裁王磊则在内部推进营业整合、组织融合、重新制定战略和战术。他以为到现在，第一阶段的整合已经完成。“我上次跟逍遥子说，我们快到二楼了，今年我的目的是上三楼。”王磊告诉36氪。

在组织上，王磊“冒险”把买卖平台和物流两套纵向系统在都市维度上合并，推行都市司理负责制，度过了“90几个都市只选出30几个都市司理”的阵痛期；和团体的融合上，饿了么口碑刚刚完成了和淘宝、支付宝的手艺买通，这将使其��户和流量再上台阶；而战略上，数字化是历久目标，它是为商家提供营销、金融、供应链等服务的条件，不再增进的团购营业、增速放缓的外卖营业，很可能不再是未来。

王磊常读兵法，推许”道天地将法”。他以为内陆生涯服务的”道“，就是辅助商家赚钱和省钱。而现阶段的“法”，则是在美团占优的三四线市场，突破敌人的防线。

6月25日，王磊接受了36氪的专访，对于收购一年来的竞争计谋、行业现状、组织变革和融合表达了看法。以下对话经由36氪编辑。

谈竞争

36氪：去年你上任时提出饿了么的中短期目的是市场份额50%以上，一年已往了，你们离这个目的更近了吗？

王磊：首先毫无疑问，我们的份额一定是在涨的。其次，去年提5050并不是说今年就要竣事，那时我们需要让人人快速进入新的目的当中，阿里来了，CEO换了，怎么搞，人人那时有渺茫。

36氪：这种渺茫有什么体现？

王磊：内部有两种心态，一种是完了，阿里一定一通折腾，就算真的成了也不是我们这帮人的劳绩了。另一种是发了，这哥们儿有钱、又有流量，很快就能赢得战争。以是我提出三个要害词：竞争、融合、enable。

36氪：为什么“下沉”是饿了么今年最焦点的计谋？

王磊：有三个缘故原由。饿了么以前直营都市92个，口碑40多个，美团则要多得多。我们以前不重视三四线，份额很低，现在做什么都是净增；第二个，美团总是四处说补助效率比我们高，实在它是到店补助外卖，三四线都市的高额收入补助一二线，那么我们就在三四线都市来一场竞争；第三是阿里整个商业生态下沉的抓手，阿里在三四线需要更多抓手。

36氪：听说大理在你们内部是一个样板案例？

王磊：大理实在是我们的代理商都市，不是特意挑选的。两个人走着走着，看到了，打照样不打？我们就调兵来打，人越来越多，于是他们也调人。大理的份额从对手占有90%以上，很快就扭转到50-50。

36氪：但大理的份额在天下的盘子来说可能还不到1%，翻盘的意义是什么？

王磊：意义是团队学会了如何在一个劣势的市场快速突破，这个打法我们搞清楚了，接下来在更多都市复制就好了，在全中国和大理规模相当的都市有好几百个。

36氪：这个打法该怎么形貌，它有名字吗？

王磊：不能讲太细节，要害照样CBD三端联动。商户、流量、物流一起来，不能某一端单独去搞。

36氪：本质上这样的翻盘是靠补助撬动的，照样成本结构转变了，又或者是组织结构��变了？

王磊：都有转变。好比组织形式，一定要有集中性的资源投入，你的BD、运营、市场，各在什么时点推出，骑手怎么提前做好放置。听起来是三端联动一句话，但往细节里说，连骑手住哪儿都市酿成一个问题。

36氪：怎么用军事语言形容这场仗？

王磊：一场遭遇战。这个地方酿成了两军对垒的桥头堡。中国许多大仗都不是在大都市，实在不是一城一池的争取，目的要么是祛除对方有生力量，要么是找到敌人指挥部，多大价值也要祛除。

36氪：现在另有若干个低线都市正在开战，开打尺度是什么？

王磊：尺度是看当地团队是不是足够成熟，方案是不是合理。一个佛山可能抵十几个大理，打法会差异。

36氪：今年要拿下若干都市，好比直营跨越200个？

王磊：没有详细的数字目的，但我们要求进入的三四线都市数目跟竞对相当。

36氪：有个说法是，市场上老大跟老二打架，第二名仰攻要花更多的成本，你们有感受吗？

王磊：当然有，老二打老大就会辛劳，但也挺有兴趣的。对手今年新营业都不搞了，专心打我了。那挺好的，说明他们着急了。

36氪：今年夏日战争，预计投入若干钱？

王磊：投入若干不是重点，重点是投在那里，投在什么环节上。详细来说，我们会投到数字化产物和服务的升级，以及中低线都市市场上。

谈组织变革

36氪：内陆生涯公司有1.4万人，是阿里团体内最大的团队了。对你来说在治理上有什么挑战吗？

王磊：我在阿里康健最多管到过400人。治理范围没有自己的转变，现在加上口碑可能三十多人向我汇报，在阿里康健也不少，不管我在那里开治剖析，都是一个大会议室坐满，没有本质差异。

36氪：这一年多，饿了么在组织能力上的转变，你打若干分？

王磊：去年我推区域化运营的“都市司理制”，照样有点冒险和主要的。到现在为止效果还对照满意，最少份额在折腾的过程中另有提升，运营能力也在提升。

36氪：听说这个改造之前饿了么就想推，但推不动。

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王磊：这样的改造，对人、对都市司理的要求是异常高的，每个都市都纷歧样。一个地方订单密度不够要拓展商户，另一个地方密度够了但物流欠好，就不要再新签了。总部需要有系统支持，都市团队弱的时刻总部往前，他们强了总部退一下。我们希望都市越来越强。

36氪：会下放哪些权力？

王磊：包罗补助、打法、都市分成，只要在我筐子里。

36氪：现在向你汇报的人当中，饿了么团队的还多吗？

王磊：去年有十几个，换了一些，纷歧定是那时的高级治理者，但照样饿了么（提升）的人。

36氪：用不用老饿了么的人，这件事对于组织融合主要吗？

王磊：最主要的是不给人贴标签，我只体贴人人是不是能力到这个水平。

36氪：饿了么的职级系统跟阿里买通了吗？

王磊：暂时还不通。那里的同砚转过来是什么级别，这边同砚转已往是什么级别就好了，大致有个对照表。

谈市场

36氪：在收入和盈利上有时间表吗？

王磊：我们从来没有提过这个要求。

36氪：若是收入和盈利不是现在的要害指标，那要害指标是什么？

王磊：我的KPI是自己定的，我很关注整个内陆生涯服务市场规模的增进。去年由于竞争，会更多看份额，今年我会看的更宏观，更多看整个市场的增进率。

36氪：内陆生涯服务市场高速增历久已经已往。

王磊：没错，但我不以为这是个自然而然的阶段。已往几年外卖的增速从99%降到55%，今年40%都到不了。从物理纪律上曲线不应该这么陡，外卖市场里都另有很大的部门可以渗透。

36氪：若是饿了么增速跨越40%，你以为是可以的吗？可能吗？

王磊：我希望增速更高，由于今天内陆生涯服务的供应和服务都没有太多创新。抢流量抢地皮的低级竞争，生长总会到天花板的。怎么样提高这个天花板？那就不是帮商家送饭菜那么简朴了，要帮它提高营销效率，一个披萨店能不能精准投给有小孩的家庭用户。又好比简朴粗暴的打折就是团购券，那能不能早上11点一个折扣，下昼两点又是一个折扣。这些的条件都是商家的数字化，这就是我们说的“三楼”。

36氪：听说饿了么之前想用自营模式做买菜，然则被团体拦下，由于要全力支持盒马。这是真的吗？

王磊：我从没有听说过。我们一开始就是做平台，从整个团体生态来说，做平台的、做自营的、做配送的，就是一个相互协同的状态。

36氪：那饿了么美团之间的决胜点会在那里？

王磊：照样回到差异化的服务。商户就两个需求，帮他赚更多的钱，就是营销；帮他省更多的钱，就是提效。照样那句话，分存量没有意义，阿里要做的是赢增量。

谈团体融合

36氪：阿里内陆生涯公司从建立到今天，走到了什么阶段？

王磊：可以说第一阶段整合已经完成，从产物、运营买通，到团队、架构整合，甚至是文化融合。我上次跟逍遥子说，我们快到二楼了，今年我的目的是三楼，行使团体优势，给商户提供差异化的服务。

36氪：从一楼到二楼，差异是什么？

王磊：饿了么之前只是外卖，口碑是长在支付宝系统，会员流量上是不通的，现在通了。另外和淘宝、支付宝还仅仅是把手艺架构买通了，这个用户规模是大得多了。未来商家在别处只有一个端，而在我们有N个端运营，可能人人打开高德，搜一个餐厅，也可以点菜或者叫外卖了，更不要说手机淘宝和支付宝。

36氪：阿里的这些流量端口，和饿了么对照匹配的是哪些，对照不匹配的是哪些？

王磊：没有匹不匹配的问题，要看这个场景的融合节奏。支付宝在已往这一年是优先发力的，饿了么在支付宝场景里增速是异常快的。

36氪：去年阿里说对于内陆生涯的投入是上不封顶，现在照样吗？

王磊：不封顶是个刻意，用老逍的话说叫战略定力。口碑饿了么的开销对阿里来说并不大，而服务电商的价值、物流网络的价值，团体花这个钱是值得的。

36氪：一个或许有点冒犯的问题，为什么昔时淘点点失败了？

王磊：我们从没有以为失败，淘点点是今天口碑的前身，2015年给到支付宝，来支持支付宝的线下场景的开拓，淘点点是内陆生涯的场景和商户类型，贡献了足量的买卖笔数。以是没有失败，只是阶段性计谋纷歧样。

36氪：你和逍遥子保持什么频率的相同，他最近一次对营业提出指导或者建议是什么场所？

王磊：以前我在阿里康健时一年相同一回，现在稍微频仍一点，我现在另有许多团体职务，经常要开会，在一起。但战略是三年五年的事，不需要天天讨论。

36氪：怎么用一句话归纳综合阿里内陆生涯的战略？

王磊：就是数字化升级。团购、外卖，一个是不涨的，一个是增速快速下滑的。这个行业进化条件是数字化，不数字化没机会做。

36氪：听说你最近在读《论持久战》，饿了么美团现在是持久战吗？

王磊：持不持久要问对手，若是他不上市可能真是持久战，现在上市了那就欠好说了。