卖东西的技巧和计谋（买家的10中心理一定要掌握）,有什么引流的好方法

“我该怎么做才气取得乐成？”

“我若何从竞争中脱颖而出？”

“买家真正在卖家中寻找什么？”

这些问题是否经常泛起在你的脑海中？销售职员知道，随着买家变得加倍精明，产物和服务日益商品化，卖家需要在市场上站稳脚跟。这时销售员的技巧就变得尤为主要

今天要乐成实现销售所必须的10种基本销售技巧 ，这些销售技巧是销售第一与第二区其余最主要因素。学会这些技术那你就有可能成为最终的赢家

1.用新的头脑和看法教育潜在客户

为买家带来什么价值。销售职员不仅需要出售产物，还应该扩大买方的视野，并为他们提供改变想法的新想法。实际上，RAIN的研究发现，“销售赢家”对受过教育的买家来说，具有新想法和新见识的频率是排名第二的买家的2.9倍。

例如，若是您是汽车销售职员，那么你就会知道买家正在研究他们想要的汽车的型号，制造商甚至颜色。

他们举行了具有竞争力的价钱剖析，而且可能知道他们愿意为哪些功效付费或不付费。你的事情变得不再是关于重新领会他们已经知道的事情了。若是这样做，他们可能会很无聊，然后去其他地方购物，甚至是在线购物。

你的事情是见告他们关于他们在网上找不到的器械。告诉他们明年车型的功效，分享其他人若何使用和享受某些汽车的“案例研究”，并向他们展示其他车型或制造商提供他们可能思量的相似但千变万化的汽车。

通过教育你的买家，告诉他们，你已经提供了他们无法获得的价值。

2.与潜在客户互助

可以为买家提供一定的解决方案。这意味着销售职员必须与他们互助开发解决方案以实现配合目的。实际上，高绩效的销售职员将其与客户互助的能力评为43％，高于其他人。

在上面的购车示例中，你不会仅仅由于你以为应该向买家展示种种更大，更贵的汽车。你要领会有关他们的需求，他们对汽车的期望用途以及他们未来几年的设计的更多信息。

只有到那时，你才气问类似的问题：“ 既然你设计明年确立家庭，那么你对中型SUV会有什么看法？你一直在为买家提供仍在您的预算之内，但在未来几年中可能会为您提供更多的多功效性。”

最终是你与买方举行了互助，而不是用你的看法和想法来吸引他们。

3.展示潜在的投资回报率

销售职员需要对投资将发生的效果描绘清晰，有说服力而且令人信服。若是你要花很长的实行时间来销售昂贵的软件，那么分享举行这种投资的潜在利益就很主要。

案例研究，来自客户群的数据以及您自己的估量（基于您的潜在客户给您的信息）可以辅助你描绘出加倍生动的图画，而不仅仅是说：“ 这是值得的，由于它可以节约您的时间。”

将当前客户与你的潜在客户联系在一起对你的产物和服务的看法也很有益。

4.谛听潜在客户

你必须听取你的买家的意见。通过提出有趣的问题并以证实明白的方式跟进，你要确立信托和更有价值的关系。接纳“ 始终在辅助 ” 的口号。这是入站销售方式的支柱。在其中，销售职员：

① 优先思量在购置历程中活跃的买家

② 通过介入买家的在线对话来确立信托，并提供个性化的新闻和建议以向导

③ 当买家表达兴趣时，过渡到探索模式

④ 对每个买家举行个性化的演示，并凭据买家的时间表调整销售历程

每个步骤都需要你谛听你的客户。若是你不停地思索和提供完整的谜底，你将很难完成销售流程。

5.领会潜在客户需求

只管当今的买家精明，而且善于诊断自己的需求，但乐成的销售职员仍然需要证实自己在实现潜在客户的目的，痛苦和愿望时“能做到”。

一旦你采用了“始终在辅助中”的心态，请务必提出能够使你朝着这个目的前进的问题，这一点很主要。以下是领会客户的一些入门指南：

“ 告诉我，您的公司。”

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“ 告诉我，您的角色，您天天做什么？”

“ 您卖力什么指标？”

“ 告诉我，您的目的（财政，与客户相关，可操作的目的）。”

“ 您何时需要到达这些目的？”

当您问这些问题时，请记着以下几点：

最先普遍并详细，以先前的回应为基础，让问题简朴，专注于期望的收益，永远不要问“是”或“否”问题

6.辅助潜在客户制止障碍

销售职员应该对买家老实，要知道他们在购置前后可能会遇到的陷阱，以及他们若何辅助潜在客户制止这种情形。

若是在询问问题和谛听之后，你不相信自己可以为你的潜在客户提供辅助，或者他们现在没有预算或资源来购置你的解决方案，那么最好以友好的方式竣事事情。

例如，若是你与潜在客户讨论软件已有几个月，而他们仍然有挂念或否决意见，那么最好问一下：“ 通常，当一家公司在几个月后仍然有这么多挂念要举行审查时，这意味着没有合适的时间购置。您以为这种情形公正吗？”

通过使用负面的反向销售策略，你可以激励潜在客户做出艰难的决议：暂时举行买卖或要求退出。

7.制订引人注目的解决方案

你的买家必须被说服。销售职员应向潜在客户展示他们的解决方案将若何辅助他们实现期望的效果。记着，你的解决方案不应该是你的打折产物。若是这是你为客户解决的方式，那么你将在销售中挣扎，而且会使产物贬值。

获取你所听到的谜底和举行个性化服务所必须的对话。若是你的准客户要求打折，而不是说“ 让我看看我能做什么 ”，然后将其带给你的销售司理，叨教：“ 要想使这项产物相符我们所报价的价钱，你要怎么做？”

这阐明晰论点中剩下的薄弱环节，并显示了你需要进一步挖掘才气为潜在客户提供价值的地方。

8.准确形貌购置历程

若是你没有设定买家的期望值，就很难确立信托。在RAIN的观察中，有66.7％的获胜销售职员讲述准确形貌了他们的潜在购置者。

这与“始终在辅助”心态有关。获胜的销售职员通过告诉他们从他们那里购置时将获得的收益的真相来辅助他们的潜在客户。

若是你保证你的软件具有某项功效，那么你不会失去信托，而且会成为对方所信托的人。

若是你告诉潜在客户，你的工程团队将在签署后确立这样的功效，当你知道你的团队没有这样做的带宽或技术时，你可能会流失掉你的潜在客户

更糟糕的是，你会冒一个客户的不满意的风险，这会损害你的营业以及你的销售声誉。

9.亲自与潜在客户联系

人们从喜欢的人那里买器械。销售职员需要与买家确立小我私家联系，以维持和增强他们的营业关系。

HubSpot销售总监Dan Tire说确立友善关系很主要，然则知道何时切换到销售对话也是云云。他说：“确立融洽关系不是销售关系。”

那么，若何在与潜在客户确立联系时保持平衡？

花六分钟确立融洽的关系，但在某些人和某些市场上，甚至破费更多的时间，这全都在于领会你的潜在客户。”

确立融洽关系会使你看起来像是一个认真的销售员。当你向潜在客户提出问题时，让潜在客户在简朴叙述他想要的器械时，万万不要插嘴，一定要听他讲完

当你与潜在客户的语言保持一致时，你就会知道何时该最先或竣事买卖

10.基于价值差异化

与竞争对手相比，销售职员必须提供最大的价值。这并不意味着价钱最低。价值在买家眼中，通常以销售职员及其公司可以提供的见识和专业知识的形式泛起。

通过遵照此处列出的前九个步骤，你应该轻松区分你的产物，你既是营业员，又是一家公司，你在谛听并真正希望辅助他们的客户。你对他们老实，不会为了赢得他们的生意而伸张真理。由于你已听取了他们的需求和痛点，以是你能够为他们制订令人信服的解决方案，而且投资回报显而易见。

这种协作式销售流程应能使你与众不同，并使你轻松地完成你的销售，这就是为什么这10种销售技巧对当今的销售职员至关主要的缘故原由。