大约在前年，我去加入BAT某家的年底招商会，台上的一位营销负责人分享了某个S级综艺的整合营销案例。

他说，明年平台的营销资源会越发生态化，广告主可以不止于视频营销，可以围绕IP，把预算辐射到社交、电商、直播、资讯等各个平台端口，做周全的整合营销。

那时我在台下算了一笔账，那档综艺的冠名费大约是1亿，若是再整合这位负责人提到的生态营销资源，可能要再破费5000万预算。然则，中国有几个广告主，能在某个综艺上的投入就花掉1.5亿呢？

这就是“整合营销”在近几年来面临的尴尬处境：天下的前言款式越来越碎片化，我们都知道要把前言整合在一起，才气笼罩更多的消费者。然则面临满屏的APP，面临满眼的综艺大剧，没有哪家土豪企业能把所有的前言一次性整合掉。

很显然，整合营销在当下这个流传环境下，必须要迭代和进化，就是我们要从“整合”过渡到“有机整合”。

这两年，“整合”这两个字在中国被提及的越来越少，而另一个词被讨论的越来愈多，谁人词叫“链路”。

• 最早，阿里的“全域营销”的理论框架提出了“AIPL”营销模子；
• 厥后，腾讯明确提出了“全链路营销”；
• 今年，字节跳动也提出了一个叫“5A”的链路模子；
• 年底，爱奇艺也讲了自己的链路模子“AACAR”。

那么，“链路”这个词为什么能顶替“整合”，成为中国媒体巨头们的新宠？链路和整合之间，区别到底在那里？

我以为“整合”和“链路”最大的区别在于——整合是为了占有消费者心智，而链路是为了驱动消费者行为。

一、整合VS链路

为什么这么说？我们先来看一下整合营销的观点，以及它降生的靠山。

“整合营销”（integrated marketing communications），是1991年唐·舒尔茨提出的，它主要指：我们要把企业所有的营销流动（例如户外广告、公共关系、SEM、内容营销、终端促销等）看成一个整体，让差别的流传流动配合缔造统一的品牌形象。

简朴来说，整合营销就是：在差别的地方，用同一个声音语言。

不难看出，“整合营销”这个观点是信息爆炸时代的产物。在一个信息爆炸的时代，企业若是想向消费者通报100%信息，最终能留在消费者影象里的只有1%。

在一个超量信息环境中，消费者对企业的印象是片面而模糊的。以是，唐·舒尔茨提出了整合营销的观点，企业可以把所有流传手段整合起来，“力出一孔”才气“利出一孔”。

这么看起来，“整合营销”似乎十分匹配当下的流传环境，为什么它的风头会被“链路营销”所取代？主要有三个缘故原由：

一是，信息碎片化的水平已经远超过我们的预想。

即便是整合营销之父的唐·舒尔茨生怕也预料不到，引爆信息的不是炸弹，而是原子弹。

营销人已经无法有用整合所有的前言，我们不仅需要整合营销，还需要更为高效的整合营销。

二是，数字营销在不断进步，广告对消费者的影响周期缩短了。

以往的广告逻辑是什么？由于广告和卖场是星散的，以是企业要把广告信息精简成一张海报、一段15秒的TVC广告片，便于让消费者影象。从而消费者到线下商超购物时，能回忆起品牌。

而现在的数字营销，广告和卖场是一体的，广告可以所见即所购。例如：你看李佳琦淘宝直播口红，马上就可以点击加购；你在快手里刷到山西果农采摘自家果园的脆苹果，可以点击链接一键购。

以是，广告不再是一种心智占领，也可以是一种行为诱导。

三是，在2019年，营销的潜台词是效果而不是品牌。

许多企业虽然嘴上说不能放弃品牌广告，但身体却格外老实，背后盘算着每一笔广告的ROI（投入产出比）。

腾讯这样的大媒体更是爽性合并了品牌和效果两个商务团队，整合团体内的品效资源，无差别地服务广告主。而效果广告对于品牌广告而言，一个很大的特色就是：效果广告注重的是消费者从看到广告到购置商品的整个行为链条。

在这三个靠山的加持下，“链路营销”成了一种新的风向。

那什么是“链路”呢？

• “链路”脱胎于整合，或者可以说它是整合的puls版。它把以往机械的整合，酿成有机整合。
• “整合”关注的是：各种营销资源，是否保持统一的声音和形象。
• “链路”关注的是：消费者从第一个广告触点最先，到他最终形成购置转化的所有行为链条。

企业要在消费者的要害行为决议点上结构，从而让各种资源协调作战，相互各司其职地指导消费者的购物决议。例如：同样是做头部综艺营销，十几年前的蒙牛酸酸乳《超级女生》，和现在的蒙牛纯甄《缔造营》有什么区别？前者是在做整合，后者是已经最先做链路。

蒙牛酸酸乳《超级女生》

蒙牛在“超女”相关的推广上，除冠名自己的1400万（公然数据）外，还花了大几万万，围绕超女做了全方面的营销整合，包罗产物包装、卖场流动、路演、户外广告、新闻稿件、电视广告、选手代言等。可以说，超女的火爆，军功章上也有冠名商蒙牛的一半劳绩。

蒙牛纯甄《缔造营2019》

蒙牛纯甄投放《缔造营》时，昔时做过的器械一样都没少，然则已经有意识搭建观众从看到广告到形成购置的要害链路。

纯甄小蛮腰开启了“撑腰流动”，指导粉丝购置纯甄小蛮腰为学员投票，一瓶纯甄小蛮腰可以投4票，一箱是40票。

• 首先是，节目内会有口播和画面，解说撑腰流动；
• 尔后粉丝可以拿起手机打开微信小程序完成投票；
• 若是缺票，可以直接跳转小程序商城完成电商购置；
• 用户拿到购置产物后，在产物端扫码，也可再次进入小程序投票页面。

以上步骤只是一个小型的营销链条，整合了《缔造营》的广告资源，并将各种资源形成了一个行为链条，逐步指导消费者的购物决议。

我们可以再用另一张图，去看一下“整合”和“链路”的区别：

人人可以看出前后两张图的区别吗？

• “整合”是所有地方都发出同一个声音，以是音量最大、更适合抢占消费者的影象；
• “链路”在整合之余，更关注差别步骤的广告流动对消费者行为的影响，它在空间维度外，加入了时间维度，它更在于驱动消费者的行为决议。

以是，我们才说：整合是为了占有消费者心智，链路是为了驱动消费者行为。

仔细的营销老炮可能会发现：所谓的“链路”，不就是昔时许多人在PPT上贴的AIDMA规则吗？这难道不是翻炒老梗，硬造观点吗？

二、链路：连续进化，现在豹变

“AIDMA”是1898年，美国广告学家刘易斯提出的营销模子，这可能是最早的链路营销吧。

AIDMA模子对商业最大的孝敬就是：它形貌了消费者从看到广告，到杀青购置之间的消费心理过程。

• 首先，消费者注意到(attention)该广告
• 其次，感应意见意义(interest)而看下去
• 再者，叫醒消费者试一试的欲望(desire）
• 然后，给消费者留下深刻的影象(memory)
• 最后，发生购置行为(action)

但1898年的流传环境和现在相差太大了，随着互联网逐步渗透消费生涯，AIDMA模子已经无法精确地注释消费者的行为路径。

于是，在2005年，电通公司完善了这个模子，提出了一个适合互联网流传环境的广告模子——AISAS理论。

AISAS理论的前两个阶段和AIDMA规则相同，但迭代了后三个阶段：

• 第三个阶段为S，Search，自动搜索品牌信息；
• 第四个阶段为A，Action，即杀青购置买卖；
• 最后一个阶段S，Share，即分享，分享你的购置感受。

电通的这个理论模子直到今天照样适用的。只不过AISAS理论也有自己的适用范围，它更适合一些“高决议力”的产物，也就是汽车、手机、房产这些产物。由于这些产物价格很高，消费者往往需要深图远虑，多方探问才气下定决心购置。

网友爆料：百度竞价封杀SEO搜索优化推广业务

但若是是一罐可口可乐，AISAS理论中的interest和Search则没有太大需要，从attention到action就是一瞬间的事。

而且，当互联网从PC时代进击到移动时代之后，大量互联网企业降生，他们的营销目的和传统的实体企业有很大差异，消费者的行为路径再次发生了转变。

一般而言，实体企业的营销目的是“卖货”，而互联网企业的营销目的是“获取用户”。例如，农民山泉的营销目的是卖出更多的矿泉水；而MOMO的营销目的是让更多的用户下载APP。

“拉新”顶替了“品牌着名度”，“留存”取代了“复购”，一些新的营销观点降生了，传统的品牌理论遭遇了新经济体的肢解。

而“链路营销”也泛起了新的营销模子，最典型的是赫赫有名的“增进黑客”理论里，提出的“AARRR”模子。

这种理论模子追求用手艺手段影响用户的行为链路，用更极客化的方式，辅助Facebook、Twitter等着名互联网企业，获得了爆炸式的市场增进。而滴滴打车、饿了吗、拼多多，这类企业的崛起，焦点更依赖增进理论，而不是品牌理论。

“增进黑客”理论提倡“去广告化”、“老用户带新用户”，把投放广告的钱用于用户补助和手艺搭建，在全球经济下行之余，更是受到甲方的追捧。

而在2019年，营销上追责备链路这事，更是迎来了一个发作年，阿里、腾讯、爱奇艺、字节跳动等中国的头部媒体团体为“链路”喊话。

三、大媒体公布会上，那些真真假假的“链路”

以上是各大媒体的全链路营销模子。然则这些个看似高峻上的链路营销模子，到底是伪观点，照样真链路？我们来谈一下链路营销可以建立几个原则：

第一个原则：链路不能断裂

所谓链路，从观点上来说就是一个环环相扣的链条。若是我们拿着一个五个环的铁链子，其中有两个环没有扣在一起，那么这就是一个残次品。

好比，我们用昔时的AISAS理论去做汽车客户的营销，就是一条割裂的链路。

• Ａ，消费者先在优酷上经常看到宝马的广告；
• Ｉ，有购车需求时，消费者在汽车论坛上浏览这款车的相关参数，得到了一次试驾机遇；
• Ｓ，厥后，消费者百度上搜索奔腾、宝马、奥迪等相关品牌信息，对比几款同类型车型的优劣，发现宝马最近有优惠；
• A，上次试驾留下电话后，4S店的导购员近期常向他推销，最终他决议购置一辆宝马7系；
• S，驾驶了一段时间后，在宝马论坛的车友圈里，品牌有偿约请客户分享驾驶故事。

这条链路看似每一步都紧扣消费者的决议流程，然则每一步也随时有可能断裂，链路的断裂就意味着用户的流失。

好比：消费者可能近期对宝马广告没印象，只记住了奔腾，于是直接去论坛搜奔腾的信息；再好比：这位消费者可能在百度搜索相关信息时，奥迪的竞价排名更高，反而最终买了一辆奥迪。

以往的链路，大多是一种理论链路，从广告到购置决议的链条步骤太多，耗时太长，品牌主没法步步都抓牢消费者的行为轨迹。但现在，随着营销手艺的生长，我们可以有方式让链路更高效，方式之一就是：缩短营销链路。

第二个原则，更短的链路=更高效的转化

俗语讲“夜长梦多”，广告营销也是云云。牢牢捉住消费者的每一步心理流动是一种设施，不让消费者思索，直接让他行动起来是另一种设施。

我们若何能省去中心的步骤，加速消费者的购置决议，这才是更高效的链路，即：看到广告——直接行动。

若是想杀青这样的效果，那么看到广告的同时，就必须同时引起消费者兴趣，降低他的心理防线，最好又在购物的同时完身分享裂变。

有这样的链路营销吗？有啊，那些发你拼多多链接的，被网友戏称“已经向生涯妥协的人们”不就正在干这事吗？

这就要求广告内容是从消费心理去设计，而不是从产物功能去设计。这两者有什么区别吗？举个例子，脑白金广告就是典型的后者。

脑白金自己身分是褪黑素，主要是治疗睡眠的。正常的广告应该打“治睡眠，就找脑白金”。但脑白金的最终广告是“今年过节不收礼，收礼只收脑白金”。

• “失眠”=产物功能设计
• “送礼”=消费心理设计

而拼多多的“拼团”，捉住了人性的两个特点：一个是占便宜，一个是限时。“占便宜”激发了消费者强烈的购物欲，而“限时”又他们没时间去犹豫。

以是，想要缩短转化链路，那么广告不要去贯注一个品牌理念，而是要叫醒消费者的购物欲。

但许多高决议产物，例如房产、汽车，究竟很难让消费者短时决议，营销链路又若何在漫长的预购周期里一直捉住消费者，削减流失呢？

这就涉及另一个链路建立的要害原则：数据和前言的无障碍流通。

第三个原则，数据要能无碍流通

许多数字营销流动，之以是丢失了潜在消费者，是由于消费者离开了你投放的媒体，我们自然就失去了追踪他行为轨迹的能力。好比：一个人在微信上读到了一篇智能饮水器的种草文章，他并没有选择点文章尾的小程序链接下单，而是跑去天猫店购置。企业虽然获得了一笔订单，但却不知道这笔订单怎么来的。

但若是一个人在抖音上看到了一个智能电器广告，他马上可以点击购置按钮，一键跳转淘宝，企业便获得完整的用户行为数据。

以是，许多公司在做整合流传计划时，贪图用一个营销链路买通全网，这是不现实的。你要做的是在差别的媒体生态里，使用差别的链路模子。

而当媒体们都最先大谈链路时，你要判断一下它的数据能力，这到底是一个有用的营销工具，照样一个跟风的营销观点。

那么， 若何判断媒体的数据能力能否支持整个链路呢？我们焦点要看两点：

1）媒体有没有“后链路”数据。

所谓的“后链路”数据，也就是最终的市场端数据，以三只松鼠而言，就是天猫店肆的销量数据；以拼多多而言，就是APP的会员拉新和购物数据；以奔腾而言，就是收集到的销售线索数据。

为什么一定要有“后链路”数据？我们回到最初的结论：整合是为了占有消费者心智，链路是为了驱动消费者行为。

而驱动消费者什么行为呢？当然是最终的购置行为、下载行为、留资行为等，而不是广告的点击行为，旁观行为，由于一切营销都要服务于最终的市场效果。

可以说，只有买通后链路的数据，才气有用指导广告若何定向、内容素材若何制作、选择什么样的广告位置，这些最基本的广告投放问题。

在零售领域而言，后链路数据最完善的系统是阿里，由于可以买通淘系和支付宝的购置系统。

而腾讯系统由于缺乏电商平台，只有京东和唯品会品级三方平台接入，数据的流通会相对滞塞一些，但随着小程序电商的完善，腾讯的零售链路生态会进一步增强。

那字节跳动呢？他们自然也缺少后链路数据，然则他们前链路足够强。

2）媒体要有足量的前链路数据

这几天看到新闻说，“字节跳动2019年上半年广告收入500亿，已经成为中国第二大广告媒体商”，而字节的广告手艺依赖的是“前链路”数据。

从广告角度看，“前链路”数据就是广告行为数据，也就是消费者广告的浏览、点赞、谈论、旁观完成率等数据指标。

为什么说这部分数据要“足量”？由于大数据手艺建立的条件就是数据要足够多，颗粒要足够细，才气在数据里看出趋势和眉目。

同样是信息流广告，我们对比朋友圈和头条，前者一天只能有三条广告，后者一天有N条广告。获取的广告行为数据越大，广告能优化的空间就越大，这是字节系自然的优势，微信自然志不在此。

而长视频媒体呢？他们的媒体广告形态焦点是贴片而不是信息流，而贴片可不是一种可以充实互动的广告形态，用户无法像玩抖音一样，对贴片广告发生划过、点赞、谈论等行为。以是，贴片广告更适合品牌夯实用户心智，而不是驱动用户行为。

长视频媒体若是想让自己的营销链路真有用，就要调整、研发新的广告形态，发生足量的前链路数据才行。

总结一下

我们聊了整合和链路到底有什么差别，追溯了链路营销的历史，以及讲了我们若何判断一个链路营销是不是伪观点。

2020年，“链路”将成为我们做广告时，最该被切记一个观点，主要水平大于“赋能”、大于“增进”、大于“私域”，由于“链路”意味着广告营销是一个系统，而不是一次整年计划、一波campaign或一个项目。

同时，每个市场人都该切记一点：市面上的任何链路模子都不会完全适配于你。