一套完整的销售方案（让你的销售与众不同）,微商方法引流

单靠数据表，销售无从谈起：仅向客户讲述一个商业案例，即便数据、图表再齐全，也与乐成的销售相差甚远。面临态度冷淡的客户，要想乐成说服他们，企业需要接纳”颠覆性”销售手段。

好的销售，会让客户察觉不到他们分外投入了若干成本、减少了若干收益或在不知不觉中负担了若干风险。但若不能在销售中同时兼顾感性和理性两方面，那么客户仅凭逻辑就能认清现状，并最终对任何说辞都无动于衷。

以是，”颠覆性”销售手段的要害就是让客户作决议不用大脑，仅凭直觉。

暖场（知己知彼，打开局势）

一个经心设计的销售方案，在最最先的交际之后，应该最先准确评估客户问题。与其苍白地问客户“你遇到了什么贫苦”，倒不如向客户枚举一些其所在行业其他公司的情形。销售职员手头若有客户所在行业中”标杆企业“有价值的信息，则将是一个绝佳的展示时机。

即便没有足够准备类公司的案例，形貌他们遇到的问题的，至少可以向客户讲述一些同以此为共同话题引起客户的兴趣和关注。这样一来，销售职员的建议会颇具价值，由于客户在面临难题时，这能让他们感应自己并非孤军作战。以是千万别忽视这一点。

在这一环节的最后，可以以领会客户的反映作为收尾。销售职员可以向客户试探性地询问：“我们的互助工具中，有许多客户与你情形类似。总结下来，我们发现到目前为止，xxx这三个问题最棘手。对于这一看法，你是否也这样以为，或有哪些弥补？”

第一步的焦点，就是确立信托。该方式并不是像一样平常销售职员那样直接询问客户需求，而是凭据自己的履历和调研，提前预判客户的需要。这种方式不仅让销售节奏加速、效率提高，更使客户感受自己是在“获得”而非”给予”。

销售方案要高效，必须切中要害。这样做不仅显得你尊重客户的时间，也说明你提前做足了作业。换句话说，这解释你是一个值得攀谈的工具。在客户心目中确立良好印象之后，销售职员是否就该提出最终的解决方案？

客户肯定这样以为。然而别忘了，一小时之前，竞争对手在面临这个客户时也是这么做的。以是请切记，提出最终方案应当是最后一步才做的事。想想看，虽然刚刚通过卓有成效的攀谈与客户拉近了距离，但客户尚缺乏充实的理由来听从销售职员的建议。此时，莫让高谈阔论破坏了自己在客户心目中的好印象，销售职员应当做的，是给客户一个始料未及的惊喜。

重组（梳理整合，揭晓看法）

第一步当中的所有对话，都是为第二步做铺垫的。对客户问题的”梳理”和对客户思索方式的”重组”，是整个方案的中心环节。

在第一步中，销售职员和客户在需求和问题方面达成了一致。现在，销售职员要梳理、整合这些问题的方方面面，提出一个客户未曾想到的全新看法，即一个更大的问题或时机。在这里我们必须提醒销售职员，这个全新的想法应该是早就经心准备好的（最好的情形应该是，客户正是由于销售职员之前提到了这个想法，才放置与其碰头），而不是大脑中突然冒出来的想法。

在重组阶段，销售职员的重点就是这个新想法自己。就似乎新闻的题目，总是以出乎意料的看法让读者好奇、吸引其注意力，随后才有进一步领会的兴趣。

请记着，在向客户提出新看法之后，客户说“是啊，我完全同意，我们正在想设施解决这一问题”绝不是我们想要的回应。我们期待的客户反馈应该是：“嗯，你说的这个我还从来没想过……”

若是客户对销售职员所提想法的第一反映是异常积极地赞许，这种状态就很不理想，由于这只能说明销售职员没能为客户提供任何新颖的想法。若是客户已经对问题的解决方案进行了思量，销售职员将很难转变他们的思绪，让他们接受新的解决方案。

能否让客户感兴趣，是整个销售计谋的要害，以是销售职员在这一环节必须勇敢、自动，确保真正能到达”重组”的效果。销售职员在向客户展现了与众差别的思绪后，下一步就该向客户注释为什么这个设施值得尝试了。

证实（以理服人，引发思索）

销售职员需要通过事实证实，为什么第二步中提及的想法值得客户投入时间和精神。这时，销售职员应当运用种种数据、图表把问题量化，明确地向客户表达，若是不解决某一问题会造成若干损失或捉住某一个时机将带来若干收益。

这就是以理服人，一方面通过翔实的数据向客户证实为什么客户应该根据销售职员所说的方式重新审阅自己的问题；另一方面很主要的目的是要让客户感应有些不安、疑心，从而引发他们思索。营销学上称此为FUD因素，即引起客户担忧(fear)、渺茫(uncertainty)、质疑(doubt)的态度。

电子商务模式的主要类型是什么（电子商务的特点）

若是销售职员的这一步乐成的话，客户应该有类似“我真没想到我们浪费了那么多钱“或“我以前从来没把这个当成一个机遇，咱们得赶快看看这个事，要不我们可就亏大了”这样的反映。

然后,销售职员就应该用投资回报率为客户算笔账了。不外切记，这里要盘算的，是客户解决销售职员所提的问题或捉住销售职员所说时机的回报，而不是购置销售职员所推销的产物的回报，若是只是像往常一样用投资回报率盘算客户购置产物的回报，就又落入了俗套。

销售职员在说服客户自己的产物能解决问题之前，必须先向客户证实自己所说的问题值得解决。

共识（设身处地，以情动听）

通过第二步和第三步，销售职员已经向客户展示了有哪些问题需要解决以及为什么解决这些问题很主要。一套及格的销售方案应该包罗这些步骤，而与众差别的销售方案，不仅要以理服人，还要以情动听。

以情动听的目的是要发生相关性，即让客户感受到销售职员所讲的一切确实相符他的情形。若是客户听销售职员讲了半天，然后回答道：“我明了你的意思，我也信赖你说的这一切对许多公司奏效。但我不觉得你说的这些能应用在我们公司，由于我们公司的情形异常特殊。”这就好比听到自己的心上人说”你说的这些都不是我想要的”一样，会令人无比沮丧。说白了，客户的意思就是”我对你的产物压根不感兴趣”。

若是是通俗销售职员，他们一定会搬出种种证实质料，好比数据、表格、说明书等向客户证实。但是在这种情形下，就算数据再翔实，也不可能感动客户。由于问题的要害基本不在于销售职员的讲述是否相符逻辑、提供的证据是否充实，而是未能在这一切中找到自己的影子。

以是销售职员必须设身处地想象客户的处境，然后能让客户在自己的讲述中发生共识。要想做到这一点，销售职员应该尽可能增添自己所讲的内容与客户的相关性，而这又正是自动挑战型销售职员善于的。

既然是“以情动听”，就不该再拿数据说事，而应该给客户讲故事。销售职员要通过生动的事例向客户形貌其他公司的处境是若何艰难、问题是若何棘手等。通过这些让客户感受到他们的状态是何等相似，从而引起客户的共识。

客户理想的反映，应该是对照无奈的，好比遗憾地址颔首、苦笑一声或是一脸的模糊，这样的反映说明客户脑中已经将销售职员所讲的案例与自己公司真实发生的事情联系了起来。更理想的情形是客户作出如下类似回应：’听你说的，似乎你在我们这工作过一样。我们确实有过类似的情形，同样也让我们异常困扰。”这样一来，销售职员就跨过了这道障碍。

提议（稳扎稳打，抛砖引玉）

经过了前几个步骤，客户已经认同了销售职员形貌问题或时机的主要性，现在销售职员要做的，就是让客户认同解决上述问题的方案。

在这个过程中，销售职员应该把大问题分解成若干小问题，然后把每一个小问题与其解决计谋相对应，从而清楚地向客户解释要想获得收益、规避风险，应该有一套怎样的解决方案。

虽然销售职员异常想借此机遇展示自己的产物是何等切题，但是在第五步请稳住阵脚，保证一切的重点都照样解决方案，而不是销售职员公司的产物。最主要的是向客户展示若是接纳全新的思索方式或差别的解决计谋，他们将有多大的收益，而不是购置销售职员的产物能带来若干利益。