一、销售业绩欠好，对自己的能力失去信心？或许是由于你对能力的熟悉有误解。

玫玫不是市场营销科班出身，秉着对销售这一职业的喜好，结业后，她义无反顾地做了一名销售员。

玫玫的公司是做咨询营业的，专门给企业提供外贸营业咨询。

玫玫的谈锋很好，她也一直引以为傲，以为自己的相同能力不错，做销售一定不会有问题。

效果，半年后，跟她同期进入公司的同事们，都已经成为高级咨询顾问了，只有她还在中级晃悠。

业绩低迷，被失败延续袭击的玫玫，对自己的能力发生了疑问：我的销售能力是不是很差，我是不是基本不适合做销售？

她以为相同能力强，就即是销售能力强，事实上，这是一种误解。

二、销售能力的强弱，除了受相同能力影响外，还受另外两个因素的制约。

著名实战派企业教练林正刚，曾在《正能量》这本书中，对职场能力提出过一个公式：

能力=心态+相同+知识

对照这个公式，可以看出，销售能力的强弱，跟以下三个因素有关。

1、心态

• 在职场中，销售是一项匹敌压能力有着异常高要求的事情，它要求从业者在决议从事这项事情之前，就要做好充实的心理准备。

这份心理准备包罗：正视被拒绝后的羞耻感并能包容它、正视被无数次拒绝后的挫败感并有刻意打败它、对所从事事情的职业规划并保证能有计划地坚定执行。

• 要认可销售事情的利他性，并能行之有用地执行。

销售的本质，是通过生意产物，来实现买卖双方的共赢，若是销售职员只一味追求利润，势必会导致销售事情异常艰难。

2、相同

相同又被分为内部相同和外部相同：

• 外部相同

（1）客户 能够无障碍地与客户交流，是销售事情迈出的第一步。

（2）同事 能够顺畅地与同事交流和相助，是提高销售能力的主要因素。

（3）向导 明了向上相同，是磨练销售职员能力是否周全的要害指标

• 内部相同

销售的特质决议了它是一项瞬息万变的事情，销售职员要时刻保有自省和自我激励的能力。

3、知识

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• 产物知识

深入领会产物，是让客户信托销售职员的第一步。

• 行业知识

客户更倾向于信赖专家的建议，行业知识的学习，可以增添客户对销售职员的信托。

• 有关人际相同方面的知识 。

人不是机械，每个客户都有差别特质，因此，学习更普遍的有关人际相同的知识，是销售职员通往乐成的钥匙。

三、能力公式中，任何一个因素欠缺，都市影响销售职员的能力生长，从而影响销售业绩。

1、心态

• 入行之前没有做好心理准备，销售职员会很容易被挫败感击败，发生渺茫、焦虑甚至放弃的想法。好比事宜中的玫玫，她之所以对自己能力发生嫌疑，就是由于入行前，过高地评估了自己的能力，并没有对所要从事的事情，做好心理准备。
• 没有正确熟悉销售的本质，无法存有利他的心态，不仅会影响与客户的相同，还会影响与团队的相同，让自己处于孤立无援的状态，更会加深挫败感。

2、相同

在《演讲的气力》这本书中，作者克里斯.安德烈提到：人是社会性动物，性格各异，在进化历程中，已经开发出一套武器来珍爱自己，以抵御危险知识对自己世界观的损坏，这些武器叫做：嫌疑、不信托、不喜欢、厌倦、不理解等。

将这种理论投射到职场中，能够看出销售职员和客户的关系，实在就是危险知识和武器的关系，而相同，是融解这种敌对关系的工具。

3、知识

• 产物知识和行业知识，是销售职员武装自己的必备资源，这些资源是形成自己全新头脑的源泉。
• 对人际交往知识的不断学习，是融解与客户的“敌对关系”的路径，和用自己的全新头脑去重修客户旧头脑的方式和工具。

以上三个因素相辅相成，组成了一个销售职员的能力系统，任何一个因素泛起短板，这个系统就会泛起破绽。

四、若何完善自己的能力系统，来提高自己的销售业绩呢？可以试试这几招。

1、第一招 改变原有心态中的不良因子

• 认可销售并不只是卖东西，它是一种新头脑对旧头脑的打击，要让客户放弃使用嫌疑、不信托等武器，心甘情愿接受你贯注给他的新头脑。
• 销售乐成，不是竣事，却是与客户关系的最先，要始终保持利他的心态，做好维护，才能让客户真正接受新头脑，愿意连续接纳，销售行为才会连续发生。
• 正视失败，允许焦虑，然后勇敢解决问题。

好比：不在焦虑时做决议，搜集跟销售失败有关的事实和数据，然后对数据做充实的剖析后，再做出明确可靠的决议，最后坚定执行，焦虑就在这个历程中不知不觉消失。

2、第二招 自动追求团队的辅助，学习优异同事的履历，听取上级的指导。

• 销售事情是所有事情中，最不应该单兵作战的事情。

观察解释：即便是工程技术方面的人才，在所获得的的高薪（乐成）中，也只有15%来自于他的专业知识，而85%来自于其他的人际交往。

这个效果加倍印证了，团队协作对于提高销售业绩的作用。

• 在力所能及的范围内，努力去做事，自动辅助别人，在辅助别人的历程中吸取履历和能量。

林正刚曾经在自己的书中提到过“垃圾桶”哲理：不要怕做事，别人不喜欢做的事情要努力地接过来做，且做的很开心。他从一个跑堂小弟做到思科的全球副总裁，靠的就是这种心态。

例如：在协助别人签单乐成时，顺便可以学到别人的乐成履历，与自己的方式做对比，改良欠好的地方，并应用，这也是一种提高业绩的有用方式。

3、第三招 有计划地举行系统学习，且不能中断。

产物知识和行业知识，不是凭空就有的，销售职员需要时刻准备着学习。例如：与技术职员交流产物重点，与互助客户相同产物需要改善的地方，加入行业论坛，加入行业内的产物培训等，把渺茫的时间行使起来，提高业绩将不是难题。

• 在职场中，学习是一个持久的历程，在这个历程中，我们学会舍得，学会专注。
• 在职场中，学习可以辅助我们匹敌渺茫和恐惧，并能帮我们匹敌惰性头脑，矫正遇事总喜欢找捏词的瑕玷。

结语

销售是一个循序渐进的历程，在这个历程中，一定会有升沉。作为销售职员，要时刻明了：忙纷歧定会失足，但着急一定会失足，要保持有节奏地去做主要的事。职场能力公式中的三个要素，缺一不可，哪个要素落伍了，就实时补上来，那出业绩就是早晚的事。