有什么有项目,海澜之家无敌赚钱模式，怪不得腾讯和阿里都垂涎三尺！

一、逆势的华美成绩单。

海澜之家市值突破600亿，逾越Coach、Prada、Burberry等天下著名品牌！在服装企业业绩纷纷遇冷的大环境下，在A股上市公司的海澜之家成为“另类”。尺度普尔宣布的“全球市值最高服装配饰奢侈品公司25强名单”中显示，来自中国的海澜之家排名第14位,市值为94.98亿美元。榜单排名第一的为奢侈品巨头LVMH，其市值为807亿美元，海澜之家市值相当于LVMH的1/8。

随着网购成为一种潮水，服装业实体店的生意越来越难做，近几年实体店倒闭潮越来越凶猛。许多线下零售企业深深地感受到了压力，往往做起了线上销售，或是生长020模式。在关店潮中，海澜之家却逆势疯狂开店，2016年前三季度新增门店972家，相当于平均每月开店100家以上，同时在这三个季度里营收过百亿，位列2016年前三季度天下服装零售业上市公司总营收榜首。毫无疑问，在行业面临隆冬的情形下，海澜之家逆势交出了一张华美的成绩单！除了绚烂的销售业绩，在品牌流传上，延续三季赞助冠名《奔跑吧兄弟》、独家冠名《吉尼斯中国之夜》、赞助《最壮大脑》等一系列海内极具影响力的节目，使海澜之家品牌影响力获得有用提升，“男装国民品牌”深入人心，“男子的衣柜”加倍耳熟能详。

有人问安踏首创人丁志忠在互联网的伟大打击下，零售业谁能活下来。丁志忠说除了自己，还说了一个品牌：海澜之家。海澜之家首创人周建平说：我们不是一家服装企业，由于我们不赚差价。那么，海澜之家卖的不是服装，事实是什么呢?

二、零售模式剖析——海澜之家的商业模式画布。

谋划业绩背后必有恒定的盈利逻辑作为支持，相比其他偕行，海澜之家的商业模式有何优势呢？商业模式形貌了企业若何缔造价值，通报价值和获取价值的基本原理。笔者用瑞士商业模式专家Alex Osterwalder的“商业模式画布（ Business Model Canvas）”来形貌和剖析海澜之家的零售模式。商业模式画布九个模块回覆了企业提供什么、为什么提供、怎么提供、收益若何以及成本若何5个问题。

海澜之家商业模式画布

1.清晰的价值主张：男士着装整体解决方案。

男士的购物习惯与女士有较大区别，其消费行为目的性更强，希望通过一种快捷的方式完成既定的目的。海澜之家提供了男士着装的整体解决方案，辅助客户在穿衣选择上做减法、节省时间。已有的衣饰品类包罗套装洋装、休闲洋装、茄克、大衣、羽绒服、毛衫、针织衫、衬衫、T恤、西裤、休闲裤、牛仔裤、亵服内裤等，配件另有皮带、领带、围巾、袜子、皮鞋等，成年男性所需的服装这里应有尽有。产物涵盖了成年男性需要的从头到脚、从内到外、从冬到夏、从正装到休闲装的所有产物。每一家门店陈列展示的男装产物品类厚实，入店消费者可以买到全套的衣饰，充实的迎合了中国男士的消费习惯，节省时间的同时简化决议。

2.准确的客户细分：都市白领男士。

对于一个服装企业，一般而言，不可能占领所有市场份额，而只能在市场细分的基础上，选择若干个市场作为自己的目的市场。海澜之家的目的客户是25-45周岁、年收入范围在5-10万元之间的男士，这是品牌男装市场中竞争相对较小，然则市场份额足够大的“蓝海”市场。合理制订产物价钱，要坚持以获得正常利润为订价目的。它的每套洋装的价钱只在480—1680元之间，比同档次类似品牌洋装的价钱低许多，完善实现了“高品位，中价位”的品牌理想。基于客户细分的“高等中价法”可以正确地定位品牌的目的市场，以起劲的姿态去开拓中、高端市场，起劲扩大自己所在市场层面上的市场份额，塑造企业长盛不衰的标志形象。

3.亲和的客户关系：“无滋扰，自选式”男子的衣柜。

男子购物是需要才买，看中就买，而且不喜欢有人在旁边随着、盯着，不停地和他说这件好、那件合适，让人感受不自在。海澜之家摒弃了传统的“人盯人”的导购模式，而是给消费者提供了一个无滋扰的、自由自在的购衣环境。衣饰产物按品种、号型、规格分类出样陈列，消费者可以凭据自己身高、体型轻松自选购衣。正是这种轻松、利便的购衣体验，使更多的男性消费者愿意来海澜之家，��了洋装选衬衫，选了衬衫选领带，选了领带选皮带，制止了多店购物的繁琐，成为时尚便捷的��程“一站式”消费。同时，捉住男性购物直接、不爱过多论价的特点，对于所有��品都是一口价，根据标签价钱销售。此外，还坚持一年四季不打折、不降价，以维持品牌形象。

4.规范的渠道通路：托管式加盟，尺度化谋划。

加盟商不介入门店治理，其商品投放、门店治理、谋划方式等所有事情所有由海澜之家举行尺度化治理，甚至连门店选址都由其确定。具体操作上，统一形象、统一价钱、统一治理、统一采购、统一配送、统一装修、统一招聘、统一培训、统一结算，执行天下统一连锁谋划治理，真正做到了既“连”又“锁”，“连”住了品牌，“连”住了形象，“连”住了产物，“连”住了服务，也“锁”住了治理，使每一家门店都能根据公司的尺度化模式谋划，公司的每一个部门也能根据尺度化的营业流程为门店服务。

海澜之家门店室内购物环境是产物的展示环境，室内空间界面设计由繁杂转向简朴，把主顾视线转移到展示品自己。在空间功效分区的组合设计中，注重销售环境的恬静和清闲，给购物疲劳的消费者缔造缓冲、埋头之所。试衣间的设计缔造出家的感受，墙面上不起眼的日用品是辅助试衣的工具，挂衣钩知足了随身带来的包袋和衣服的悬挂，一双拖鞋、一个珍爱发型和妆容的头套给消费者试穿带来利便的同时，也体现出商家的仔细关切。在光环境设计上，灯光群集在某款主打服装上，以指导消费者眼光的停留和关注，削减过于强烈、幻化的光线，制止消费者发生主要、厌恶情绪。服装专卖店是销售环节的最直接的外观显示，在商铺林立的商业大环境中，海澜之家的设计削减平淡无奇的相似与相同，突出差异与刺激，在消费者视觉疲劳时发生耳目一新的视觉打击力，彰显服装品牌的气概和个性。

门店尺度化的治理和人性化的设计，给消费者打造了一个恬静的环境，让整个体验式购物环节愉悦和轻松。海澜之家总裁周建平曾说过两个小故事：“有个加盟商想在柜台上摆个发家猫，我们说不行，由于这和海澜之家的形象不符。另有个加盟商对营业员的能力不放心，天天搬个小板凳在店里督阵，效果坐了不到一个星期就放心地走了。”

5.高黏性的要害互助：“线下小米”的联营模式。

供应链治理模式有点像小米，在上游自己没有工厂，是请代工厂代工，所有的服装设计、样式，都是由供应商的设计师提供的，自己并不直接介入设计。然则，供应商的设计完成之后，要拿到海澜之家的总部，由总部的设计师审核挑选，总部的设计师会凭据当下盛行的服装趋势，评估哪些名目设计可能脱销，再下订单。支持海澜之家与供应商之间慎密互助的背后是利益分享机制，通过销售后付款、滞销货物退货及二次采购相结合的模式，将供应商、品牌方的利益牢牢捆绑在一起。公司与供应商之间是“可退货的联营”关系，两个适销季后仍然滞销的产物可举行退货。这样以来，供应商不再是简朴的贴牌加工生产商，为提高动销率和利润率，必须领会市场盛行趋势，与品牌方海澜之家无缝对接，生产适销对路的产物。固然，海澜之家也欠妥“甩手掌柜”，需要帮供应商提高动销率，提高专卖店的坪效。通过确立利益共享、风险共担机制，把供应商、加盟商和品牌方打造成利益配合体，实现产业链各环节各司其职、各获其利、配合生长。

6.高效的要害营业：供应链整合。

在供应链治理上，海澜之家是典型的SPA（自有商标衣饰专卖店）企业，即拥有自己的原创品牌，并实现自产自销。从生产到销售，整个流程都统一治理，以削减中间环节、降低成本。首次提出服装生产新观点即服装开发从原始的羊毛最先，在海内服装界率先形成了从羊毛进来到服装制品出去的完整产业链。从牧场到工厂直接进入卖场，所有行使自身资源，没有任何中间商介入，有用控制成本和品质，直接让利给消费者。同时，无论从版型设计、面料选择，质量治理都严酷执行国际服装行业生产尺度，在这个过程中，履历了最纯净的流通环节。海澜之家在整个供应链环节中，就是一个高度扁平化的平台，就像一个接口一样，把种种资源组织起来，最终形成一个怪异的产物和品牌；自己不占有太多资源，然则种种资源在他这里，都发挥了最大的作用。

与此同时，海澜之家不停拓展线上流量，整合线上资源，与线下不打折、不降价的订价计谋相匹配，严酷保证线上线下的同款同价。并与天猫、唯品会等平台互助，自主创新谋划相符品牌调性的店肆流动，提升品牌线上的影响力。通过精准化的购物体验和服务，提升消费者购物体验。2016年上半年，线上实现主营营业收入41690.17万元，较上年同期增进99.11%。

7.焦点资源：男装国民品牌的无形资产和高变现的线下流量。

在做好产物的同时，着力打造品牌形象。通过选择热门综艺节目如《奔跑吧，兄弟》、《了不起的挑战》、《最壮大脑》等栏目互助，提升品牌知名度。增添具有网红特质的明星林更新等作为品牌代言人，消费者互动提高粘性和再购率。捉住“父亲节”、“春节”等节日举行情绪营销，引起消费者的情绪共识。与东方梦工厂战略互助，为产物与品牌注入更多的主题性与文化内在。投巨资在央视新闻联播、天气预报、晚间新闻、对话等黄金档节目中播出。“海澜之家，男子的衣柜”这句广告词，可谓家喻户晓、深入人心，也奠基了“男装国民品牌”的职位。

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海澜之家线下3000多家加盟店都位于人流量大的焦点商圈，带来了伟大的流量入口；而且门店消费者入店购置率都较高，流量变现率高。为什么服装店能够成为流通入口？服装消费频次高，季节性强，是直接和人一样平常的消费相关的生意。为什么购物中心都愿意把好位置给著名的服装企业，就由于能带来线下的流量，有了流量以后，其他事情都好办了。以是周成建说海澜之家“卖的不是衣服，是线下流量”。

8.轻资产的成本结构：低比例预付货款。

海澜之家是典型的“轻资产”模式，将生产环节和部门销售渠道大部门外包或完全外包，自己谋划的重点就放在品牌运营、终端渠道和供应链治理等环节上。抢占产业链、价值链制高点，进而编织起一条微笑曲线。具体操作上，将产物生产环节以包工包料方式外包给生产商，下游则通过加盟店、阛阓店和直营店销售产物。在货物最初入库的时刻，支付给供货商的货款不跨越30%，后续资金随着货物的现实销售情形，逐月结算。

9.低风险的收入泉源：加盟费和利润分成。

加盟商进入海澜之家分销系统，约莫需要准备200万元左右的资金，其中100万用来负担店肆租金、水电物业、装修、工商税费、职员薪金和物流运输等用度，另外100万是交付给海澜之家的货物押金，可在5年之后送还。此外，每年牢固交纳6万左右的治理费。海澜之家与加盟门店依据一定比例分配营业收入，逐日都市结算。据公然数据显示，海澜之家加盟商每年的投资收益率也许能到达20%，根据业内的说法，它是“以做通路的方式，做服装品牌”，已往几年其关店率只有2%左右，远低于偕行业其他服装企业。

三、冰山下的隐患：商业模式的“七伤拳”。

在华美的成绩单和优势的商业模式背后，也透着伟大的隐患。财务数据显示，在营收和净利润都继续保持高速增进之际，库存数据却透露出公司的隐忧。公司存货高达95.8亿元，同比增添了57.4%，占总资产的比例跨越40%。2016年前三季度存货周转率1.05，低于历史平均水平2.81，存货运营效率连续不停下降；同时，远低于行业平均水平3.21，存货运营效率处于行业下游。海澜之家不打折、不降价的销售计谋是一把双刃剑，虽然维护了品牌形象，然则也造成了高库存，正所谓“成也萧何，败也萧何”。

1.过季商品的动销效率低、库存大。

换季打折几乎是每一家服装企业的通用促销方式，很大一部门消费者甚至总是盯着换季的时刻，能以很低的折扣买到心仪的服装，同时，这也是商家处置尾货的高效手段。海澜之家为维持品牌形象一年四季不打折不降价，甚至在唯品会这样专门处置尾货的网络渠道，也不允许降价。如果由于需求展望不准确或某些名目销售不畅，又缺乏消化库存的有用手段，这一定导致高企的库存。曾经首次打击IPO落败，也就是由于38亿库存占至总资产56%，成上市的拦路虎。

2.缺乏消费者数据和粉丝社群。

虽然每个门店终端都通过POS扫码获取一维的销售数据，却没有把数据网络延伸到消费者，确立二维的数据库。海澜之家拥有大量的忠诚消费者，却没有确立与之直接毗邻的渠道，没有像微信一样与消费者连续不停“嬉戏”。这样以来，导致对消费者缺乏准确的认知，无法真正洞察消费趋势，供应链的“牛鞭效应”凸显，需求展望吻合率低，库存压力大。更主要的是，没有确立忠实的粉丝社群，缺乏与消费者互动的渠道，消费者意见难以转达，导致忠实部门忠实消费者流失，再购率降低。

3.轻资产导致缺乏焦点竞争力。

我国服装行业竞争异常猛烈，是充实的红海市场，且行业准入门槛不高，鱼龙混杂，缺乏业绩连续增进的后劲。海澜之家这种“轻资产”的模式现在很奏效，但就像许多人诟病小米一样，并不具有行业的焦点竞争力，很容易被对手模拟复制。现在市场上众多企业也最先接纳这种商业模式，有报喜鸟、七匹狼、美邦衣饰等众多服装企业，偕行竞争者在不停复制这种模式时，也不停吞噬可拓展的市场空间，未来的连续赚钱能力也遭受质疑。一旦开店速率放慢，势必影响企业现金流量，同时线下流量增进也会减速，直接影响销售额，进而导致整个商业模式运作受挫。

四、未雨绸缪：补齐短板重构商业模式。

零售商业模式必须顺应销售环境和消费趋势的转变，才气牢固恒定的盈利逻辑。随着增进速率回落、社会库存增添、同业竞争变大、电子商务蚕食的行业四大难题凸显，未来会带来哪些严重的打击，高增进是否能连续？新零售时代到来、互联网尤其是移动互联网的生长，会带来哪些时机，商业模式会若何演变？传统的零售商业模式，将若何重构才气顺应生长的诉求？笔者以为，海澜之家重构零售商业模式，可以从以下四方面入手，为未来做好准备：

1.生长数据挖掘的要害营业，深耕流量的焦点资源。

行使二维码等手段，确立消费者的大数据库，一方面实时采集消费者尺码、购置频次、单次购置金额等消费数据。另一方面起劲搜集消费者职业、岁数等身份信息。通过多维度的数据剖析和挖掘，连续举行消费者画像，正确描绘消费偏好，并展望消费行为，为企业生产、设计、库存治理、营销等环节的决议提供数据支持，削减供应链治理的“牛鞭效应”。更主要的是，门店相当于充当了卧底的“余则成”，通过终端导入用户数据，获得了最主要的情报，进而发现商机，更多地拉拢买卖，深耕流量价值。大数据时代，信息资源将成为企业的焦点资产，海澜之家的终端便捷地与消费者毗邻，是合适的数据入口。

2.确立社群改善客户关系，连续深化价值主张。

行使微信民众号、微博、论坛等方式，确立与消费者直接毗邻的信息渠道。通过加入会员等方式，起劲生长消费者社群，并与消费者充实互动，确立加倍亲密的客户关系，生长忠实的粉丝群体，就像小米公司的“米粉”一样，通过自组织的方式，口碑相传流传品牌理念和产物特色。甚至可以让粉丝介入到产物设计、研发以及迭代中来，不停增强消费者忠诚度、提升再购率。罗振宇在《时间的同伙》跨年演讲中提到“抢认知将酿成下一个战场，最稀缺的资源是治愈破碎杀青的共识，谁能提出新认知，并杀青共识，谁就将占领未来。”商家要在别人的认知当中像一根钉子一样扎进去，挤出自己的空间，在用户的脑壳里植入一个你来界说的观点。“男子的衣柜”就是海澜之家已经植入消费者头脑的认知，在此基础上，通过社群生长粉丝，可以连续深化和强化这样的认知。

3.拓宽线上的渠道通路，实现全渠道的整合。

无论是带来线下流量的门店，照样带来的线上流量网络平台，都是可以捕捉消费者的渠道通路。现在来看，线下终端渠道的体量已经够大，线上网络渠道可以进一步拓展。更主要的是，要实现线下门店与线上平台的融合。以实体门店、电子商务、大数据云平台、移动互联网为焦点，通过融合线上线下，实现商品、会员、买卖、营销等数据的共融互通，向主顾提供跨渠道、无缝化体验。消费者可以在线下门店试穿体验时，同步在线上下单，直接配送抵家，实现D2D（Door to Door）门对门的服务，渠道就酿成线上线下的O2O运营整体，配合高效便捷地服务于消费者。这样以来，线上还可以作为处置尾货的渠道，也无需打折降价，只需要在支付环节谋划一些返红包或者“满减”等流动，既不会影响品牌形象，又找到了处置过季商品的有用促销方式，一石二鸟。

4.推进柔性生产，重塑联营的要害互助。

海澜之家的产物计谋决议它更适合多品种、小批量的柔性生产方式。柔性生产是为顺应市场需求多变和市场竞争猛烈而发生的市场导向型的按需生产的先进生产方式，其优点是增强制造企业的灵活性和应变能力，缩短产物生产周期，提高设备行使率和员工劳动生产率，改善产物质量。基于终端的消费者数据库，柔性生产可以获得更多的数据支持。

同时，在对终端具有壮大控制力，对消费者有充实熟悉领会的基础上，通过投资或并购等方式举行“后向一体化”，切入产物设计和原材料研发环节，占领微笑曲线的另一个制高点，铸造新的焦点竞争力，更有用地掌控供应链。