今天我们聊一个异常适用的话术技巧,当你的客户对你说“可以廉价点吗?”的时刻,我们应该怎么回应,才气促使用户尽快做出决议,促成成交呢?
首先,要搞明了你和客户之间是什么逻辑关系
许多人听到这个问题后的第一反映,就是会切换到「博弈模式」,然而这却是最常见的一个误区。
什么叫「博弈模式」?简朴来说,就是“你损我余,我余你损”的基本逻辑。
猛一听起来,客户来讨价还价,不就是一种博弈么?给他廉价点,我就少挣点,给他贵一点,我就多挣点。
若是用这种头脑模式来解决问题,那最终一定是下面这样的情景:
客户:你这个能廉价点吗?
销售:哎呀,真的廉价不了啊,本小利微,不挣钱啊!
客户:那XXX家就比你家廉价啊!
销售:器械不一样啊!我这个质量/成本/品牌都更好啊!
客户:可是我照样以为太贵了,你就廉价些……
说实话,这样的场景你一定不会生疏,稀奇是在菜市场买菜的时刻……
然而我们今天讨论的一定不是几块几毛的买菜买菜,换成更正式的商业场所,你跟客户像这样来来往往的讨价还价,最终很可能带来的结果是直接跟客户谈崩……
其缘故原由就在于,我们搞错了这个场景下的头脑模式。
要知道,在这个情境下,基本不适适用博弈的头脑去解决问题,由于客户的「基本需求」不是「廉价点」,而是「买到合适的商品/服务」。
相对应的,作为销售者,我们的基本目的也不是「不廉价」,而是「促成成交」。
从本质上来说,买卖双方的目的实在是一致的,因此你们之间并非是一种博弈关系。
也正是因此,若是一上来就进入博弈模式,只会让双方在往返扯皮中忘记自己「真正的目的」到底是什么,甚至由于在错误的关注点上发生剖析,最终导致不欢而散。
以是说,当你听到对方说“可以廉价点吗?”时,往往意味着对方已经发生了购置欲望,这个时刻万万不要切换到博弈头脑当中,而是应该把话题牢牢控制在双方的配合目标上,以期实现双赢。
固然,面临这个详细问题,客观上你有两种应对,一种是真的不能廉价,一种是可以适当优惠。
在差别的选择上,大要上有两种应对模式:
- 第一种:指导客户把目光投回「焦点需求」。
- 第二种:用「有用让步」,换取客户快速买单。
接下来,我们举行详细说明。
辅助客户找到他真正应该关注的需求点
先来说一下简直不能廉价的情形。许多时刻,作为一线的销售职员简直没有降价的权力,又或者真的不能把降价作为促成交的手段。
这种情形下,拒绝客户的要求,实在要负担不小的风险,究竟,没有人喜欢自己的提议被拒绝,而更要命的是,在与客户相同的过程中,话语权本质上掌握在对方手中……
以是,我们需要做的,就是在只管不要反驳对方的情形下,把话题转移到其他角度。
好比,我曾经看到过这样一个应对方式:
客户:可以廉价点吗?
销售:固然可以,我们这另有另外一个方案,跟您看到这个对照靠近,只是在XXXX功效,和XXXX功效上有所欠缺,若是您对这两个功效需求不大的话,完全可以舍弃,而价钱上能有20%的优惠……
这种方式,也就是我们常说的「Plan B」,当客户提出价钱上的要求时,不要纠结于价钱自己,而是抛出一个相对差一点,然则价钱更优惠的方案来。
为何日本实体店干倒电商,中国实体店却被电商干掉?
这种回应最大的利益在于,不管客户是否认同你的「Plan B」,你们的讨论焦点都市聚焦在「是否能够知足需求」,而非「能不能廉价」上。
也许你会有这样的担忧,“若是客户以为谁人廉价的方案挺好,那我的销售额岂不是降低了?”
这么想实在有两个误区。首先,你不确定你之前的方案报价是否超出了客户的底线,若是超出了,那客户无论如何是不会买单的,没有Plan B的话,这一单也许直接就黄了。
而更主要的第二点是,所有优异的销售职员都明了一个原理,我们应该卖给客户「最合适」的,而不是「最贵」的,若是廉价的方案就足以知足客户需求,那我们就有义务向客户推荐廉价的方案,只有这样才气真正恒久的赢得客户。
在这里多说一句,许多所谓的“把梳子卖给僧人”,这种想法在我看来完全就是毒鸡汤……我不清扫有人能仅凭话术就让许多人购置自己不需要的器械,然则这么做的人生怕很难赢得恒久的互助。
要记着,一个优质、恒久的客户他所能带来的价值远高于你一单的收益。
固然,若是您实在是没有Plan B可用,也可以用一个问句来将话题转移开,那就是:“负疚,现在这个方案我这边确实没办法向您答应优惠,不外我们不妨再聊聊您的详细需求,我帮您看看有没有可以优惠一些选择。”
在这种话术中,通过与客户不停相同对方的焦点需求,让他意识到自己的焦点需求以及您方案的真正价值,这样也能够起到同样的效果。
用有用让步,换取快速成交
在有些公司,一线销售职员拥有一定的折扣权限,或者爽性面临客户的就是中高层甚至老本自己,那么应对这种问题时往往就能更天真一些。
不外有时刻人人也容易犯一些错误,那就是做出「无效让步」。
好比说:
客户:可以廉价点吗?
销售:可以!我给您打8折!
嗯……愉快是愉快了,然则这种让步自己却不一定能够发生有用的促进作用,反而可能让客户嫌疑“他这么愉快,是不是价钱太水了?”
要记着,当我们做出利润上的让步时,最终一定是为了换取某些器械,最常见的就是行使让步敦促客户下定成交的刻意。
为了杀青这个目的,最主要的就是「超预期」这三个字。
好比像下面这个例子:
客户:可以廉价点吗?
销售:负疚,我确实没有给您优惠的权限,不如这样,您看一下方案另有哪些我没说清的地方,我一会直接叨教一下我的上级,看能不能争取一些优惠。
……
销售:是这样的,我刚给我们区域经理联系了一下,他很重视咱们这边,也由于是第一次互助,希望能够杀青一个好的开始,以是可以给您XXX的折扣。
这种让步,实在就是接纳的先抑后扬的计谋,首先压低对方的预期,然后把「降价权」转移到第三方手上,再然后给出一个「专属理由」示意可以给与特殊照顾。
通过这种手段,为客户带来「超预期」的感受。实在,许多优异的销售职员都很善于行使自己的「上级」来促成销售。
好比第二次造访时,带上自己的上级亲自前往,一来借向导的权力来解决一些自己权限上问题,二来能够让客户感受自己受到了稀奇的重视。
而有用让步中,最隐讳的就是「讨价还价」。
犹如一开始案例中那样的讨价还价,只会不停拉高客户自己的心理预期,不管你让步与否,都市异常的亏损。
「订价权」是我们与客户相同过程中为数不多掌握在自己的手中的权力,以是万万不要把这个权力出让给对方。
好比说,当客户要求折扣的时刻,你去问主顾“那您的预期价位是多少呢?”
当你问出这句话的时刻,就已经丧失了订价权,让对方明确的接收到一个信号“价钱,是可以再谈谈的。”
当主顾有了这样的预期后,无论你做出任何选择,都市让自己陷入被动的田地。
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