给新手卖家算笔账:
好比你想要开一家男装店,年销售100w,客单价100元。
我们来算下成本:
- 产物成本:50元 (毛利50%,看起来还不错….)
- 推广成本:15元(按平均算,15%)
- 员工工资人均:10元(夫妻店或者单枪匹马可以直接划掉…)
- 快递费:5元
- 店肆和产物图拍摄:3元
- 仓储租用:3元
- 办公耗材:2元
- 退换消耗:3元
(库存还没有算…)
也就是说,除去杂七杂八的谋划成本,你另有9元的利润。也就是年收入9w,在整年无休的情况下。
但纵然这样,为什么人家还能挣钱呢?
由于人家做的大,量大一切好说,包罗供应链、快递等等。除此之外,团队治理和成本控制的好,以是谋划成本可能不到你的一半。你怎么打得过?
以是对于小卖家来说,卖高利润的产物才是唯一切入点。
而高利润产物又可以从两点出发:
- 产物竞争小或者利润不透明,可以卖贵
- 谋划能力强,可以卖贵
先说第一点:产物竞争小或者利润不透明,可以卖贵
这类产物也就是我一直提倡的,细分或者冷门。细分或者冷门偏向的产物,做的人少,而且规模普遍都不大,以是妙手大概率不会进来,由于市场小,他们看不上。
若是你的对手是一群小学生在卖货,你的智力和阅历肯定是碾压他们的。
那么若何详细若何去做呢?提供些思绪:
1、细分
细分市场就是在大类目下找更细分的客户需求。
好比炎天马上要到了,你想做化妆品类目,搜索人气较高的防晒产物:
膏状的最为通俗化,首先避开。可以选择防晒喷雾,然则防晒喷雾照样很大,就再在防晒喷雾下面选一些有特定细分类的,好比说男士专用。光这样啊,可能照样竞争大,还要再细分你到底是卖给职场精英,照样军训大学生?
这是我最近接触到一个卖家,从事的是大类目母婴用品。
然则他通过考察,找到这个类目下稀奇细分的一款产物,产物两次上架,马上卖爆,甚至在短短一个月时间,冲到了类目第一。
纵然在供应链一直跟不上的情况下,他们去年的销量额也做到了600w,由于是母婴产物,而且是细分需求,利润也异常高。
卖家采访内容
另外,数据剖析也是找细分一个主要依据。
好比你想卖“洗衣液”,打开卖家中央的生意顾问-市场-搜索剖析,输入“洗衣液”,
主要看三个数据:搜索人气、在线商品数、商城点击占比
搜索人气代表着这款产物在市场的搜索量;在线商品数不难明白,就是现在淘宝上瑰宝数目;商城点击占比代表品类竞争的难易水平,占比多的代表天猫店多,天猫多,市场大。
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我们用关键词倍数来代表一个市场的竞争度,即:
关键词倍数=日搜索人气/在线商品数
给个参考值,关键词倍数<0.5的市场,就不建议新手卖家再进入了,竞争难度异常异常大。
这里的洗衣液竞争度=39445/165611=0.24
这里可以看到洗衣液竞争照样相对比较大的。那我们再往下翻:
照样不难发现,加倍细分的产物。好比“好爸爸洗衣液”“洗衣液小瓶 便携”,甚至 “蓝月亮洗衣液3kg包邮”。(洗衣液品牌门槛不高,以是也可以作为中小卖家选择细分的一个偏向。其他类目要天真筛选关键词)
2、冷门
冷门市场小,行业人数多,泛起妙手的概率较低,短期也形成不了品牌。以是更容易垄断市场,获胜概率更大。固然也有很多人不明白现在另有什么冷门产物?就是你可能看到之后就以为,“卧槽,另有这种产物”, 好比,逛街的时刻看到这个,然后我到淘宝上搜索了一下,竟然销量那么高。
3、热门周边
电商从业者就这么一类人,就盯着平台盈利这个点,好比说现在某个广告异常廉价,好比说怎么刷不会被抓,好比说现在哪个平台又刚刚火了。卖什么并不主要,这个机遇适合什么产物就卖什么。现在最典型的就是抖音吧,催生了一系列产物,在淘宝平台也响应成了爆款。这种例子触目皆是。
不外最近刷抖音刷到这个产物倒是很有趣,现在淘宝上还没有同款,若是能迅速找到货源,倒是一个机遇。
第二点:谋划能力强,可以卖贵
讲个案例利便明白,
我在早期熟悉一个卖鞋子的卖家,很有劲头的一个小伙子。一开始他的转化率异常低,但他的产物质量异常好,成本就需要180元。然则就是没什么流量。
我对好的产物异常感兴趣。于是就想办法帮他谋划,可以卖贵。
卖贵要有卖贵的理由。
原来他的网页先容就是鞋的种种特点。然则消费者不买账。
不买账的缘故原由是什么呢?由于所有的通俗鞋也都差不多这个卖点,所有的卖家都会说自己的鞋的质量异常好(你见过说自己产物质量欠好的卖家吗?),以是他的产物变得异常没有特色。
怎么办呢?
我给他出的主意,就捉住他对于鞋品质的追求,这个特点。打造匠人精神。我让他把他们的师傅亮出来,配上一句文案:我就想做一双好鞋,我就想客户只穿我的鞋。
以下是我的创意,和我写的文案,做成的图片。
同时产物也订价近400元,上架后,一旦没有刷。仅仅是通过谋划,主图,页面的优化,使得其成为一款让人感受异常高端产物,从而上架3天后,一天卖5双,10天后一天卖10双。要知道这款鞋,一双的利润都在200元以上。
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