消费者行为观察剖析，消费者行为的四个特点,马云教你创业

1.什么是消费者行为研究

消费者行为研究是指研究小我私家、团体和组织事实怎样选择、购置、使用和处置商品、服务、创意或履历，以知足他们的需要和愿望。

2.消费者行为研究的方式

消费者行为研究方式大致可分为两大类：实证主义(positivism)和阐释主义(interpretivism)

实证主义看法强调了科学的客观性，并视消费者为理性决议者

相反，阐释主义看法强调了消费者小我私家履历的主观意义，并以为任何行为都是受多重缘故原由而不是单一缘故原由支配的

3.消费者行为研究的必要性

营销职员首先要有市场看法，如果企业要获得最大利润，就要预测和知足消费者的需求。因此，市场剖析的内容首先就是要研究消费者，要领会消费者的需求和欲望，并以此作为制订企业设计的基础。

通过科学地观察和剖析消费者的行为，许多企业获得了伟大的乐成。好比，宝洁公司曾首家开发出商标为“帮宝适”的一次性尿布，这种尿布异常利便，容易使用而且节省时间，然则当这些显而易见的好处在早期的广告和促销流动中被鼎力渲染的时刻，产物的销售却一片苍白。厥后，宝洁通过科学的观察研究，洞察问题所在，得知母亲加倍体贴婴儿的利益，其次才是自己的利益。这一研究使营销计谋发生重大转变，新的广告强调“帮宝适”可以保持婴儿加倍干爽，加倍恬静快乐，由此产物的销量直线上升。

从我国的营销实践来看，在消费者研究方面做的很不够，有些研究只是请广告公司举行一些市场观察。这些观察至多只是一些数据的统计剖析，而较少从消费者行为的角度真正研究消费者。反观许多跨国公司，却相当注重消费者研究，美国企业对消费者行为的研究始于1950年，现在许多美国企业不仅在内部设立消费者研究部门，而且还与各大高校互助配合举行研究，从宝洁到沃尔玛，莫不云云。

4.消费者行为研究方式的科学性

消费者行为研究自己必须是客观的，不能有任何主观偏好。而且在研究手段和研究程序上，一定要科学规范。在研究方式的科学性方面至少要注重以下几个问题：

样本选择的科学性。由于时间和经费的限制，研究职员不可能观察每一位潜在的消费者，而只能选择潜在购置者中的一部分做观察，即抽样。抽样应十分稳重，非通常样本一定要具有代表性，如果抽样阶段泛起错误就很难在研究的后期获得纠正。

问卷制作的科学性。问卷自己的科学性主要体现在其中所隐含的信度和效度的问题。信度指的是量表的可靠性，即某一资料搜集工具是否能够一致无误地权衡相同的事物。具有可信性的效果表明在相似的考试条件下该效果具有可重复性。效度则是指研究或考试获得的信息精确地测量了研究者想要测量到的器械，即数据搜集工具和某些主要的绩效尺度之间必须有确实的关系存在。一个有用的实验意味着研究者能把研究效果归纳综合到更大的局限。一个好的问卷观察表必须同时具有高的信度和高的效度，二者缺一不可。

数据判断的科学性。调研中获得的数据很主要，是企业制订决议时参考的依据，但隐藏在数据背后的判断则更主要。数据判断时有个头脑的方式——“逆向头脑”。美国在20世纪60年代生产电视机是不赚钱的，由于据那时观察得知看电视的人很少，以是就得出投资电视机是无利可图的。但随着电视节目编排日渐厚实，连带的促使电视机的增进空间不停上升。从逆向头脑的角度剖析，并不是旁观电视的人数削减，而是旁观的电视节目的数目和质量响应匮乏；并不是电视机和旁观者的关系，而是电视节目的稀缺造成旁观者数目的削减，导致电视机的购置量响应的削减。无论是从正面头脑的角度抑或是从逆向头脑的角度思量事物的效果，都要树立这样的配合意识：数据很主要，但对数据的判断更主要。

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5.消费者行为研究中的道德问题

在消费者行为研究中，研究职员往往会接纳种种手段获取消费者的信息，因而可能有意无意间就违反了研究上的道德。因此，研究职员在与消费者打交道的过程中，应该注重以下几个问题：

维护被观察者的匿名性。研究职员必须确保介入观察研究样本的匿名性，纵使在委托研究的客户要求下，也不能泄露相关的资料，这是一项最基本的研究道德。

制止让被观察者陷入一种心理压力的决议中。被观察者在接受观察、接见的过程中，有时可能会面临一些令他们困窘的情形，这些困窘就会形成他们的内在心理压力。因此，当压力是不可制止的时刻，研究者应该事先让被观察者心里有所准备和自由地决议。

使用特殊装备时要小心。当研究必须使用一些装备来权衡被观察者的一些心理反应时，那么对于这些装备有可能对被观察者造成的危险必须小心来制止。

当使用诱骗手法是必要时，必须是基于善意的。在研究中，有时不可制止地要诱骗被观察者，就像在广告研究中，研究者往往会隐藏真正想要测试的目的广告。然则这种诱骗应该是研究上所必须，而且保证对研究工具不会造成任何的危险。

网络营销中的问题。网络营销中，企业在网上网络和使用消费者小我私家信息问题上违反道德的行为主要是两个方面：一是在网络信息的过程中侵略消费者的知情权。二是在使用信息的过程中违反网络信息的初衷。企业网站以注册名义通过网络消费者挂号来网络信息是一种正常的手段。在注册的过程中，企业通常都市提出使用和保密方面的协议，可是在实际使用过程中，企业则违反网络信息的初衷，除了自己使用这些信息外，还出卖它来赚钱。以上这两种情形都是不道德的，也是不准许的。

6.消费者行为研究的用途

消费者行为的研究组成营销决议的基础，它与企业市场的营销流动是密不可分的。它对于提高营销决议水平，增强营销计谋的有用性方面有着很主要意义。它可以为以下各方面的研究提供支持：