讲直播选品之前,先回覆一个老马经常被问到的问题,那就是什么样的产物适合去做直播销售?
这个问题问得,想想也确实有一些原理,最少许多刚接触的小白是不清晰的,万一自己的产物不合适,那关注再多的选品方式和技巧毫无意义。
简朴的来说,你在电商平台上看到的产物,基本都合适在直播间内里卖,好比常见的日用品、数码电子类产物、服装鞋帽等等。
大宗类商品直播的不是说没有,好比直播卖车卖房,消费决议的历程会长一些,轻轻松松在线支付个几十万几百万的可能性小一些,这类直播更多地是引流获客。
也许有人会反驳,薇娅的火箭不就卖出去了么,开顽笑,那只是事宜营销,老罗4月1日那天要开首场直播秀了,人家薇娅不也正好蹭点热度么。
另有许多产物消费者是无法通过图文视频去亲自体验的,这时刻就可以要求主播协助使用、展示效果,好比口红、服装、生涯用品之类的,另有一些外洋的代购、入口商品。
随着人人对于产物溯源需求的增添,像农产物都市到产地举行直播整个历程,而且也会现场体验展示给消费者看,原理都是一样的。
最后就是品牌产物,那些能够经常搞一些促销流动的产物,都是适合去做直播销售,那么这个问题的回复到此为止。
下面最先进入主题,老马将从选品的定位、选品的设置两大块,跟人人分享一下直播所带的货应该怎样选择,以及若何设置是有助于销售额提升的。
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一、选品定位
选品定位是为了搞清晰卖什么产物给什么人,哪些产物合适卖的问题,我们可以从6个方面入手,如图:
1、粉丝需求
领会粉丝需求的条件是已经确定了自己的客户人群,那么领会的方式就有许多了,我们可以去查看一些数据剖析讲述,好比现在人人常用的数据剖析工具有卡思数据、飞瓜数据等。
若是真想玩好直播这块,数据剖析工具是必不能少的,人家从各大平台采集汇总的数据,有助于我们的决媾和运营。
我们还可以一最先直播的时刻不带货,只举行预热,并确立自己的粉丝群,通过粉丝群与粉丝举行互动,领会他们的真实需求。
固然,对于已经在做电商的卖家而言,这块做起来会加倍容易一些,对于没有粉丝基础的,也可以先实验着自己先去推荐一些产物,然后网络粉丝的意见反馈。
2、市场趋势
冬天卖棉袄,炎天卖裙子,每一个季节都有相对应脱销的产物,另外就是多注意网络热门、网络爆款、网红同款之类的,这些有助于我们的采购决议,或者新品开发。
好比抖音和快手平台上销量对照好的品类就是衣饰鞋包和食物饮料,如图:
泉源:卡思商业版
3、主播人设
把合适的产物交给合适的人来卖,才气卖得更好,这是直播带货最基本的原理。
你让罗永浩去卖口红,那还真得雷倒一大波人,作为东半球最懂手机的人,数码电子类产物才是他的特长好戏。
以是我们首先是要打造好主播人设,凭证主播的性格、讲话方式、兴趣兴趣、专业手艺,塑造一个特点鲜明,同时又能跟产物匹配的角色。
好比老爸评测的首创人魏文峰,就是一个专业性稀奇强的人设,老马装修买啥除甲醛产物时,都市去看他的直播,这种人设所确立的信托度是很高的,如图:
4、参考偕行
产物的品类和详细的名目上都不知道怎么选的话,参考偕行是最便捷的方式了,老马建议这一步不能少,在你准备开干之前,先找出行业top100的偕行数据,而且连续关注他们。
5、供应链
这点是老马稀奇想细分来说的地方,由于许多搞直播培训的机构和小我私人都混在一起谈,造成的效果就是有些思绪和方式并不适用。
直播带货说白了照样电商,而电商的重点照样供应链,然则差其余直播商家供应链情形有所差异,不能一概而论。
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首先,若是你是小我私人中小卖家或者小创业团队,自己自己没有生产产物的能力,需要对外采购的,那么你可以关注上文所说的种种网络爆款,随着市场风向走就行了。
然后采购的渠道多关注一些区域性的市场,这是很有成本优势的,好比广州的化妆品、服装,浙江义乌的小商品,福建的鞋包,深圳的电子产物等。
老马曾经看过一个抖音视频,说的是浙江义乌那里化妆品的尾货市场情形,指甲油论斤卖,一斤几块钱,有几十个,口红也是这么卖的,确实令人叹息不已。
控制了供应链成本,才气让自己的产物更有竞争优势,稀奇是直播这种强调性价比的渠道,另有选择产物和厂家时,不要选择容易断货或者厂家已经放弃生产的产物。
其次,若是你是什么直播网红、达人,那么完全可以依赖自己的流量去跟供应商谈最低的价钱,最优惠的互助方案,像李佳琦和薇娅这种,不用自己去找产物都行,产物会找上门。
再者,若是你是品牌商家,产物是自己生产或者OEM的,一定要注重的是SKU的问题,SKU太少的话说着实没有需要自己去培育主播,搭建团队做直播。
直接找现成的MCN机构或者网红达人,跟他们谈互助就行了,这样铺开的面还广一些,天天让自己员工逼叨叨那四五款产物,谁看多了都烦。
最后,若是你是品牌的署理商或者微商之类的,你的供应链是完全取决于品牌方的,存在一定的局限性,老马的建议是不要卖产物,而是卖人,把客户导入私域流量池,再去做销售和维护。
6、直播主题
每一场直播都可以设定一个主题,像什么逐日尝鲜、节沐日流动、品牌会员日之类,主题定了,相对应的产物选择也要配合主题,而且在名目、套餐等等之类的做好设置,这点下文再聊,如图:
以上选品定位的6个方面是对照常见的,老马建议现实操作时配合数据工具,以及自己的供应链情形去做选择。
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选好产物之后,若是在每一场直播中设置好产物的名目、价钱区间、促销流动、库存设置,也是我们需要思量的运营重点,如图:
1、名目
直播带货时不是胡乱卖,有啥卖啥,而是要提前设计,哪些产物是作为引流用的,好比你会看到有些卖农产物的直播间,9.9块5斤橙子包邮,这些是用来吸引流量的。
固然,也有纯粹做9.9包邮跑量来赚钱的商家,只是我们众多的产物或者名目中,挑出性价比最高的来做引流款,有助于后续推其它产物。
主推款一样平常也是利润款,这款产物就是为了赚钱的,具有怪异的卖点,人无我有或者人有我优的,在直播的产物配比中占的比例大,说白了一场直播中十款产物,最少有一半或以上是主推款。
2、套餐/赠品
产物的套餐组合实在就是搭配关联销售,这也是促销手段的一种,建议是脱销的单品中,搭配一些滞销的单品,或者也可以把滞销的单品当成赠品免费送,现实上成本已经算到价钱上去了。
好比我们印象最深刻的电视购物,通常的套餐价钱和赠品是异常吸引人的,买了这个399的不粘锅,再送399超值大礼包,大礼包足足八件套,值不值399就靠你包装靠你吹。
3、产物特征/优势
每次直播前若是很难确定众多产物中哪些是适合现在的市场需求、主题、主播的,那么可以把产物的特征和优势都枚举出来再举行选择,如图:
4、价钱区间
数据显示,价钱区间在10-100元之间的产物是对照合适的,事实许多短视频平台的带货都具备一定的娱乐性,消费者往往都是感动性购置。
一样平常来说,50块钱以内的产物,消费者购置的决议历程是最短的,50-100元左右的产物,消费者在购置的时刻就会有所挂念,会去充实思量购置的需要性,适用性,跨越100的产物,消费者就会看中质量、品牌这些了,下单的郑重度更高一些。
固然,价钱再往高点走的产物不是说不能带,只是确立信托和消费者决议的历程有点长,像前面提到老爸评测,他推荐的甲醛产物下来都得几百上千,但条件是人家做了较长的内容输出铺垫,有了强信托基础。
5、库存设置
直播的产物需要一个更新的周期,而且差异款之间的比例也要举行设定,好比最近一个月都是推三款主推的面膜,一款引流的面膜,那么每隔一个周期,我们就需要举行调整更改,保持直播内容的新鲜感和饱和度。
直播间内里卖的产物库存量,一定要比在线旁观人数少,这就是雷军习用的饥饿营销,稀奇是我们的引流款、主推款更应该云云,哪怕这场秒杀完了,下次直播再搞个返场都行。
好了,直播选品的内容就讲到这里,接下来还会继续分享更多直播带货的内容,涉及的内容太多,只能分篇连载,一场直播下来,其背后所破费的时间、人力、物力是超乎许多人想象的。
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