-01-

生鲜连锁——专业人做专业的事

有人说，社区团购已经快被玩坏了，与其叫做社区团购还不如叫生鲜团购要更“贴切”一些。何出此言？通俗的说，由于生鲜是电商里最后一块尚未被开发出来的“处女地”。

卖得了车子，卖得了屋子，卖得了飞机，卖得了火箭，“无所不能”的电商在生鲜眼前竞折腰。据行业内数据估算，数万亿级的生鲜市场，互联网渗透率不足5%。而据电子商务研究中央数据显示，88%的生鲜电商在亏损，7%持平，只有1% 实现盈利。

社区团购的出现是一个契机，当以销定采的商业模式，遇上大单量、高频次的消费模式，无疑开拓生鲜这片净土的历史性重任就交给了社区团购。

首先，凭据表格数据，生鲜连锁店做社区团购评分云云之高，为什么？

第一，不管之前是做蔬菜的照样做水果的，这群人干简直实是“老本行”，家门里出生，懂生鲜的生意。

第二，回到生鲜这个品类上来讲，纯粹的家庭性消费，刚需又高频。

第三，自然的前置仓，自然的供应链，自然的仓配，自然的专业化团长。

1. 盒马

几经辗转反侧之后，2020年9月中旬，盒马建立自力的盒马优选事业部，阿里代表队正式进入社区团购赛道。

盒马作为新零售的代表，一直处于生鲜赛道的前线。盒马鲜生、盒马菜市、盒马mini、盒小马、盒马X会员店，以及正在结构的盒马优选，险些笼罩了食物生鲜的所有业态。这种线下门店的笼罩面及生长速率充分体现了盒马在抢占生鲜社区市场份额中的优势。

另外，盒马实体供应链规模优势逐渐出现，源头基地、品类基地结构，搭建特色农产物盒马村，现在已打造了全套生鲜供应链系统的零售平台。

而盒马的团长是直接就用自己的员工，也就是业内所说的职业化团长，这与社会化个体团长完全差别。

2. 钱大妈

2019年8月，钱大妈新零售营业正式上线，10月销量破1000万，12月日单破100万。被称为“社区菜市场之王”。

钱大妈接纳自力业态模式，孵化钱小鲜，把线上团购营业板块完全自力出来，同时线上、线下供应链离开，以实体店作为自提点。有实体为依托，有自然流量导入，获取流量成本低，前期流量优势显著。

这种自提点模式相比社区团购模式，优势在于用户到店行为自动性更强。社区团购依赖于团长转化，留存和转化难度更大，若是用社区团购裂变打法去运营自提点，反而会丧失了自动到店特色。

3. 谊品生鲜

谊品入局社区团购，完全可以像郁勃优选前期借助芙蓉郁勃门店的物流基础设施一样，借助原有的谊品抵家物流系统，打开下沉市场。

因此，谊品给人的感受就是大刀阔斧式的生长，在团长的裂变上，借着前期在天下积累了足够多的门店，迅速起量。好比在南昌招募团长，团长佣金至少10％，面向有店肆和微信群的实体店老板，会沿用美团优选、十荟团打法，差别品类佣金差别。

同时，谊品在南昌开启网格仓加盟，搭建网格物流系统，要求网格仓面积500－1000平，大的网格仓至少要有8台车待命，要框料等基础设施都要配齐。而南昌这个地方，群雄而居，且不说赛道老大郁勃优选重兵结构，只讲多多要把整个江西打造成大本营，滴滴橙心优选则是高调迎战，然则谊品丝毫不惧价钱战，打起仗来凶狠水平不逊于竞争对手。

这主要得益于谊品供应链结构，谊品每开一城都和地方供应链公司联手建立一家互助公司，通过这种与地方区域性企业团结方式搭建垂直供应链系统，同时采购职员也和这种团结性区域公司捆绑，而且采购另有赛马制、师徒制等，这套系统的搭建，使得谊品线上品类多的同时、价钱也较低。

4. 百果园

2020年10月份，作为中国规模最大的水果连锁品牌，百果园正式推出“熊猫大鲜”品牌，攻入社区团购赛道，首城选择在惠州上线。

但事实是，百果园早在19年便最先试水社区团购。彼时，百果园推出“百果心享”项目，品类从水果跨到整个生鲜领域，用户从 “心享商城”小程序下单后，越日可到百果园门店自提。而在生鲜领域则要追溯到更早，2016年，百果园战略合并生鲜O2O平台一米鲜后，便开启生鲜电商业态。

百果园做社区团购有着自然的优势，拥有20年生鲜供应链优势，熊猫大鲜开局就直接拥有自营商品系统。在2019年，百果园线上销售额就已突破20亿，线下更是超120亿，门店数目突破4600家，拥有6000万注册会员，笼罩跨越80个都会。借助百果园的门店基础，“万丈高楼平地起”。另外，百果园全球拥有230个水果特约供货基地，天下26个大型急急中央，携手全球大品牌建立“品质品牌同盟”。

5. 宝能生鲜

不知道宝能，不知道资源；不知道宝能，不知道地产；不知道宝能，不知道谁能？

背靠5000亿资源的宝能，社区团购里速率与激情的代名词，进来时有人还没反映过来，走了时有人还不知道。

宝能的打法，同样是追风逐电，半年时间笼罩天下近50多个都会，更是以佛山、济宁、连云港、沈阳、湖州、绵阳、襄阳、岳阳八城同开，在业内以“野蛮打法”着名。

现在的新闻是，宝能在社区团购的赛道上暂时按下了暂停键。经由小半年的探索，宝能生鲜将自己的目的锁定为社区门店，快刀斩乱麻，砍掉社区团购营业。

现在宝能就一心搞门店，从已往的百城设计转变为以10000家门店为目的，连续发力。然则业内一致以为，宝能极有可能是先铺“管道”，做好基础设施建设，随时杀个回马枪举行反向收割。

6. 地方性生鲜单店散店以及区域性小连锁店

特别在今年11月，水果圈里盛传着一个金句：打败水果店的不是隔邻水果店，而是社区团购。

从看不清到反抗抵制再到努力拥抱，折射了新生气力与传统势力的旁观交互交媾。转眼即逝情势所迫，社区水果生鲜门店+社区团购小程序的组合，已经成了行业标配款式。

不仅是天下性的连锁品牌，天下各地的许多区域性、中小型的连锁水果店品牌也纷纷通过社区团购模式，实现了营业增量。这些单店、散店，从最最先的抵制看不起到后面的自动拥抱，完善的释意了什么叫做“真香”。

线下的许多传统门店实在并不是看不清大势所趋，只是缺少资源的背书或者互联网的基因，去开拓数字化营业时，直接就被拦在了门槛外边。而这次兴起的社区团购，具有社交裂变、自带流量、低投入高产出等属性，成为许多实体商家与移动互联网接轨的切入口。

另外，对于线下的单店散店而言，横竖社区团购内里自己生鲜就没做好，我再分外的挟带纸品家清日化等品类，高频带低频，反向收割。

-02-

便超连锁——守着金饭碗讨饭

若是把郁勃优选等社区团购平台开发社会化团长看作是新城开发，那么连锁的便利商超做社区团购就是旧城革新。原生态社区团购的生意毋庸置疑是一定会蚕食传统连锁便利商超的生意，与其被动挨打不如自动进攻，与其被别人抢，不如抢别人的去。

订单兔创始人连杰先生在其《第三种零售》一书中，提到的主顾经常需要购置的结构有三种：

第一种是即时性消费商品结构。主要知足主顾即吃即用的需求，类似于饮料泡面等，这些商品产物包装小，用户要的急，以是要离用户足够的近，这就构成了便利店零售场景；

第二种是短期设计消费商品结构。主要知足主顾以周为采购周期的商品组合，如米面粮油、家清日化，构成了超市零售场景。这部门商品用户要的不急，可越日送达，然则体积大、货值低，包裹快递配送成本太高。

第三种是历久设计消费商品结构。主要知足主顾以月为采购周期的商品组合，包包衣服化妆品等等，构成了线下的专柜场景和线上的京东、阿里。

显而易见，社区团购做的既不是即时性消费也不是历久设计性消费的生意，而是短期设计消费的商品，洗劫的是综合超市商品。

然则，连锁便超真正在做社区团购时会有两大死穴，第一大死穴就是供应链的问题。

由于原有的供应链一定能用，然则有些能用，有些真不能用。既然是旧城革新，在革新的过程中，一定是先保护好自己的线下生意，主业基本不能动，一定注重跟原有产物结构的互补性，对用户的选择性等等。

而另有更主要的一点是，社区团购的营业讲求的是一快两低——给供货商结账快，进货价低、加价低。

社区团购施展的是“先卖后采”的市场竞争力。然则线下门店零售的账期一样平常是三十天，账期实在与进货价成正比，现金进货要比用一个月账期结算进价至少低上15%。

而社区团购则是商家直接拿着预售款采购，与供应商谈判压下价钱，结账快是进价低的保证。加价低则是卖场凭据线下门店的园地、职员等成本对零售价的上调。然则这一情形对于社区团购而言基本不存在。

以是，重塑供应链将是连锁便超跨界的一大痛点。

然则，却并不故障“尖子生”的降生。在社区团购1.0版本，不管是社区团购的平台照样团长，主体为种种社会气力，而社区团购2.0版本就到了建制性的直营便利连锁超市反向收割。

海内开展拼团营业的连锁店比较多，然则许多都还处于试探期，这里要举的例子是2.0版本中的学霸优等生——爱客多社区团购（后期组织叫小爱同盟）。

爱客多位于山东省济宁市城区，现在共有86家店，所有为直营店。营业面积6万平米，员工1577人。门店主要漫衍在社区，500平米以上的大店（爱客多）34家，500平以下的小店（爱客天天）52家。天天到店客流可达7.5万人，销售额200多万。2018年销售6.2亿。2019年预计在8亿以上。

爱客多董事长房淼曾说道，“我的目的不是盘子干多大，而是未来生意结构倒置一下，线上线下来个倒二八开！”这里重点引用订单兔连杰先生对于爱客多拼团原生态剖析：

1. 爱客多拼团数据

销售额：爱客多拼团2019年4月份上线。第一个月460万；第二个月1200万；第三个月1000万；第四个月950万；第五个月约2000万。

商品毛利：绝大部门商品的加价在6%~10%之间。部门民生商品加价在5%以内，好比牛奶加价仅为2%；针织百货类的商品会略高于10%。整体下来约为七、八个点。

流量成本：整体为3.5%。给团长的佣金为3%，团长所属店长0.5%。现在绝大部门团长为爱客多门店员工。

交付成本：险些没有增添成本。配送及分拣完全附用现有资源和流程，仓配并不区分线下门店销售和线上拼团。而是统一从仓到门店。不根据主顾订单分拣。

游泳场免费玩过山车，疯狂引流，一月收入过百万，老板乐坏了

整体算下来，净利润在4%左右，显著高于线下零售的利润率，线下零售的净利润率为2%~3%。

连锁便利店做的最大优势是流量廉价。到店的主顾拉到微信群里，不仅流量有了，提货点也是现成的。以是团购公司一样平常要给团长10%；连锁店给团长3%就行了。

连锁店要重视供应侧基础建设，不要光想着搞流量。社区团购是一个新的购物场景，一个新的流量泉源。然则更是供应侧的深刻改造，连锁店想做好社区团购，必须把供应侧的基础打牢，把线上商品能力、配送能力、IT能力建设好。

2. 爱客多拼团组织

拼团营业界说为2019年的重点营业，是老板直接抓的。介入拼团营业的治理部门有三个：采购部、电商部、企划部。三个部门的卖力人有一个协调微信群。

采购部卖力商品组织；企划部卖力部门商品和流动的宣传内容；电商部卖力全过程。

此外，物流部门卖力仓到店的配送。门店卖力流量运营和接货、治理主顾提货。

现在暂时把拼团界说为爱客多的线上促销营业，生长一段时间后，会升级界说为常态线上零售，即线上综合超市。

3. 爱客多拼团商品

设计上拼团的产物，纵然供应商已经在线下有供货，也会要求供应商针对拼团重新报更低的价钱。采购部提报的时刻只做表格，决议上再找图片。

爱客多的商品泉源：厂家、厂家市区总代理商、线上平台（京东新通路）。不从批发市场采购，这体现出了连锁店在当地的优势职位。

总体看，内陆采70%，包罗内陆代理商占比50%、济宁当地生产的商品10%、内陆服务10%；

外地采（线上加外地厂家）30%。

连锁店的流量成本低于团购公司，商品组织能力高于团购公司。仓配是社会化资源，二者区别不大。综合下来，连锁店做社区团购的优势是比较大。这里弥补说一下线上品和线下品的配合：

1. 根据人群区分。好比粮食，年轻的主顾喜欢小包装；年长的主顾喜欢大包装。就在线上卖小包装、线下卖大包装。

2. 同品类的差别品牌区分。好比三只松鼠的产物其余社区团购公司线上卖的比较多，爱客多就把三只松鼠放到线下卖。同样做干果的品牌“百草味”线上卖的比较少，爱客多就拿来做线上拼团。

3. 线上线下允许部门产物重合。这些产物的拼团价钱一定低于门店零售价。这样可以给主顾强化“拼团就是廉价”的印象。相当于线下给线上导流。

拼团商品的SKU数目及结构：

现在天天开团的产物约15个，其中：生鲜占比40% 。纯非标生鲜天天就一两个，一个水果是必须的，蔬菜有时刻有，有时刻没有。其余为预包装（冷冻、低温、杂粮）、散称等。

爱客多现在面向线上的生鲜供应链没有完全做好，照样依附于门店既有的生鲜能力。榴莲山竹车厘子牛油果在线下动销很慢，但在线上销售好。（笔者注：这是一个天下通俗的征象，体现出线上消费和线下消费的差别）

包装食物酒水调味，占比30%。一样平常调味一个、零食一个、酒水饮料两个，夏日水饮增添。

百货占比20%。包罗日化、纸品、针织，沙发垫，床垫，小电器、空调冰箱等。最近洗鞋机、小熊烤箱卖的不错。

内陆生涯占10%。包罗内陆吃喝玩乐、培训、门票等。现在走的是实物券，主顾下单后到门店领取实物券，持券到服务类商家消费。

社区团购最大的特点是设计性购物。设计性购物最敏感的是价钱，即时性购物最敏感的是得手时间。便利店一样平常组织即时性消费品的能力较强，组织设计品的能力较弱。这个是需要便利店重点注重的。若是采购部门对设计品的组织能力不突破的话，社区团购是搞不起来的。

爱客多差别于一样平常意义上的社区便利店。其门店的SKU数目到达四千个，笼罩了相当数目的设计品。以是爱客多的设计品采购能力虽然不如大润发、沃尔玛，但也是不弱的。爱客多的采购队伍处置更多的设计品只是增添了工作量，并不是换频道。

而一样平常的连锁便利店，只有一两千个SKU。险些所有是即时性消费品。这类便利店的采购想采好设计品是需要换频道的。建议这类便利店要为社区团购组建专门的采购队伍。

主顾在社区团购购物的心态是：“只要用得着，廉价我就买”。运营的关键在于让主顾信赖这两点：用得着、廉价。

爱客多拼团商品所有为先卖后采。选中的产物，通知供应商留库存。拼团流动竣事后，通知供应商送货到爱客多物流库房，然后再统一配送到各个门店。

敲一下黑板，强调一下重点 ，社区团购与生鲜零售的关系：

1. 社区团购销售的是家庭设计性消费品，并不限于生鲜，甚至并不是没有生鲜就不行。

2. 爱客多门店的生鲜品类已经比较丰富，主顾在社区门口就能买的到生鲜。线上就没有必要重点发力。

3. 部门在线下动销比较慢的生鲜，可以放在线上卖。制止店内库存。榴莲车厘子这些产物在线上卖的好的缘故原由有两个：第一，线上消费者偏年轻，更舍得花钱；第二，线上预订可以把价钱做低。

不外，首先爱客多这种案例并不是许多，其次是进价低、加价低等导致的售价比进价还低，击穿价钱，已经危险到了既得利益者。这就引发了第二大死穴，组织保障。

今年3月份，生长于社区团购宇宙中央大长沙上市商超企业湖南步步高正式推出社区团购小程序——小步优鲜，步步高董事长王填曾在公开场合多次示意，当传统渠道走不通时，唯有开拓新渠道，才气实现逆势增进，对上下求索创新寄予厚望。

然则王填并没有意识到社区团购一定是个一把手工程，以是纵然是由步步高至亲太子亲自操刀，然则凭据后期的数据追踪，不难发现，他们做的很差强人意。由于这里不可制止的会涉及到侵略其他部门利益的情形，这不是模式的问题，而是在谋划的问题。而一旦模式碰着谋划的问题，效率立马会打折扣。

超哥一声叹息评曰：橘生南国为橘， 生北国则为枳。

-03-

社区物业——阶级矛盾

之前疫情时代有人鼎力提倡物业来做社区团购或者是提供团长，然则真实的情形是，物业压根就不应该是社区团购赛道内里的人，为什么这么说？

这要追究住民与物业背后的更深条理关系——阶级矛盾。物业表面上服务，实际上是担着治理者的责任，物业与用户是自然的敌人。

疫情时代封闭式治理，你与物业冲突多吗？多。

闲来无事你会去物业找他们唠唠嗑吗？不会。

平时缴费时，物业有给好神色吗？没有。

自动找上你时要么治理，要么收钱，阶级矛盾令使到，不只这之间很难有黏性和温度的发生，更多的是冲突。

反过来说，一帮子卖屋子整天接触大额流水的人来卖菜，就像是开飞机的突然有一天开拖拉机，是由于嫌丢人嫌掉价开不了吗？不是，是自己就开不了。

而除了物业以外，在新零售的道路上磕磕碰碰的地产商们，从今年最先，又纷纷推出相关旗下品牌，结构社区超市和社区团购，抢占市场。

1. 保得利精选

在早期，保得利走的是传统零售的门路，有别于社区团购，厥后借助软件系统，打造线上商城（小程序）+运营后台+团长端+供应链系统，四位一体，以数字化开启团购之路。

在疫情时代，18天时间里，保得利通过“零接触”食材配送服务，累计完成141440单食材配送，同比增进近100倍。

2. 碧优选

10月27日，碧优选首家生涯超市在广州汇侨新城正式开业。碧桂园切入社区团购，从曾经的“凤凰优选”，到现在的“碧优选”，有了崎岖，也有了发展与履历，痛定思痛，依然选择继续深入社区团购赛道。

这家超市面积超800平方米，SKU超3000个，主营蔬菜、水果、肉禽、水产、粮油及一样平常用品。以广州为起点，未来碧优选将重点推出300-1000㎡的社区门店，设计一年内在大湾区结构600+家。

3. 贝壳找房

贝壳找房从10月尾最先，在北京最先探索社区团购，多方追求互助。

不难猜测，贝壳找房做社区团购，也是旨在为社区服务，跟前两位地产老大的目的不约而同。相较而言，在社区团购赛道里，碧优选的野心更为久远，但面临现在的“百团大战”，由于基因使命使然，断难！

结语：

没有最热，只有更热，社区团购赛道就是2020炙手可热的议题，没有之一。

除了赛道上已经跑出来的郁勃优选、同程生涯与十荟团老三家，以及另有豪横派大腕美团、滴滴（橙心优选）与拼多多新3强重兵入局社区团购之外，传统生鲜连锁与便超连锁以社群拼团的形式，房地产巨头小区物业更是跨界扯大旗火拼社区团购修建第三股势力继续加码同城电商零售。

社区团购自身的诟病纵然到了现在的3.0时代，也依旧并未被排除，货不新鲜、送达迟到、消耗严重、预期不符等等。社区团购的赛道，千军万马飞跃事后，最终是踩出来一条平坦大路，照样摔的各处哀嚎，时间自会告诉我们谜底。

客服微信：（181628402）本文链接：https://www.n5w.com/423657.html