电商引流方法技巧心得,从洽洽食物的双曲线战略看,2020年下半场的渠道变化

4P是一个协同的历程,不能割裂,若是只是转变渠道,其他的3P没有随着调整,有可能会带来一些灾难。

从洽洽食物的双曲线战略看,2020年下半场的渠道转变

洽洽食物副总裁王斌先生

除了分享渠道转变的思索外,也是和人人交流一下,疫情之后,包罗渠道转变在内的一系列的思索。实在去年在新经销上有一个交流,关于第二曲线的破局。

以前我们品项许多,我们举行了梳理,现在是聚焦两条营业线,第一营业线是瓜子,更快更高更强,完善全产业链,同时加速国际化;

第二营业线是坚果,洽洽是中国的坚果专家,把全球最好的坚果引入到中国,知足中国消费者的需求,聚焦逐日坚果品类,提升中国坚果行业的加工制造水平。

看起来是两条线,然则底层逻辑仍是聚焦。

从洽洽食物的双曲线战略看,2020年下半场的渠道转变

关于市场,本质上是三力拉动,差别的企业三力的顺序是差别的!洽洽是将产物力放在第一位,若是产物力没有做好,后面都是零,产物力直接关系品类和品质的选择。

第二是渠道力的部门,疫情加速了许多渠道的转变,稀奇是一些新的转变,要捉住。第三个品牌力的部门,包罗洽洽的定位、内容营销、消费者互动等。

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后疫情时代,人货场的转变

疫情之后,人货场怎么变,对于传统厂商品牌,最大的转变就是人货场的转变。以前人货场相对来说是自力的,现在人货场逐渐三合一,或者二合一。

这个时代用的工具跟以前又不一样了,武器差别了,冷武器变热武器,以是组织内部的能力要举行一个对照大的转变,这是能不能有效用这些“武器”的焦点。

第二,消费者看法发生了很大转变,认知、购置到消费场景都发生了转变。而且差别场景下,对于同一个品类的诉求也不一样。就像在夜场喝啤酒和大排挡喝啤酒,诉求是不一样的,场景、产物、定位等都有差异。

差别的消费场景对应差别的消费需求,O2O抵家营业要求刚需、便捷,而团购营业要求推陈出新,做直播内容要有趣。

差别场景消费者的需求不一样,运营的方式也会有差别。对于传统企业来说,最大的困扰是渠道的去中央化。

以前的渠道是线性不离散的,在各个物理网点做深度分销。但现在只要有接触,基本上都可以发生买卖,越来越碎片化,这得力于手艺的提高。

从洽洽食物的双曲线战略看,2020年下半场的渠道转变

为什么说新基建?数字化新基建,未来几年去中央化的购物场景会越来越多,也许在这里搞个演讲,放个二维码都可以带几箱货,这对于传统的渠道头脑挑战是蛮大的。

实在在所谓的渠道转变,焦点挑战对于企业来说,最要害的在于内部组织。外部的转变做研究的许多,场景无处不在,以是要求我们针对每个场景、渠道,你的定位、产物、价钱、促销是否能够匹配这个渠道,能不能让渠道流量发生效益。

现在这是个“消费升级,三浪叠加”的时代。第一浪,传统线下买卖;第二浪:在线化买卖;第三浪:“新零售”;三浪叠加,每浪都还在,差别的品类所处的阶段也不一样。

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后疫情时代,我们的思索?

从前年最先,我们也意识到这些新的转变,虽然疫情带来一些新的影响,但大的偏向是没有变的。趋势没变,疫情只是催化剂,加速了转变的历程。若是你没有准备好,对你的打击是很大的,准备好了,机会会更多,好比直播、020等。

疫情加速了熟悉、习惯、手艺、渠道、流传五个方面的转变,一是消费者的认知加速升级,需要康健的生涯,涉及衣食住行方方面面;

二是消费者的购物习惯加速转变,用户顺应线上的生涯,差别的线上场景的购物习惯;

三是手艺转变,数字手艺逐渐渗透消费者一样平常生涯;

四是渠道转变,社群买卖崛起,社区团购、社区电商等新零售方式逐渐兴起;

五是流传转变,超级流传者越来越多。

直播上游供给端加速出清,头部主播流量护城河高筑(中信证券)

对于企业来说,要坚定主业,不能放弃,对主业一定要有信心。同时线上是稀奇主要的,要抓一些超级个体。

关于未来的一个思索,我认为有三个要害词,品类、流量、场景。未来有些器械是我们能够捉住的,有些器械是稳定的,有些器械要改变的,品类是人性,流量是人心,场景是购物决议。

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为什么一直强调品类?品类是整个转变的定海神针,企业的命脉,品类实在是需求和认知的交集。

有认知没有需求不叫品类,有需求没认知也是不行的,品类一定是两者的交集,是人性的气力。对企业来说,品类是主顾追求的“买的气力”。

流量,是我们追求的一种卖的气力,每个人的注意力、关注点在差别的时期是会转变的。好比疫情时代我可能对照关注一些社区平台,疫情事后我可能会去卖场逛一逛,过年时去批发市场转一转。

差别的时期,消费者的注意力在转变,企业要做的是要捉住注意力。这就是企业在追求的“卖的气力”。

最后一个是场景,即人的决议念头,消费场景是定位背后的定位,明确主顾在什么情形来使用我们的产物,在什么地方购置我们的产物。

在批发市场、大卖场、便利店、社群、O2O,在平台电商拼多多、京东、天猫等差别的购置场景,购置决议是不一样的。没有明确的消费场景,获客只是碰运气,品牌也只是扑朔迷离。

即使是同一个品类,在差别的场景下泛起的形态可能也是不一样的,以是说为什么要4P协同,品类、流量、场景,对每个企业来说,都要把这三个问题思索清晰,未来肯定是有用的。

以是对于我们来说,焦点照样要聚焦,举行品类聚焦,包罗品牌定位、运营设置等等。许多企业在疫情之后扩充了许多品类,什么都要去做,可能什么都做不了,由于你的商业模式决议了你能做什么。

对于洽洽来说,我们要做是品类,把品类打深,洽洽要做的是中国的坚果专家和享誉天下的中国瓜子。若是薯片代表西欧的的休闲食物,我们希望有一天瓜子能代表中国的休闲食物。

若是说牛奶现在每个中国老百姓都接受天天饮用,那么也有那么一天每个中国的老百姓也天天食用坚果,弥补不饱和脂肪酸,有益康健。

在瓜子品类上,扩大品类,完善产物矩阵,捉住年轻消费者。和年轻人相同,在瓜子品类做差别的口胃,捉住差别喜欢的消费者。我们希望把瓜子做出去,同时还要做许多的跨界,洽洽在去年和青岛啤酒互助了一款啤酒瓜子,强强联合、跨品类引流,击破圈层!

从洽洽食物的双曲线战略看,2020年下半场的渠道转变

同时,连续与年轻消费者相同,以热点话题和优质内容,引发共识。通过线上互动,让消费者感应开心。挖掘场景,和消费者相同,扩大品类的价值。

实在嗑瓜子是真开心的,我们做过一项科研研究《葵花籽功效活性身分剖析及抗抑郁活性研究》,接纳动物行为学剖析、生化剖析、肠道菌群剖析以及肠道代谢组剖析研究,证明了葵花籽卵白中含有抗抑郁活性身分。若是你桌子上有瓜子没有吃掉,你一定要把它嗑掉,否则你会很不爽的, 吃其他的没有这个感受。

坚果和瓜子不一样,洽洽做坚果,我们就是坚果专家。我们要像做瓜子一样,从原推测分销到产物,把坚果的底层逻辑,消费者痛点和价值挖深,洽洽掌握要害保鲜手艺。

实在坚果的营养和深海鱼油是一样的,均富含优质的不饱和脂肪酸,在中国住民膳食宝塔内里,有吃坚果的建议,以是坚果实在是一个粮食作物。但不饱和脂肪酸遇氧气后又异常容易氧化,坚果的保鲜是全行业最大的痛点,以是一定要有企业致力于研发、投资坚果的保鲜手艺。

从洽洽食物的双曲线战略看,2020年下半场的渠道转变

市场焦点的焦点照样产物好,消费者不是傻子,产物欠好,后面一切都是零。洽洽一直坚持产区直采,虽然在不确定的时代,种种贸易战、价钱战,作为企业一定要抗住。

坚果的关税是很高的,以是我们一定要和农场互助,开拓全球优质的产区,确保给消费者提供最好的。

最后给人人分享一个思索,这只是代表我的明白,做品牌是往上走的,刚最先会慢一点,若是只是一个劲儿促销买流量,短期可能很快,然则会越打越低,有可能把这个品类打死。

不是说谁好谁欠好,做品牌类似于喝酒,喝酒越喝越暖,然则也不能喝多了,做促销,类似于喝水,喝水会越喝越凉,然则也不能不喝,以是没有绝对的,然则有一个有机的连系。

再谈一下渠道,单谈渠道就是术的层面了,渠道是要4P协同,有时候受到一些新渠道的诱惑许多,若是4P不协同,反倒可能会带来许多负面的影响,4P协同之后,这个器械会做的很大,在这个渠道场景内里,这个品类品牌就会很强。

做企业一定要做有价值的增进,若是价值没有增进,只是收入增添,可能是徒劳无功。只是短期的利润,隔几年会遇到很大的贫苦,因此,一定要做有价值的增进。

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