他从不懂时尚的“门外汉”到成为中国互联网快时尚第一品牌韩都衣舍的掌门人。他从万千电商中脱颖而出、在激烈角逐中勇拔头筹。他身后又有哪些不为人知的故事？今天与大家分享的是长江创创社区导师、EMBA21期、文创EMBA首期、韩都衣舍董事长兼CEO赵迎光校友，创业路上的三堂课。

［赵迎光戴着他女儿亲手做的手工眼镜］

| 母亲，给长子赵迎光上了第一堂启蒙课 |

时间拉回到1980年，当时，赵迎光才五六岁。母亲是山东潍坊市的幼儿园教师。幼儿园当时有个三产是冰棍厂。夏天来了，中午课歇，母亲从冰棍厂批发来冰棍，在附近的十字路口支摊。那个年代，弥漫着万般皆下品唯有读书高的气氛，校方认为母亲耽误教学，放逐她去传达室。母亲不弃冰棍生意，学校继续遣她到锅炉房当差。从教师到锅炉工，两者的落差，在商业未曾开化的年代，是非常大的，许多同事不解，但母亲一直很顽强很坦然， 赵迎光说，“她是一个特别能闯的人”。八十年代初，潍坊出台停薪留职的政策，政府鼓励离职经商，母亲是第一批离开国营幼儿园下海的人。迎光随母开面包房、承包冷库，做海鲜生意。三九腊月，凌晨四点多起来赶早市。当时的面值小，几块几角，兼有硬币，收钱找钱，顾不得戴手套，赤手抓取海鲜，不久，七八岁的赵迎光两只手全是伤痕，一半是冻伤，一半是被扎破的口子。

潍坊过去有个当地最大的电影院——工人文化宫，改革初期，拍卖电影院的八个档口，少年迎光与母亲一起参加拍卖会。“我妈很凶，咬着牙拍下入口处的四个档口”，许多人很纳闷，儿子也看不懂母亲的用意，拍下最佳一个位置就可以了，何必拿下四个？后来赵迎光才明白，两个档口卖冷饮，其余两个空着，这里是电影院的入口处，人流穿梭，买的不是档口，买的是人气，是定价权。

念大学时，那个时候大学校园没有空调，赵迎光从批发市场进了一批风扇，那种在宿舍里悬于蚊帐中的微型风扇，每台风扇批发价6.5元，雇人在校园里推销，喊价12元，最高卖到每台15元，由此，赵迎光小赚了一笔。在商业这条路上，母亲是儿子的引路人。赵迎光说：“我从小对做生意这件事儿非常感兴趣，没有觉得做生意难，难是正常的，吃苦也很自然。做生意吃苦，然后有回报，这种状态很喜欢。”

| 韩国，给初入职场的赵迎光上了第二堂课 |

1993年，赵迎光在潍坊一中读高三，得了黄疸型肝炎，休学治病，耽搁了冲刺。最初，他的第一志愿是山东大学的国际贸易专业，落榜转到韩语专业。其年，正值中韩建交，山东大学外语学院首次开设韩语专业。赵迎光的高考英语成绩很赞，山大招生办可巧看中了这一点，调剂他到外语学院就读。这次阴差阳错的专业调剂，注定了赵迎光的一生与韩国结缘。

山大毕业后，赵迎光的韩国之行一波三折。当时，他的就业方向有两个选择，其一去山东烟台外事办，八百元月薪，公务员编制；其二去一家知名的国际贸易公司，月薪三百，转正时间不定。可贸易公司在韩国有办事处，将来有可能到韩国工作。赵迎光选择了后者。

到了这家贸易公司后，“很苦逼”，公司的经理与副经理不和正闹内讧，经理为了支开副手，令其开辟三产，副经理说手下无人，经理说刚来的小赵是一张白纸，带他去历练吧。小赵同学入职后，跟着副经理，做新加坡的移民、日本的劳务与台湾的渔工等业务，韩语专业的小赵根本没机会用韩语，他很纠结，也在坚持。1997年夏，贸易公司的韩国办事处出了意外。办事处有四个人，一共四个人，分为两派。斗来斗去，总部开掉两人，需要填充。这时公司想起还有一位学韩语的小赵同学，8月份紧急派遣他飞到韩国。“这完全是个意外” 。1998年1月19日，赵迎光还准确记得这个日子，这一天他在公司转正了。

在韩十年，作为山东大型国企的韩国办事处，接待工作是重头戏。很多企业的老板到韩国后，办事处人员陪着走访观光。那时通讯尚不发达，这些人到了韩国后，语言不通，对赵迎光这个年轻的翻译很是依赖。陪同翻译，是很累的活儿，其他同事躲之不及，赵迎光一则年轻，二则对生意感兴趣，就把别人眼里的苦差事当作乐趣。十年内，几百位老板空降韩国，赵迎光陪同左右，聆听这些老板畅谈人生与企业管理，受益很深。

1998年，亚洲金融危机袭来。金大中上台，叩问国民：“韩国凭什么在亚洲立足？”遂定电子制造、互联网、时尚娱乐业为国民经济的三个支柱。那年，韩国服装巨头E-LAND（依恋）通过赵迎光所在的贸易公司登陆山东，后进广州、上海，开辟新市场。赵与依恋公司的管理层熟悉。依恋是教会公司，依恋人都是信教的。依恋在中国有九个品牌，在全球有一百多个品牌。这一家非常成功的公司，因为是教会公司，又很低调。

“我对依恋的理念是很认同的，韩都衣舍有依恋的影子，依恋的多品牌策略对韩都有很大的影响”。韩都的男装品牌在2007年注册的，也就是早在公司正式启动之前，赵迎光就定下走多品牌运营的路子。依恋打造公司内部创业平台，公司内部的小团队经常更换战场，今年在伦敦创立新品牌，未果再战，明年再到纽约试水。

赵迎光作为供应商，直接参与了依恋的国际品牌WHO.A.U从无到有发展的过程。WHO.A.U总部在美国新泽西，口号是“加利福尼亚之梦”。“创始团队七八人，一起开会，彼此鼓劲，说现在经济不景气，要开拓新市场，带有创业的梦想去做这个品牌”。加利福尼亚之梦，就是创业之梦想。

依恋公司是一个大的平台，鼓励员工提交创业项目，审核通过，给予资金与资源支持。赵迎光为WHO.A.U团队的敬业精神所感动，问他们为什么这样玩命地干，对方回答：这是我们自己的品牌。我们是创始人。

“韩国是创业者的天堂，韩国人对创业者的容忍度极高。”这个容忍度极高到什么程度了呢，以至于中国人会觉得韩国的“骗子多”。有两个佐证。在其他国家，创业者失败，贷款血本无归，那么整个银行体系将拉黑这位创业者；而在韩国，有信用复活机制，只要你能讲清楚创业为何失败，再次启动的创业项目哪里有价值，那么银行依旧贷款给你。此时的失败，不影响彼时的尝试，这是两码事。又如贸易，如果上游资金链断裂，中间商与终端厂家权责分明，明白那是上游的责任，不会影响后继的交易。这种情况在中国简直匪夷所思。“在中国，创业的成本是很高的，只许成功，不许失败，只要失败一次，就是人生的污点，所以大家都不敢轻易创业”。

赵迎光在韩国经常与服装公司的人打交道，此时，某人在A公司工作，过了俩月，可能就会到B公司，忽而，又返回东家A公司。跳槽离开，如在中国就很难回去原公司，而在韩国，人才的频繁流动是常事常态，“不认为你离开我就是背叛，你在我这里待是合作关系，你离开了我们还是朋友，整个韩国的服装界人才流动的宽松度非常大，整个大环境对人才的态度非常包容。我后来为什么坚持做韩风，是因为我对他们有信心。现在，经常有人问我，韩风会流行多久？一旦韩风不流行了，是不是韩都衣舍就完了？他们不清楚韩国服装界的真实面貌，我知道他们底层的整个机制会做出非常好的东西来，他们对人才的态度，是韩国服装界最大的竞争力。有了人才，才能创新，只要东西好，韩风就会一直流行。”

除了产品，中韩关系一直很友好，这也是韩风持续流行的政治文化背景。韩国是一个制造时尚的国度。朝鲜族能歌善舞多愁善感，能歌善舞是表，多愁善感是里。“时尚是很细腻的东西，韩国人在设计上是有天赋的，对时尚是有敏感度的”。这与水土有关，是一个民族的特点，类似哈密瓜盛产在新疆，其他地方却不可以。

| 移动互联网，教给赵迎光的第三堂课 |

2005年，赵迎光申请回国。公司仰仗他在韩国开展业务，不愿调回。赵迎光想了一个折中的法子，写了一个公司内部做韩装电商的报告，要求回国执行。一来他懂贸易，见证了韩国电子商务的发展；二是，2001年始，赵迎光业余时间也开了网店，有实战经验。

公司领导看了报告，问：这东西能赚钱吗？

赵迎光答：可能会赚钱，这是一个方向。

领导又问：有成功案例吗？

赵迎光摇头。领导甩了一句话：国企不干这种事情。这种业务谁能批？放放吧。

放的心疼，放的不甘心，赵迎光决心辞职回国单干。时在2008年3月，7个人的团队。

给公司起名是第一道关。赵迎光说，“我不是时尚圈的人，不会起名字”。先是提议“韩都伊尚”，后来选中“韩都衣舍”，意指韩国首都一个卖衣服的小房子。“当时真没想到可以做到今天的规模，也没有特别大的期待，觉得做得不错有盈利就行了”。HanDu.com是公司早期收购的域名。

韩都衣舍以快时尚起家。“时尚就是海鲜，季节变化非常快”。H&M、ZARA都是快时尚，他们之所以能够打败其他服装品牌，就是因为快，款式多、更新快、性价比高。韩都作为一个互联网公司，就要做到“款式更多，更新更快，性价比更高”。

韩都分两类品牌。第一是买手式品牌，第二是设计师品牌。买手式品牌追随流行，或引导流行，为大众服务，属于快时尚；设计师品牌是小众品牌，突出的是调性品味，有文化内涵，为小众服务。设计师品牌与流行关系不大，有独立坚守沉淀的审美体验。

线上开店，面对全国亿万消费者，地域、年龄、教育程度、购买能力，形形色色，差异化大。审美是千人千面的，韩都做多品牌，就是为了匹配不同细分人群的审美观。在服装电商领域，“我们要把‘美’这块蛋糕切成九十九片，组织不同的团队满足不同人群的审美”。

赵迎光是微博大V，拥有粉丝160万之众。他的微信朋友圈更新速度也很频繁。小刀崔好奇，移动时代，一个CEO为什么走到了前台？甚至是以自媒体的形式去推广韩都？赵迎光认为这是一个CEO营销时代，CEO走向前台，他不是孤例，例如马云、雷军、雕爷、罗永浩都是CEO营销的代表。移动浪潮下，“为什么用户变粉丝了？过去是企业与消费者的关系，现在是品牌与粉丝的关系。品牌与粉丝的关系，这是一个高频互动时代的需求”。

比如在海尔张瑞敏崛起的时代，影响消费者，须通过报纸、杂志、电视广播的途径。这些媒介是低频需求，而现在的微博、微信是高频需求，刷朋友圈就是分分钟间隔的事儿，甚之一天内上百次地刷，持续接收新鲜的资讯。都说这是一个信息饱和的时代，实则不然，高频需求爆炸，好的内容永远稀缺，以至于常常脱节，供不应求，内容生产者根本无法与科技发展的速度并肩。高晓松的《晓说》、罗振宇的《罗辑思维》的成功，证明了信息市场一直在呼唤优质内容。在当下，谁满足了受众群的高频信息需求，谁就是胜者。

品牌与品牌之间的竞争，是消费者认知的竞争。品牌的受众群分为知名度、美誉度、忠诚度三个阶段，这个三个阶段，就是从低频到高频需求的过程。如果消费者天天看到这个品牌的信息，品牌已经是生活的一部分，此时品牌的粘性才足。每个互联网公司的CEO都在想，如何通过一个方式，频繁出现在受众群的视野里？那么CEO营销是个高效的方法。CEO营销天然就具备人格化，利于普及推广品牌。“关注刘强东微博的粉丝，比关注京东商城微博的粉丝多的多”，在移动时代，品牌营销与CEO营销不可分开。

赵迎光曾经到美国西点军校学习领导力。移动时代，CEO走向前台，和大环境有关，外行颠覆内行，知识体系迅速更新迭代，就连格力这样的老牌空调企业也开始做手机了。跨界，从外面来看是散乱的，但内在有一定的逻辑。过去传统企业是地面战，注重渠道，步步为营，周期很长，成也艰辛，败也缓慢；而在互联网时代，线上一家店，全国一盘棋。一上来就是全国战争，空中歼灭战，面对的是所有的竞争对手，成也忽焉，败也忽焉。“凡客在巅峰时期达到五六十个亿的销售额，现在估计是在几个亿的销售额，你能想到凡客公司几年之间跌落低谷吗？”线上的公司竞争之激烈，远超过去的传统企业。此时，学习对于CEO来言，尤为迫切，过去可以不学，或者学得慢点，现在不同，“你不学，别人学，就可以迅速地打击你。在时代的浪潮前掉队，是很可怕的事情。一旦对手超越，几乎没有反超的可能”。所以，做互联网公司，跟上高频，做好深度，都是紧要关口。

转载于长江商学院校友官微