直播带货的主角们是谁？

李佳琦、薇娅、辛巴、罗永浩、董明珠……在人人的观点里，达人、网红已经成为了直播带货的标配。然则，在这硝烟弥漫的战局中，有一股壮大的势力在迅速崛起——企业直播。

2019年双十一时代，淘宝企业自播场次占比90%，成为绝对主力。2020年天猫618的15个破亿直播间中，企业直播间占有了9席。

企业直播带货大潮已经到来，无论是知名品牌，照样万千中小企业，都通过直播带货赛马圈地，和李佳琦、薇娅等明星达人直播分庭抗礼。

那么，企业带货直播有什么特点？玩法和明星达人直播有何差别？

我们详细拆解棉麻女装领军品牌茵曼、鸭脖第一股煌上煌、国民儿童内容IP“凯叔讲故事”这3个打法经典、成就亮眼的企业带货直播案例，总结出6个快速提升直播带货转化率的计谋。

一、案例1：棉麻女装领军品牌茵曼

600家门店齐直播，单店1小时业绩破万。

先来看看茵曼两场主要直播的成就：4月尾，汇美团体董事长、茵曼创始人兼CEO方建华亲临茵曼淘宝直播间。两小时内吸引54万人旁观，销售额到达125万元。

广州市66直播节上，茵曼14小时的直播内旁观量就靠近10万人次，谈论数达2.1万，除了高转化，还为线下门店引流超3000人。

疫情之下，茵曼依赖直播为门店引流，业绩恢复跨越85%，在线下店开门率不到10%的情形下，实现了门店销售额140%增进。其中的窍门，在于以下3点：

1. 全员皆主播，CEO亲自带货

直播中最主要的三个字：人、货、场。

人排第一，可见主播对带货的主要性。稀奇是对于服装、护肤类产物，颜值高的主播似乎成为了标配。而茵曼不走寻常路，在内部培育自己的门店雇主、CEO当主播，形成“全员齐带货”的空气。

1）天下雇主齐上阵

2月~3月时代，茵曼发动了天下600家雇主所有做直播，遍地开花，迅速把履历复制到天下各地。甚至只要主顾想看衣服，雇主都可以直接一对一视频试装。

其中，茵曼商丘梁园区中环广场店直播1小时，销售业绩破万。

茵曼商丘梁园区中环广场店直播

2）强横总裁，亲自带货

茵曼品牌创始人方建华亲自走入直播间和用户对话，发放清空购物车、大牌口红、百万补助等“宠粉”福利。许多粉丝纷纷刷弹幕和留言，喊话说“再来一波”。

在没有请大主播的情形下，吸引围观人次近54万，乐成交出一份漂亮的成就表。从群众中来，到群众中去，才更容易占领消费者的心。

2. 强关系私域激活，大流量公域曝光

作为2008年建立的衣饰零售品牌，茵曼早就在淘宝、微信、抖音等平台上打造出了1000万+粉丝的流量池，从公域和私域两个管道为直播举行引流，引爆直播。

在私域中，茵曼的的玩法主要有2点：

1）导购小我私家号、社群、小程序、民众号4大私域全渠道引流

据汇美时尚团体（茵曼）副总裁曲晶先容：在开设门店之初，茵曼就意识到了微信民众号/小我私家号可以有效地融合在线下生态之中，努力地添加用户微信，很早就建立了私域流量池的雏形。

私域用户对门店和品牌信任感更强，虽然人数不多，但转化率、客单价、消费意愿远高于公域平台的普通用户。茵曼通过600家雇主的私人同伙圈、社群举行营销，天天推出特定的商品，对直播举行引流。

直播中，一边直播一边输出视频素材，把这些视频素材在同伙圈和社群里流传，吸引更多粉丝到直播间旁观直播或直接到店体验。

同时，茵曼在小程序店肆页面、民众号推文、门店海报等私域渠道预告直播，提醒粉丝实时预约或进入直播间旁观。

茵曼小程序

茵曼民众号直播预告

2）全员营销+社交裂变

从高层到中层到下层的员工，都在推广品牌和服装。茵曼还面向社会招募1万名“茵曼推手”，让外部推手一起互助推广茵曼，而且获得他们自己响应的收益。

在公域，茵曼主要通过淘宝店肆、抖音号、微博等渠道举行直播引流。

第一：淘宝店肆通知和裂变流动

用户进入移动端店肆首页，就会看到预热提醒。若是店肆正在开播，在手机端首页和商品详情页都市有浮动入口。

淘宝店肆提醒直播前和直播时代，给用户推送微淘新闻，同时行使淘宝粉丝群直接触达用户。同时，直播间右下角有分享按钮，用户推荐密友购物，自己和密友同时获得红包，引发裂变流传。

第二：抖音、微博等平台强露出

通过官方账号简介、动态推送、头像标签多方位触达抖音粉丝，为直播间引流。微博粉丝关注转发，举行抽奖流动，吸引关注直播间。

抖音（左）和微博（右）宣传

3. 粉丝福利组合拳，刺激用户下单

在电商运营中，有个常见的公式：GMV（成交总额）=流量*转化率*客单价。除了关注流量之外，企业还需要从后两项数据着手，提升整体销售额。

在直播带货的福利玩法上，茵曼另有针对差别用户的计谋。

1）针对新粉丝设置入会红包，赠予满减券；

2）主播指导新人关注直播间并设为最爱，有机遇介入抽奖，还会给新粉送化妆包，从而促进首单成交；

3）针对老用户送大额优惠券，提升客单价；

4）限时优惠玩法，好比“前2小时4件7.5折”、“新品1件8.5折”等。除此之外，还会在直播间屏幕右边打上模特的身高、体重情形，辅助粉丝做参考决议，促进下订单。

直播间模特身体情形茵曼从主播、流量、福利组合多点驱动，提升直播带货转化率。而在企业直播带货战场上，国民儿童内容品牌“凯叔讲故事”也交出了漂亮的答卷。

二、案例2：国民儿童内容IP凯叔讲故事

玩转私域直播，3小时带货1168万。

“凯叔讲故事”在今年六一儿童节直播带货，3小时销售额1168万。获得了人民日报、36氪、钛媒体、界面新闻等主流媒体报道。这场直播主要在“凯叔讲故事”APP中举行，属于强私域型直播。

作为“凯叔讲故事”APP的私域直播手艺提供商——保利威，我们采访了“凯叔讲故事”手艺副总裁王志伟，并拆解出了3个怪异的玩法。下面，来看下他们的玩法。

1. 精致化服务留存用户，三大规则引爆私域

“凯叔讲故事”最早的私域流量池沉淀在微信民众号，通过听、读、玩、课四大维度内容，吸引了一批高忠诚度的用户。

到了2015年，凯叔讲故事的民众号粉丝增进到400万；2016年7月，凯叔讲故事推出了自己的APP，更好的知足了用户的体验感；儿童节前夕，“凯叔讲故事”谋划了主题为“六一撒欢儿童节”的系列直播流动，通过3个介入感战术来大幅提升了直播旁观人数。

1）提前开放介入节点，让用户介入到流动谋划中

在“凯叔讲故事”民众号推文中征集孩子们的节日愿望，预告在六一通过“百万大礼免费送”实现愿望，乐成调动用户介入直播的努力性。

2）设计专属互动方式，提升用户期待

在民众号中预告六一直播宣布重点IP新作，连续营造用户期待。同时，在推文中精选出部门用户留言举行谈论和展示，并征集用户想对凯叔说的话，预告在六一直播历程中，由凯叔就地读出。

3）连续营造空气，流传事宜口碑

为直播谋划内容专题《撒欢儿童节·日报》，逐日推送一篇，涉及直播预告、流动内容、用户留言互动等，连续不停为直播造势，打造流传事宜。

针对进入流量池的用户，凯叔团队还设计了分层运营服务，并接纳差别的运营计谋。这样能确保用户能够快速定位需要的内容，提高留存率的同时也积累了高活跃私域流量。

在直播开启时，源源不停从流量池中引流到直播间，实现精准受众的流传。

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2. 死磕细节，将直播内容打磨到极致

作为儿童音频内容的知名品牌，凯叔团队对内容打磨的态度是千锤百炼。

1）术业有专攻，直播项目组分工高度精致

整个直播项目组有几十人，其中包罗了总导演、执行导演、编剧、场务等。这样规模的团队，能够让整场直播每个流程节点获得充实打磨，内容高度精炼，用户体验极致流通。

2）充实打磨直播话术，保证用户体验

凯叔团队在带货时，是站在用户的角度思量需求，而非简朴的吆喝生意。好比在售卖“千字文”这个产物时，团队会列一张异常详细的自检清单，其中包罗但不限于：

• 产物的卖点是什么？
• 孩子/怙恃凭什么购置我们这个产物？
• 用户购置后，能有什么收获？
• 我们的产物和市面上同类产物有什么区别？

梳理完毕后，主持人会对每样产物的特征了如指掌，给用户安利产物时也加倍轻车熟路。

3. 自定义视觉元素，展现品牌形象

“凯叔讲故事”的线上直播间部署充实思量了品牌调性、受众喜欢。在直播画面上方设有悬浮广告栏，展现当前主推产物，相当于广告横幅。

同时自定义设计了比心、点赞、拍手、鲜花等林林总总的点赞样式，让整个直播的视觉效果更厚实。

凯叔他们借助保利威的直播手艺，将直播完全内嵌在“凯叔讲故事”APP中，实现了凭据品牌气概，自行定制、开发直播画面中种种自己想要的视觉效果的功效。这在公域直播平台是难以实现的。

三、案例3：鸭脖第一股煌上煌

创新带货直播，跨界700万粉虚拟主播。

谈起直播带货，第一印象总会有秒杀、超低价、若干分钟若干件等信息，但历久打价钱牌容易让品牌形象受损。不少企业也意识到了这一点，最先实验低价促销之外的带货形式。

5月，煌上煌跨界联动全网700万粉丝虚拟主播“孙娇jiao”举行带货，这是虚拟IP“孙娇jiao”首次以3D形象泛起。直播一开场粉丝就不停涌入直播间，在实时弹幕引发猛烈讨论。

此次是煌上煌首次实验联动虚拟主播，随着VR、AR、5G等手艺的不停发展，未来带货直播将会延伸出更多新鲜、创意的跨界连系。

区别于茵曼和“凯叔讲故事”，煌上煌主要走的是外部达人、KOL互助的门路，此前曾和罗永浩、李佳琦、薇娅、刘涛等达人明星互助，通过在线直播形式以“低价爆量”提升品牌知名度。

除了新颖的跨界虚拟主播玩法，煌上煌在运营上，也接纳了私域+公域引流、宣布粉丝优惠福利等曝光流传手段。通过这些案例拆解，我们为企业提炼出了6个可复用直播带货玩法。

四、6个可复用的玩法，打造高转化的带货直播

1. 培育内部主播，最大化营销效果

主播是一场带货直播的焦点，企业可以向外部寻找互助主播，也可以内部孵化员工作为主播。然则寻找外部达人不仅需要坑位费、直播佣金等支持，企业还要给出商品折扣，利润空间被压缩到很小。

若是设计把直播常态化，培育自己内部员工成为带货主播是更好的选择。

茵曼在疫情时代，直接发动了天下600家门店雇主直播带货，行使雇主小我私家号+社群私域引流，快速恢复了销售业绩，实现逆势增进。

在孵化内部员工成为带货主播这件事上，深耕家护行业38年的榄菊团体总结了一套系统的方式：

1. 约请外部资深讲师举行培训，内部搭建专业直播间练播，招呼公司上至企业高管，下至各部门同事、一线导购员、经销商报名加入流动；
2. 员工经由1个月培训孵化、练播打卡、作业指导、面试评选、直播实战训练营等多层筛选，最后诞生出十佳主播；
3. 决赛阶段，十佳主播与互助品牌连麦直播，凭据显示及成就，发生金牌主播的前三名。

整个筛选主播的历程不亚于专业MCN机构，不仅形成了内部人人介入直播的文化空气，还能够最大化营销效能。

2. 公域私域团结，引爆直播流量

流量会直接决议一场带货直播的成败，企业可以从公域多个渠道和私域流量池联动引流。

1）公域获客拉新

可以从抖音、淘宝、快手、小红书等主流直播平台举行拉新，善用平台上的推送和通知提醒关注的粉丝旁观直播，好比淘宝上的微淘、店肆首页、粉丝群等渠道。

在直播中，可以通过保利威直播平台的转播功效，将直播同步到抖音、小红书、B站、西瓜视频等20多家主流平台，为直播间群集大量的人气。

在直播后，行使保利威的云端剪辑功效，可以剪辑出15秒同伙圈端视频、30秒抖音短视频、5分钟精髓视频，二次分发，吸引更多潜在用户。

茵曼直播后剪辑出的抖音视频

2）私域流量激活

私域流量是企业不可或缺的数字资产，一样平常沉淀在APP、民众号、微信群、小我私家号中，同时活跃度和转化率均高于公域平台，是直播带货必备的选择。

在直播前和直播中，企业都可以在社群、小程序微店、APP、微信民众号中推送预告，并附上直播中介入秒杀、折扣、团购等流动的商品，吸引更多用户介入。

煌上煌民众号直播预告凭据“凯叔讲故事”团队透露，在自己APP私域上举行直播，销售额会比主流公域平台凌驾10倍以上。

现在，少少产物能够知足企业在APP内直播带货的需求，除非企业自行开发，但思量到开发成本和时间周期过长，往往难度不小。

而我们的私域直播带货方案是完全搭建在企业APP中的，提供竖屏直播SDK、聊天室接口，并买通企业商城和数据系统，支持企业自定义直播间品牌视觉、多维度直播数据跟踪等功效，1周内即可上线。

3）付费推广

预算对照足够的企业可以思量在各主流公域平台付费推广。

1. 快手可以直接购置“直播推广”；
2. 抖音通过推广短视频来给直播间引流；
3. 淘宝直播不仅可以在直播中推广，还可以直播竣事后，投放商品先容的短视频（直播解说）；
4. 微信同伙圈广告可以凭据受众岁数、地域、兴趣等维度精准投放，快速笼罩目的用户。

3. 精致划分商品，优化价钱计谋

直播中的“货”是能够辅助直播脱颖而出的主要因素。企业单纯打价钱战难以留住客户，这就要求选品上有一定讲求，把产物划分成差别层级，并制订出差别的玩法。

主流的商品类型划分包罗新款、主推款、秒杀款、直播间专享款、引流款、利润款，甚至抽奖款等。

• 引流款：价钱低，点击率高，给店肆引流的同时，也动员其它名目的销量；
• 直播间专享款：用户拍下备注“直播”即可享受折扣，吸引用户旁观；
• 秒杀款：主要用于增添用户旁观时长，好比在茵曼会在一天内的11点、15点、20点等差别时段送免单特权；
• 新款：主要用于刺激老用户购置，配合上新打折，促进客单价和复购率；
• 抽奖款：直播间奖品只能抽奖获得，不允许购置。直播中，在留言区纷纷刷起了“奖品能不能买”，极大提高了商品的稀缺度；
• 赠品叠加：企业可以在用户购置时赠予礼物，并频频强调：加上赠品价值，这款xx相当于打了 3 折，实现“变相打折”。

4. 巧用营销组合，轻松提升转化率

企业或商家善用差别的营销方式，可以直接促进直播间的转化。

1）优惠券、秒杀、团购福利组合

新人送无门槛，快速下首单；老用户送大额满减、裂变券，提升客单价。

准时秒杀可以让提高用户的旁观时长，团购可以为直播间带来更多流量，一些企业还会使用平台的“万人团”玩法——参团的人越多，商品的价钱越低。

凭据淘宝官方给的案例，有企业借此玩法当日直播成交额比平时提升了5倍。

2）点赞抽奖游戏

好比安排点赞满某个数值，主播会宣布截屏抽奖。同时，主播频频指导点赞——还差1000 多点赞就到 27万了，马上就可以抽奖，人人快点赞。

3）针对差别品级的粉丝，还可以设置差别的礼物

这样一来，焦点粉丝更能感受到自己的“尊贵”，从而对直播间加倍“忠诚”，另外，也能激励低品级的粉丝提升自己的品级。

5. 经心打磨主播话术，促进粉丝下单

对于企业或商家主播来说，存在感没有李佳琦、薇娅这样的达人强，用户一样平常是冲着企业或商家去的。在这样的情形下，主播是怎么去促进转化的呢？

1）对商品的熟悉度和专业度

好比茵曼的主播每换一条衣服，都能说出衣服的搭配气概、适合人群、材质特点，这样专业解说让粉丝信任感更强。

2）努力和粉丝举行互动

好比在新粉进入直播间时迎接，老用户进入直播间时点名互动。若是留言区泛起疑问，还能获得管理员或主播详细的解答。

直播间管理员在回覆粉丝问题在煌上煌直播间中，主播会不停挑选和回覆弹幕中的问题，而且亲热的语气告诉粉丝购置方式、折扣、味道等信息，就像一个同伙给你安利器械，可爱又可信，让人忍不住下单。

“宝宝们，54号链接是礼盒套装，很悦目，而且内里产物稀奇厚实，6个粽子，4个咸鸭蛋，完美无缺。一定要看一定要拍……”这样一来，用户不仅对产物加倍领会，还对主播好感度倍增，下单也是水到渠成的事情了。

6. 部署专业直播间，增强用户信任感

直播间部署属于“场”，企业在这方面有异常大的优势。无论是线上直播间照样线下直播间，都需要经心打造。针对线下的直播间来说，有两点：

1）专属品牌LOGO和靠山墙

在线下场景部署上，企业可以把LOGO作为直播间靠山，也可以凭据品牌调性打造专门的直播靠山。

好比“凯叔讲故事”整个直播间的色调温暖清新，靠山装饰接纳种种图案的贴纸；在主持人眼前的桌子上，摆满了种种凯叔旗下的玩偶和积木。

不仅展现企业品牌调性，也能够营造欢快活跃的气氛，让孩子们充实享受直播。

2）展现货源，提升真实感

有的企业或商家就会在自己的门店、批发市场，甚至工厂举行直播，用户能够直接看到实体商品。针对线上直播间来说，主要是自定义视觉的设计。

企业可以通过设置直播间LOGO、侧边栏、悬浮广告等方式来展现直播信息。稀奇是在私域APP中，保利威还支持自定义打赏图标、炫酷样式、聊天窗等，让品牌视觉获得充实体现。

一场高转化的企业直播，并非一蹴而就，它的背后靠的是“人、货、场”、流量运营、商品划分、差异化定位等运营手段的整合营销。

若是不深究背后的底层逻辑，企业很难在直播带货这场战争中争先上岸，赢得盈利优势。带货直播势头正劲，等风来，不如迎风直上。

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