今年年初VIPKID创始人说自己的获客成本是客单价的一半左右，大概是4000元！听到这个新闻，信赖许多小伙伴都市很大吃一惊。50%的获客成本，除去运营成本，用户的服务成本可能连30%都不到。

但这就是事实，钱都让媒体和渠道赚走了，导致机构没有更多的资源投入到课程升级和师资建设中，这对于学生和机构来说都是不想看到的。

教育行业的用户泉源基本可以分为三个部门：线上媒体投放，线下推广渠道，用户转先容。

对于教育赛道上的各玩家来说，线上媒体投放和线下推广渠道这部门属于零和游戏，各家都在争抢这些有限的媒体和渠道。融了那么多钱，都把渠道投放看成是卡位的要害点。砸钱买用户的简朴逻辑，利便操作，这也是导致获客成本居高不下的主要原因。

相对于线上媒体投放和线下渠道推广，用户裂变是一种相对可连续的获客方式，也是许多玩家破局的主要突破口。

一、用户裂变的基本思路

如下图所示，用户裂变分为两条主线：

• 红色主线：更多的活跃用户带来更多的分享—— 更多的分享带来更多的新用户—— 更多的新用户转化形成更多的活跃用户。
• 蓝色主线：更强的分享意愿带来更多的分享—— 更多的分享打来更多的新用户—— 更多的新用户可以强化用户的分享意愿。

各行各业做用户裂变的基本逻辑就是这两条线，这是相对共性的部门，差异行业间差异不大。之前写过一篇文章有兴趣的同砚可以参考一下《为了撬动用户增进，我们怎么做裂变》。

除了共性的部门之外，差异行业还需要思量本行业相对个性化的部门，那就是：

这两个问题是增进引擎连续运转的动力泉源。差异行业会有差异的谜底。

二、教育行业用户老带新的要害点

下图中问号里的内容应该是什么？

教育行业的本质，是为用户提供一个线上的学习环境。让用户充实感受到在这里学习的兴趣，这是判断一个教育平台是否乐成的尺度。同样是妈妈的乖宝宝，为什么几年之后有些孩子可以成为学霸，有些孩子成为学渣？下图我们看一下学霸和学渣的发展历程。

是否可以感受到学习兴趣，决议着孩子是成为学霸照样成为学渣。影响孩子感受学习兴趣有三个要害步骤：

1. 是否可以进入学习状态。
2. 是否可以感受到自己的提高。
3. 是否有正向的社交加持。

只有同时做好这三步，才会发生学习兴趣。

1. 进入学习状态

让用户进入学习状态，首先要合理的设置学习义务，不要一最先就给用户一种“学海无涯”的压迫感，用户需要一个从易到难的接受和顺应历程。一最先就给到的压迫感，会引发用户的逃避心理。

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好比在课程的设置中，对于新用户最最先的5节课，可以适当调整课程长度，先让用户顺应在线教育这种教学形式。前五节课也不要有繁重的课后作业。

心理学中有个心流的观点，就是注意力高度集中，进入一种忘我的状态。在这样的状态下，学习效率才是最高的。可以让用户进入心流状态的流动有以下共性特征：

结合到教育行业就是：

• 在课程最先前，让用户给自己立下一个目的，好比6周时间，数学提分30分。让用户带着目的感去学习。
• 即时的反馈指的是让用户可以感受到自己的提高。这一点下面会提到，这里先不睁开。
• 挑战与技术相匹配。让课程难度，与用户的能力匹配，不要有严重跨越用户能力的课程义务。同时也要保证不要有对用户来说太过简朴的学习义务。

只有进入了学习状态，用户才会提高，接下来就是要让用户感受到自己的提高。

2. 感受自己的提高

学习就像爬山，只有到了山顶才气看到景物，爬山的历程中只能看到乱石和杂草，因此学习的历程很容易形成一味支出而看不到回报的死板感。

匹敌死板感的三种方式：

（1）用户的提高凭证

若是有显著的证据可以证实我们的提高，让用户每前进一步都能感受到前进的兴趣，用户就会感应欣慰和喜悦。以是在产品设计时，需要有一套清晰的成就系统，给用户一个提高的证据，让用户可以快速感知到自己所到达的成就。

（2）用户的获得感

在现实的使用历程中，有些义务可能并不能带来显著的提高，因此无法用提高感来激励用户。针对这类的义务，除了提高的器量系统外，还需要有一套【支出—获得】的激励系统。让用户感受的支出—获得的获得感。

（3）激励与赞美

若是既看不到提高，又无法给到分外的奖励。那就在视觉和文案上做一些激励，人都愿意听赞美，哪怕仅仅是一句文案、一个图标，都可以对用户发生一些激励效果。

下图是获得APP的学习成就模块，人人可以在学习提高凭证、用户获得感和赞美激励方面参考一下。

3. 正向的社交加持

人们都有展示自己从而获得社交认同的心理诉求，用户愿意分享一些可以让自己看起来加倍有趣，加倍努力的内容。

有些人将那些拥有愿意分享出去来获得社会认同的内容，称之为社交钱币。刊行你铸造的社交钱币可以让用户有体面，那么用户就愿意分享。当用户的提高受到别人的正向反馈时，将更能引发用户学习兴趣和分享意愿，从而形成一个正向社交价值。

以是问号中的部门，可以是如下几个模块：

三、小结