人人好：很喜悦来到共克社群，今天我讲的主题是“创业企业若何做市场营销？”。以前，我做的是手机行业，卖力全球市场和中国区的销售，一般来说，手机行业拥有万亿级别的规模，市场头部的手机企业，每年在广告公关上营销投都是破费不菲，这是属于大型企业的玩法。

在我几年前加入BrainCo后，我的感受是生长中的企业和大企业营销方式很不一样，对创业企业来说，若何活下去是我们配合面临的问题，那么，要活下去，营销部门就要负担很大的角色。

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从模式创新到手艺驱动创新

今天我从战略层面和战术层面两个层面和人人讨论创业企业营销。

德鲁克说过一句话，“企业只有两项基本职能，一是创新，一是营销”。彼得.德鲁克的《创新和企业家精神》这本书建议人人看一看，他讲的是企业创新精神。我们也可以看到，现在这一波的创业企业和改革开放初期的创业企业是不一样的。

改革开放初期你只要抓住机会，有一个点子就可以创业。现在的创业企业最主要的两个焦点，一个是手艺的创新，一个是治理的创新。彼得.德鲁克这本誊写于80年月，他更看重的是治理层面的创新。在他的看法里，创新一定要缔造一个新的市场。事实上，在中国创业经济蓬勃生长时期，也有许多 公司创新了种种商业模式，开创了新的市场。

然则近两年，尤其是人工智能生长之后，我以为创业经济已经走向了以手艺为焦点的，最近可以看到，许多仅靠商业模式创新的公司最先不行了。

这里要稀奇强调，手艺创新是整个创业经济的基本，但一个手艺公司想要乐成，一定需要在治理层面、经济层面、商业模式层面也要有创新。

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战略层面

若何缔造新的市场和新的消费者？这点对创业企业来讲是异常主要的。

给人人推荐两本书，一本是《蓝海战略》，一本是《水平营销》。两本书要连系起来看，《水平营销》是解决若何缔造蓝海市场的问题，《蓝海战略》中提出的价值曲线理论，也对我们企业生长很有辅助。

1、若何缔造新的市场和新的消费者？

看一个蓝海战略的著名案例，太阳马戏团。

太阳马戏团是当今世界最著名的一家马戏团，他在整个马戏行业都是很创新的。我自己看了演出后，总结它有两点创新：第一，这个马戏团讲了一个故事，并不像我们看到的其他的马戏团那样都是在炫技，或放置一些动物演出。

太阳马戏团在我的印象中，整场演出是完全没有动物泛起的，最主要的是它在演一出完整故事情节的戏，而且编剧异常优异，通过杂技艺术向我们出现了一整个类似戏剧的演出。第二，是它的舞美绝对是世界级的，另有一些烟火、一些特技等等陪衬气氛。

从价值曲线来看，太阳马戏团稀奇突出的是它的主题，无论是舞美照样故事情节，而他的环境也会异常恬静的，加上自编的音乐舞蹈，这是太阳马戏团的一个案例。

从中国来讲，也许十几、二十年前，中国的便捷旅店就生长地异常迅速，这本质上也是蓝海战略的创新，便捷旅店突出住宿的便捷性、经济性，没有豪华的中西餐厅，没有健身房游泳池，也没有豪华的大堂，但有很利便的宽带，整齐的环境，另有低廉的价位，这是它在那时做到的创新。

这两年我在深圳，也看到过一个蓝海战略案例，一个剃头连锁店，他们跟通俗的剃头店差别的是，他们店里没有人去给你推销办卡，其次，这个剃头店甚至不需要洗头。对男性来讲，去剪头发就希望图个快，希望能够又快又好的剪，若是有碎头发，他用一个像吸尘器的器械迅速吸掉，这就是创新。

在互联网时代，它又增加了许多元素，通过小程序的内陆定位功效，去发现、挂号预约、并接纳移动线上支付的方式完成，不用排队，异常便捷。另外，它的价钱也是异常高性价比，若是是以前在大的连锁剃头店，剪一个头发也许要收200左右，互联网化的剃头店，价钱只有38-58元之间，以是，它通过强化某个价值点！弱化某些地方，到达了商业模式的创新。

2、实现“蓝海战略”的四大步

总结一下，要实现蓝海战略，需要完成4步动作框架。

■ 第一，哪些产业认定为天经地义的元素，需要剔除？在以上几个案例中，好比行业中以为的剃头店一定要办卡，一定要洗头发，这些元素居然被剔除了！

■ 第二，哪些元素的含量能减到产业尺度以下！在案例中，我们都以为总监级的剃头师，剪一位头发需要200块，但在互联网剃头店中，价钱能被降到58块，廉价了许多。

■第三，哪些元素的含量应该被增加到产业尺度以上。在太阳马戏团案例中，异常漂亮的炫技就是在产业尺度之上；在剃头店案例中，原本男生需要一个小时剃头时间被缩短到20分钟。

■第四，哪些产业从未有过的元素是需要被缔造的。在太阳马戏团案例中，整个马戏团在讲一个完整的故事，这在以前是没有的。在剃头店案例中，互联网支付、互联网预约排号，都被缔造出来。

3、创新的本质：跨界、推翻、剔除、缔造

那么，这种创新的本质是什么？

■有些行动是需要跨界，甚至是推翻的。在马戏团案例中，他的跨界行动是舞美和灯光设计，用马戏来演出了一场舞台剧。在剃头店案例中，剃头店完全跟互联网连系，成为互联网时代的剃头店。

■另有一些是需要剔除和缔造的！太阳马戏团里，把大象、狮子这些动物演出完全剔除，在如家、7天这样快捷旅店中，剔除了人人以为旅店一定要豪华的看法。

水平营销就是在营销领域应用水平头脑和跨界头脑来缔造万能的品类和市场。水平营销的窍门在于，若何以主顾的需求链中挖掘看似矛盾的需求举行跨界创新，填补“空缺”，缔造出重磅炸弹式的新品。

总的来讲，传统营销和水平营销有什么不一样？传统营销是立足于细分的传统市场，焦点是对照理性的逻辑头脑，是处于垂直领域的细分。举个例子，通俗的奶粉，现在细分为婴儿奶粉、孕妇奶粉、老年人奶粉，这是传统细分市场的规则。

但水平营销完全不一样，它是缔造一个新的市场，就像以前的7天、如家、苹果手机，用了水平思索的方式跨界整合，寻找看似不关联的要素，缔造出全新的市场和产物，作育一个蓝海市场，以是，水平营销是缔造蓝海市场的一个方式。

这是从战略层面给人人的建议，若何缔造出蓝海市场。

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战术层面

若是企业要进入新的领域，我们应该怎么样做？

1、从战略层面解决“营”的问题

■只管制止在传统的细分市场和巨头开战。

对我们创业企业来讲，要只管制止在传统的细分市场和巨头开战，今天再去做一个微信，做一个支付软件，怎么可能做过腾讯和阿里？我们要用蓝海战略和水平营销的方式缔造出新的市场及新的产物。

■对高科技企业而言，明了“实验项目”到“消费者产物”的伟大差别。

尤其对于高科技企业，他们以为一个新的实验室发现，就是新的产物市场。实在并不是这样，若是仅是一个手艺创新，不能够称之为新的市场和产物，一定要引到经济创新的领域，缔造真正的新市场和新的消费者。

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若何从实验室产物到消费者的产物？第一要被证实有明确的消费市场，有明确的消费者调研和市场预判。其次，产物是可量产的，从打样到工业化的历程，你需要找到专业的人来帮你做。

以是，产物是第一位的，创业企业一定要在产物上下功夫。市场营销中最大的营销应该放在产物上，通常需要推销的一定不是好产物，由于你所有的营销点、精髓都在产物上，产物能够毗邻消费者。任何对产物的投机取巧，都市遭到市场无情的抨击。

因此，无论是互联网照样手机行业，所有CEO都喜欢自称是一个产物司理。雷军也称自己产物司理，余承东也是经常讲产物，昔时马化腾也说自己是产物司理，张小龙对产物更是要求到极致。由于产物影响市场的口碑，影响着整个未来市场的生长。

■以是，我给创业企业的建议是产物一，销售第二，营销是第三位。CEO一定要当产物司理。

2、对创业企业的建议

下面我讲下对创业企业的建议。

■对于创业公司而言，销售方式、组织架构不要受任何传统方式的困扰，以实用为第一。

我从几年前从大企业的团体营销副总裁的工作到担任BrainCo的COO，卖力整个公司的商业化，同样面临着角色的转化。从一个掌管几百亿销售的市场营销卖力人，到创业企业最先搭建组织销售模式，整个架构跟我在手机行业完全不一样。

在手机行业，我把营销架构分了器械南北4个大区，每个大区都有总监，下面另有一大堆的市场推广，加在一起，整个营销流传中央就有一百多人，销售部又有100多人，而且下面另有许多的代理商。然则这些大公司的组织架构在创业企业里完全不适用。创业企业很主要的是人，也就是“二八”规则，你要找到20%的优异人才，完成80%的业绩。

举个例子，去年我的一个老手下，她就谈下了一个票据，占我们公司业绩对照大的比例。这个订单完全不是她部门份内，她刚最先只是卖力电商部门。凭据以前，电商只管电商，是不管互助客户销售等。以是，我以为创业企业的销售模式不要受到传统企业的影响，从阿里、华为、腾讯挖小我私家过来，那套建立在大平台之上的大企业玩法也许是完全不管用的。你要找到适合你的打法，记着一点，只要是能带来销售额的一定是准确的销售模式。

■快速实验，但更需要理性、自力判断、得出结论。

要快速地实验，尤其是一些科技型的企业，像我们这样处于人工智能前沿的企业，产物完全没有人做过，也没人告诉怎么做，这时候，不要排挤某一种销售方式，一定快速实验，并举行快速的迭代。除了快速实验、试错外，一定要建立起一套自己的方式论系统，若是只有实验，没有总结也是没用的，理性自力的判断是异常要害的。

真正优异的企业家一定是认准一套自我方式，只管一两个月甚至半年都没挖到“石油”，但只要使劲挖，一定可以挖到的。这是一个创业企业家的能力，若是你优柔寡断，反复无常，学再多的手艺也是没用的。

■首创人要为最终的效果卖力

从人的能力上讲，分成知识、技术和才干，一小我私家的技术、知识是可以学的，但一小我私家的才干是天生的，以是，企业家的才干也是天生的，是学不来的。也许你会熟悉许多同伙、也会有许多智囊给你意见，但要明了，所有智囊都不会为你的效果卖力，最终卖力任的只有你和你的首创团队。首创人是为效果买单的。优异的企业家有雅量接受差别意见的，但他的决议一定是决绝武断的。

3、对创业企业营销建议

■每一次销售的杀青，都是最好的营销。

我记得，我刚参加工作时，我的老板说过一句话，“每一次销售的杀青，最好的营销”，对创业企业来讲，我们需要现金流，最好的营销就是销售，由于只有通过销售的杀青，才证实你的产物被市场接受，以是，在没有十足的掌握之前，不要轻率的押注广告，尤其在现在广告失效的年月。

■放弃广告不意味着放弃品牌

创业企业我不太建议做广告，到现在为止，我们虽然已经有了跨越10亿美金的估值，融了许多钱，但没花过一分钱的广告费。

若是你想做一个大的天下性的品牌，以我的履历而言，若是每年没有4、5亿的广告投放，很难砸出一个像样的品牌。但放弃广告并不代表放弃品牌，销售先行也不代表放弃品牌，恰恰相反，从创业的第一天最先，就要把品牌放在第一位，由于品牌是决议你能否走的久远的最主要的焦点要素。

什么是品牌？品牌是民众对产物的一个认知。以是，你的每一个细节，包罗员工、平台，甚至办公室装修都代表着你的品牌。只管你是个创业公司，但也一定要让你的logo，平面设计、工业设计，包罗文案、网页，看起来像一个大公司，这是你的公司的外面功夫，但也是异常值得做的，由于这自己并不需要花许多钱，但代表了民众对你企业的整体感受。有一点我要再三强调，广告不是打美誉度的，广告只是打知名度。

■估值与品牌故事

首创人要善于讲品牌故事，我经常把公关第一，广告第二，放在嘴上，我是异常重视公关的，尤其对大企业来讲。想一想，你熟悉华为，是由于看到了华为的广告，照样由于看到了华为的故事？以是，我异常建议首创人是善于讲品牌故事的，而且一以贯之的。固然，讲故事不是让你吹牛，是要很真诚的讲故事。

我信赖每个举行过融资的创业企业家，都向你的投资人讲过故事。但我们的故事内里不能只有故事，而且要融入数字，讲你的增进，从0到1、从1到100。对于首创团队来讲，小我私家的公关能力是最好的一种提升公司品牌、产物、估值的方式。

好比雷军，是手机行业的劳模，他最早也是从来不做广告的，一来就是发微博，开发布会，由于它需要制造新闻，这是提高公司、产物、平台和估值的最好方式，学会讲一个动听的故事，而且是有数字作为佐证的。

■创业企业“公关”建议

关于公关：公关并不是让你编造故事，要稀奇强调这一点，公关绝对不是说谎，说谎的公关最后会失去民众的信托。公关讲故事最壮大的气力就是真实。公关是提供给民众领会事宜的真相的一个角度，讲真实的故事，提供有利于我们的新闻角度和卖点。

关于软文：在自媒体投放软文时，一定要记着投放的是具有流传性的文案，投放的是一个能够让消费者受众去歌颂、分享的文案，若是这个文案只有老板自己喜欢，也是没有人看。你要讲的是创业的故事，若何困克服困难，讲的是若何和巨头鏖战，这才是一个真正有趣的故事，这也是媒体所需要的。现今的媒体需要新闻卖点，若是你能提供，新闻自媒体就会流传。

公关缔造品牌，广告维护品牌。当你从一个小企业做到大企业，一定要舍得花钱投广告，由于对媒体来讲，讲好话多了就会以为很疲倦，它一定会有负面报出来。由于水可载舟亦可覆舟，这是媒体的一个一大特点。

以是，万万不要以为做大之后，靠社会化能力就行了，若是只是靠公关一定会吃苦头的，广告是用来维护品牌的生命力的。

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BrainCo的营销案例

最后讲下，我们在BrainCo创业的营销案例。BrainCo是一家做人工智能脑机接口的公司。他是一个很有手艺秘闻的一个公司，也是哈佛大学历史上第一个由校方孵化的华人创业企业。首创人韩璧丞是哈佛大学脑科学中央的phD，我们创业团队成员许多都是来自于哈佛和麻省理工的博士和博士后。

去年年底BrainCo拿到了时代杂志的2019年100大创新发现奖，这个是很难拿的，去年只有我们跟遐想两家中国公司拿到了这个奖项。我们产物智能假肢，是由大脑控制的，能辅助残疾人灵活运用每根手指的一个突破性的产物，它把残疾人变成了半人半机械，我们的目的是辅助中国和世界上更多的j残疾人，让他们可以像正常人一样的生涯。

另外一款产物，是脑机接口的一个脑电检测仪器，我们投入了2亿研发成本、70名科学家，用5年时间作育的一个研究成果，是一个头戴式的家用装备。凭据中检团体的检测，它检测脑电信号的准确率能到达95%以上。

经由一年的商业化，现在，我们的赋思头环已经被15个国家的学生使用，固然成年人也能用。它也得到了NASA官网整版报道。我们和美国国家举重队、中国国家体操队、中国国家射击队、浙江省射击队等也杀青了互助。

固然这两款都是异常推翻市场的产物。但实际上在我们进入到商业化领域时，也遇到过一些困扰，有许多的履历教训，但也取得了许多成就。我们把整个公司打造成了在科技行业很有知名度的一个IP。在营销上，我完全放弃了手机的打法，以BrainCo的底层手艺逻辑举行营销，我们的公关部也乐成地做了电视公关、奖项公关、G端公关、媒体公关。

我们也在教培行业取得了很大的突破，有许多的天下连锁的教培企业跟我们互助，我们开发的软件融合他们的课程举行推广。此外，我们也跟中幼、海尔、中国电信团体举行了互助。在营销方面我们仅用一年时间，取得了这些成就，都源自于不局限于已往的履历，不局限于已往的人脉关系，而取得市场的创新和突破。创业企业唯有云云，才能够生计，才能够取得更大的乐成。