一个企业的生长靠什么,企业生长四个基本要素,顾客引流方法和技巧

德鲁克说过“企业存在的唯一目的是缔造主顾”。这句话背后隐含的意思是,企业要能够为用户缔造价值。

那么,怎么样才气连续为用户缔造价值呢?

知识君|有话说

企业生长4大要素

01

第一个要素是用户

任正非曾无数次强调用户的主要性。他说:

“从基本来看,企业要有利润,但利润只能从客户那里来。

华为的生计自己是靠知足客户需求,提供客户所需的产物或服务并获得合理的回报来支持;员工是要给人为的,股东是要给回报的,天底下唯一给华为钱的,只有客户。

我们不为客户服务,还能为谁服务?客户是我们生计的唯一理由。”

既然用户这么主要,我们就得好好明白一下用户。

我们可以从用户特征、用户需求和用户选择等三个方面明白用户。

用户特征体贴的是用户是谁,有何特点?

用户需求体贴的是用户为什么愿意为产物买单?

用户选择体贴的是用户选择和使用产物或服务的历程是什么样子的?

我们来看个例子。

在决议做获得APP之前,罗辑头脑团队曾对微信民众号、喜马拉雅、优酷等平台上的罗辑头脑用户做了用户特征剖析。

他们发现罗辑头脑的用户,大多是青壮年男子,平均年龄34岁;

用户半数来自经济发达地区,约40%来自广东、北京、江苏、上海、浙江等五省市;

用户收入普遍较高,有靠近一半用户用iPhone;用户有很强的对知识内容的需求;

用户有怪异的内容偏好,对商业、互联网、创业、心理学以及趋势等领域的知识内容最为偏心;用户很自动和努力,在看订阅文章的时刻不仅仅会看文章自己,很多人也会浏览下面的大段谈论。

基于对罗辑头脑用户的剖析,罗振宇和他的团队以为需要给用户提供更厚实的内容,他们感觉到内容服务的风口即将到来,用他们的话说,就是“手里抓住了一张大牌”。

于是,2015年11月18日,获得上线了。

上线以来,获得的焦点理念一直是“为用户节省时间,以知识服务为焦点,辅助用户完成知识升级”。

这个焦点理念之以是一直保持稳定,是因为它现在仍然相符获得用户的用户特征。

企业生长4大要素

02

第二个要素是“组织”

组织这个要素,回覆了企业另一个主要的问题,也就是“企业由谁组成,以及若何组织起来”?

这个问题看似简朴,实际上是企业“活下去”的要害。

之以是说这个问题简朴,是因为企业自然是由企业的领导者、团队和员工组成。

之以是说这个问题要害,正如任正非所说,

“企业的寿命可以远远长于小我私家寿命,但大多数情况下却是远远短于小我私家寿命,造成这种差异的缘故原由正是在于,能不能以适当的方式把适当的人组织起来”。

马云曾分享过一个故事。

有一次他在日本看到一个小店,门口挂了一块牌,说“庆祝本店152周年店庆”。

马云很好奇,这家店竟然有152年,他跑进店里一看,估量店面不会跨越20个平方米,一个老头和一个老太在做糕点。

马云问:“你们这个店有152年啊?!”

雇主答:“是有152年了。我们家给日本皇宫提供糕点。”

马云问:“你怎么不想搞的大一点?”雇主答:“挺好的,我们几代下来就在这个地方做,我们挺享受的。”

马云问:“那你们家孩子呢?”

雇主答:“孩子在京都大学念书,不外结业以后,也会把这个店搞下去”。

马云分享的这个故事里的小店是一个家族企业。

之以是有的家族企业能够延续几百年,是因为用最自然的血缘方式把人组织了起来,把企业的寿命和家族的寿命联系了起来。

以是说,企业要到达“活下去”的目的,完成为用户缔造价值的使命,就必须用适当的方式把适当的人组织起来才气做适当的事。

我们看组织要素,至少要看三个要点,包罗:领导者、团队员工和组织治理。

领导者对企业的主要性不言而喻。

有一个说法是,“火车跑得快,全凭车头带”。

领导者是企业的焦点,创业圈有句话,叫做“创业者的认知界限就是创业企业的界限”。

同样原理,企业领导者的款式和视野决议着企业生长的成败。

一个企业只有领导者当光杆司令一定不行,还得有团队和员工。

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一般来说,高管团队和领导者之间配合的最佳状态是技能上互补,价值观合得来。

好的团队通常有如下特点:

1. 有一个明确的团队焦点,就是企业领导者;

2.团队成员之间相互信托、相互尊重、相互明白;

3. 亲兄弟明算账,股权结构要清晰、合理。

企业里仅仅有领导者和团队员工这些人还不行,主要的是能把这些很好地组织起来。

做好组织治理,需要从组织结构、组织制度和组织文化等方面入手。

组织结构、组织制度和组织文化可以划分看作组织的骨架、肌肉和血液。

组织这个肌体之所能能够立得起来,是因为有结实的组织结构骨架,有力的组织制度肌肉和充沛的组织文化血液。

企业生长4大要素

03

第三个要素是“产物”

产物这个要素,回覆了企业另一个主要的问题,也就是“企业提供什么东西,以及若何提供”?

若是说缔造用户价值是企业存在的目的,适当的职员和组织形式是企业存在的形式,那么产物或服务就是企业实现缔造用户价值目的和获取所缔造的部门价值的手段和载体。

商界的一些意见首脑稀奇推许产物头脑。

比如说,混沌大学创办人李善友有几句关于产物的“名言”,包罗:“当商业宇宙从十一维空间被降到一维空间,最后剩下的维度是产物”。

我们在思量产物的时刻,需要从产物开发、营销推广和商业模式三个方面入手。

产物开发说的是把产物做出来,营销推广说的是把产物卖出去,商业模式说的是把钱收回来。

产物开发有两类主要的模式。

传统企业往往接纳瀑布式产物开发模式,严酷遵照预先设计的需求剖析、产物设计、开发实行、产物验证、产物维护等步骤睁开。

瀑布式产物开发假定用户面临的问题和产物的特征都是已知的。然则,严酷的流程很难针对需求转变调整,产物开发失败的价值高昂。

纵然在软件行业,传统的产物开发方式也是瀑布式开发。

你可能听说过比尔盖茨的一句名言:“微软离停业永远只有18个月”。

这句话背后隐含的信息是,微软有两款主要的产物在举行交替开发,一个是Windows,另一个是Office,只要一个产物开发失败了,微软就危险了。

一些有移动互联网基因的公司往往会接纳迅速开发方式。

例如,小米公司的开发口号就是“快速迭代,随做随发”,他们依据的理念就是迅速开发。

应该说,任何产物推出时一定不会是完善的,完善是一种动态的历程,以是要迅速让产物去感应用户需求,从而一刻不停地升级进化,推陈出新,这才是保持领先的唯一方式。

把产物做出来之后,就该把产物卖出去了。

企业生长4大要素

营销学里有一个著名4P理论,说的是营销的四个基础观点:

产物(product)

价钱(price)

渠道(place)

促销(promotion)

产物开发说的是product。

接下来的价钱(price)可以明白成产物的营销定位,也就是说,要把产物卖给什么样的人。

渠道(place)说的是产物的营销渠道,就是要把产物放在什么地方卖。

促销(promotion)说的是产物的营销力度,就是若何促进产物的销售。

传统的营销是针对所有人群或特定人群的无差异营销,这种方式笼罩面广,但针对性差

这几年,随着人工智能、大数据和云盘算等新技术的应用和普及,产物的营销推广发生了很大的转变。

现在,若是你在淘宝或者京东上搜索过某个产物,和这个产物类似的产物就会形成专栏,不停在你的购物APP首页上轮换。

04

第四个要素是“市场”

市场这个要素,回覆了企业另一个主要的问题,也就是“企业存在的环境怎么样,是否有利于企业的生长”?

中国改革开放四十年,许多企业的乐成,很大程度上要归功于对市场环境的掌握能力。

在商业史上,微软和英特尔的竞合关系异常经典。

英特尔提供盘算机所必须的中央处理器,微软提供盘算机上运行的操作系统和主要应用软件。

人们购置盘算机的目的是使用操作系统和应用软件来完成事情或娱乐,而中央处理器是高效完成这些事情的保障。

因此,微软和英特尔的产物就形成了典型的互补关系:由于摩尔定律的推动,英特尔需要不停推出更快速的中央处理器以应对竞争对手AMD的挑战。

于是,英特尔希望微软保持同步的开发速率,不停推出需要更快中央处理器的操作系统和应用软件。

关于作者:北京大学光华治理学院教授、组织与战略治理系主任。入选教育部长江学者青年设计,获国家自然科学杰出青年基金。曾获麦肯锡中国经济学研究奖、安子介国际贸易研究奖等奖项。

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