营销软件怎么署理，软件的市场需求若何,推广引流方法是真的吗

转自老Vee微信民众号2019年1月14日文

随同一场大雪掠境事后带来的延续阴霾，从昨天最先终于看到了久违的阳光。

下周的天气预报，晴好为主。

照老例，这个时刻治理软件厂商陆续进入“总结设计+年会表彰”季。各营业线条对照2018年的成绩单照功行赏，分支机构与总部对新的一年详细营业指标讨价还价。署理商们则早与厂商确定了2019年的销售设计和结算政策。

所有的总结都是按部就班，所有的设计都是轻车熟路。

万万俱乐部

上周参加了一个兄弟的公司燕徙仪式。公司确立七年多，人数已近20人，主营金蝶ERP及金蝶云全线产物。

倒是挑了个好日子，只是天公不作美，雪后的阴雨霾霾透着阵阵凛冽。

熟悉这位兄弟也快10年了。青翠岁月时，同在金蝶共事。在各自以为合适的时刻脱离创业。差别的是，他脱离后选择了做金蝶署理商，继续战斗。而我选择了平静的旁观。

他们的公司实在是从一栋写字楼搬到了相邻的另一栋写字楼。 面积从小到大，旧的丢掉，重新装修。

是的，一切都将是新的。

已往的2018年，他们实现���近些年来最大的一次营收增进。2019年，他们需要一个新的起点。

厂商的省区总经理和渠道负责人悉数加入，其他署理商公司负责人也络绎不绝。人人一为庆贺，二为相聚。

揭了牌，喷了彩带撒礼花。一众人赶去喝酒。席间谈笑风生，才发现坐下来的都是曾经金蝶的战友。

2018年一如往常，金蝶安徽省区延续第5年实现高复合增进。详细数字未便提及，可以透露的是：又一个历史高点。

2018年差别以往，这一年，安徽的署理商中可能历史性的泛起了第一个万万营收的公司。

这是一家典型的治理软件署理商，在厂商的历次转型中努力追随，探索并坚持适合自身生长的营业战略。早些年，这家公司一度还成了金蝶想要收购的工具。这是把软件署理营业做到了何等“性感”！

实在，这家公司的营业并不提议于省会都会，现在的营业也不主要在省会都会。“专营区域深耕客户 + 天下互助实行外包 + 行业二开营业增值” 。往往，质朴的营业战略才最难坚持。

饭局中少不了觥筹交错。在那家公司首跨万万营收的新闻成为人人相互碰杯的激励时，情绪被酒精助推到高点：祝人人都早日跨入“万万俱乐部”！

然而，万万营收，那里有那么容易。有多少人，还在水生火热中但求生计呢。

2018年软件署理商的生计画像

接下来的数据和剖析，不要认真，也不要不认真。数据是我连系 公然讲述 和 圈内渠道 整理的。固然，剖析是中肯的。

我将实验从署理商的 基本情形 和 谋划情形 入手，大致呈现出安徽治理软件署理商的生计画像。

第一个画像：署理商基本情形

• 确立3年以上的署理商占比近90%。同时，70%署理商年营收在300万以下，只有约17%署理商年营收跨越600万。
• 公司销售职员在3个以下（包罗3个）占比近50%，6人以下（包罗6人）靠近80%。只有不到15%的署理商拥有跨越10人以上的销售团队（服务职员情形类似）。

总结：安徽治理软件署理商普遍有三个特点：确立时间长，营收低，规模小。我所熟知的身边的同伙公司，大致云云。

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第二个画像：署理商谋划情形

• 63.9%以上署理商仅谋划3款以下软件，只有约13%的软件署理商谋划6款以上产物；
• 拥有1000家以上的老客户的署理商靠近40%；
• 已往一年内有交互粘性的老客户数目跨越500家以上的只有不到17%，跨越50%的软件署理商与老客户的交互粘性在200家以下；
• 能延续收取服务费的老客户占老客户总数比例，在40%以下的署理商占比跨越了80%，比例在80%以上的署理商占比只有不到15%；
• 服务费+二次增值服务收入占公司总收入百分比在40%以下的署理商占比跨越80%，占80%以上的署理商占比只有不到3%。

总结：安徽治理软件署理商主营产物品类很少，一样平常都是聚焦在某个唯一厂家的产物线里（金蝶or用友）。老客户资源普遍厚实，但老客户价值挖掘不够。

2019年软件署理商的小趋势

之前分享过《变量》，讲过一些有意思的观点。好比，在慢变量中寻找小趋势。

是的，软件署理行业里的“延续下沉”就是慢变量。那么，在这个市场环境下，我们署理商该若何寻找2019年的小趋势呢？

第一个小趋势： 各家的云ERP产物将越来越成熟，市场层面将对渠道有更多的政策支持。

这类产物，直销流量的获取太过昂贵。而各大厂商已经确立的渠道系统将是性价比极高的流量裂变通道。

2019年，若是你还在纠结云产物的客户到底归属谁？你就输了。

第二个小趋势： 老客户的需求将越来越发散化、越来越结构化，同时，也越来越轻量化（易于部署、快速上线）。

传统ERP署理商可以从自身老客户的规模漫衍、行业漫衍入手，寻找一些成熟的产物作为公司营业的弥补。同时，要思量该产物与主营产物的集成成熟度。

第三个小趋势： SAAS直销与署理商分销相爱相杀。

SAAS软件因其手艺特点，在地理属性、客户归属、续费分账等问题上，厂商和署理商很容易发生“左右手互搏”。

因此，2019年，谁先想明了，谁将占据主动。我已经看到有的厂商将其SAAS产物线所有分销了。

第四个小趋势： 区域综合署理商将成为一股气力。

能不能立起来，就要看当地是什么土壤了。他们署理多个品牌、多个软件产物，把营业铺的更宽，以期知足用户的多样需求和平衡友商的竞争。

成也不成，且看生长。

写在最后

一

昔时，金蝶激励员工去职创业奠基了现在安徽区域金蝶无坚不摧的渠道系统。或许，那个时刻有过眼泪。但现在看回去，那更多的是一种有温度的互信和互持，悲壮却充满希望。

二

岁末年初，我也看到了另一个感伤的小故事。某厂商的区总耕作安徽三年，业绩有突破、组织有发展。然而，市场太过残酷，种种缘故原由，总部没有再给机遇。小区域被大区域吞并成了不可避免的了局。

最后的散伙饭上，这位区总与每一个兄弟深深的拥抱，他狠狠的拍着对方的后背，“别伤心！我们没有被对手打垮。你们另有机遇！”

三

我们要做一个优雅的软件署理商。不卑不亢。

未来的企业服务市场，我们不仅仅是署理商，更要做服务商。