5岁的进击新贵拼多多，迈出了“买买买”的第一步，Pick的对象是33岁的崎岖潦倒霸主国美。

4月19日，拼多多宣布，将认购国美零售刊行的2亿美元可转债，如最终所有行使转换权，拼多多将最多获配12.8亿股国美新股份，约占后者刊行转换股份扩大后股本的5.62％。

针对这一攀亲，Tech星球（微信ID：tech618）独家专访了一位国美高管。该高管向Tech星球注释这一投资：“若是业绩达不到尺度，这笔投资会转换为债务，拼多多的投资旱涝保收。现在看这笔投资至少溢价60%以上。这也侧面示意了双方对相互的信心。”

据悉，此次投资谈判连续了几个月时间。国美方面最终决定人是否是其创始人黄光裕？上述国美高管告诉Tech星球（微信ID：tech618），“那一定的，都要报批的”，“他是大股东嘛”。现在，国美的实控人为黄光裕及其夫人杜鹃，持股50.26%。

2010年，法院以非法谋划罪，内幕买卖、泄露内幕信息罪和单元行贿罪，判处国美创始人黄光裕14年有期徒刑。经由两次减刑，如无意外，黄光裕将在2021年2月出狱。

拼多多战略投资国美的新闻公布后，国美零售迎来了12年来的首次大涨，4月20日，港股开盘前，国美股价一度上涨跨越35%。国美高管团队对公司股票的大涨以及突然宣布的互助示意惊讶，此前这一连续几个月的互助并没有在公司内公然进度。

补「大家电物流及维修」短板

拼多多为何投资国美？上述高管亦谈了谈自己的看法。

“此次投资，物流是一个主要的因素。国美的大家电物流在两三年前就承接了拼多多的大件（冰箱、洗衣机、空调、彩电）物流营业。大件物流不是通俗快递小哥能够收发的，需要专业的团队。除了大家电，包罗健身器材、送货安装，国美都有专业团队。其次，国美在天下30多个地方设堆栈，小件物流是双方未来互助的偏向。”上述高管说道。

“国美、苏宁和京东做物流许多年了，家电售卖的物流委托给第三方会出现问题。此外，物流和仓储是联系在一起的，这都是供应链中最主要的环节。”上述高管进一步注释。

据了解，国美现在亦有小件物流，但体量上比起大件物流要少。

除了物流，双方互助还基于服务。

现在，围绕空调、洗衣机等的维修安装洗濯，每年增幅到达200～300%，对于电商引流和复购动员作用显著。国美在三四线都会有店面，可以就近为消费者提供商品和服务。原来这部门地区消费者，没有设施买拼多多家电，现在由于有地方可以维修、洗濯和调养，从而提升拼多多的销量。

此外，国美在四五线都会对当地互助商的支持力度比苏宁大。除了给到当地互助商成本价，国美还卖力物流配送。而其他电商平台则以CPS，售卖反佣金为主。国美的支持力度，可以让其在大部门地区获得更多互助商。

此前，天猫和苏宁互助，也是看上苏宁的大件运送。对于国美来说，现在最大的竞争对手仍然是苏宁。线上部门，阿里每年通过天猫给苏宁能够带来500、600亿元销售额。线下部门，双方的竞争同样猛烈，由于家电厂商始终会把最高端的产物，好比一两万元的冰箱，放在线下门店销售；线上渠道出售的仍然是相对低端的产物。

拼多多的首次投资，之所以要放在家电领域是何原因？

国美上述高管向Tech星球（微信ID：tech618）剖析说，由于家电的货值高、毛利比较高，以前家电是耐用品，现在酿成易耗品。从家电对GMV的孝敬，到这一消费者群体，都是值得拼多多投资的。

国美股价大涨，战事升级：京东&腾讯、阿里&苏宁、拼多多&国美，这三对CP组合，也是中国电商的三股主流气力，势必再掀起新一轮的腥风血雨。

更大的靠山是，拼多多的活跃买家已达6亿，海内险些过半互联网用户都在用拼多多，而这个数据距离阿里巴巴只差1亿，跨越京东2亿还多。

这意味着，拼多多想要继续做增量难度会指数级上升，而现在将目的转为做存量，提高复购率、提高客单价，或许是一个更为合理的设施。

孤身奋战总会显得后备气力不足。拼多多需要更多的互助伙伴抱团取暖和，组成更普遍的同盟来补足自己在物流、3C方面的短板。而投资国美，也只是一个劈头。

从增量到存量

建立5年的拼多多，已经成为了中国互联网市值第五大公司，仅次于阿里巴巴、腾讯、美团和京东。

不外，在腾讯阿里买下互联网的半壁江山，美团建立龙珠资源，京东12年累计投资跨越100笔后，拼多多在昨天才交出了首份投资战绩：认购国美零售刊行的2亿美元可转债。

投资从来都是巨头开疆扩土，筑高护城河的一种方式，拼多多此举自然也不破例。

一个月前，拼多多公布了2019年整年未经审计财报。这是一份喜忧参半的财报，拼多多平台年活跃买家数达5.852亿，单季度净增4890万，较上一年同期净增1.67亿，同期，京东年活跃买家数为3.63亿，阿里巴巴为7.11亿。

活跃买家到达6亿，中国险些一半互联网用户都在用拼多多，这意味着在用户数目上，拼多多想要继续保持快速增长已经是不现实的，究竟京东2年来仍然保持在3亿数量级。

一位拼多多员工告诉Tech星球（微信ID：tech618），现在微信对于拼多多的作用已经没有那么大了，究竟拼多多现在月活已经有5亿多了，很快就到6亿，已经有了原始的用户积累。拼多多已经由了做增量的阶段，现在的目的是做存量。

餐企需“瘦”下来，才能活下去，那些“回血”的餐厅做对了哪些？

一个典型的例子是，在公司内部，拼多多最先更关注用户，其2020年的目的是实现购置活跃用户日活跨越2亿，想要实现这个目的，拼多多必须提高用户粘性。

反观拼多多的发展履历，平台更多的是爆款逻辑，SKU有限，好比打开拼多多的一些店肆，内里往往只有几个单品，上新频率很低。而已往一年来，拼多多的主要动作就是通过百亿补贴来提供更多SKU，提高客单价和复购率。

迈入2020年，拼多多动作频仍。“内部现在留存的倾向越来越多，许多计谋都是增添留存和复购的，好比拼小圈，其实是拼多多评价系统的一种填补方式，直播更像是一个视频客服系统”，一位拼多多员工告诉Tech星球，“其目的是为了增强用户粘性”。

继续错位竞争

和国美的互助，某种意义是上述战略的延伸。

国美深耕线下零售多年，门店跨越1300家，主营3C和大家电，这些品类正是拼多多所缺的，拼多多期待通过这些品类，提高客单价和复购率。

同时，国美也有自己的逆境。2019年营收595亿元，83.5%来自线下，而竞争对手苏宁的营收是国美的四倍，国美必须决战线上，而拼多多具备厚实的线上运营履历。

拼多多也用2年的时间证明了自己的实力。自 2018 年入驻拼多多以来，国美旗下官方店肆的订单量显示颇佳，在拼多多微波炉、洗衣机、电视、手机等多个家电数码单品中，夺得过销量冠军，是拼多多平台新品上架最快、销量增速最高的店肆之一。

拼多多和国美相互需要，这更像一场命中注定的攀亲。

阿里早在2015年就入股了苏宁，斥资 283 亿元成为苏宁第二大股东。无论是内部竞争，照样被投公司间的博弈，阿里更喜欢选择合适的唯一的棋子，它不像腾讯，喜欢赛马机制，因此，当入股苏宁后，阿里入股国美的概率变得不那么大。

靠着3C起身的京东，其线上更是一枝独秀。凭据中国家用电器研究院和天下家用电器工业信息中心团结公布的《2019年中国家电行业年度报告》显示，家电线上零售方面，京东份额为 37.3%，苏宁占比 30.6%，天猫占比 22.9%，国美占比 1.4%。从完善品类来说，京东对国美的需求并不强烈。

因此，拼多多想要上行，选择只有国美，国美想要发力线上，选择似乎只有拼多多。

更主要的是，对于想要脱掉低价、劣质、山寨的帽子而言，拼多多显然无法复制昔时阿里巴巴建天猫，直接将各大品牌引入平台的做法。这样的做法并不适合这个时代，一来，“十月围城”之时，京东尚未崛起；二来，经由10年谋划，培育起来的大量淘品牌，品牌商家已经和阿里深度绑定，拼多多想要复制阿里的路径，时间成本极高，而资源并没有若干耐心。

已往，黄峥曾明确示意，在后流量时代，竞争的焦点应该是人，拼多多要错位竞争。从某种角度讲，收购国美，也是错位竞争的一个注脚。