终于有人把“有赞模式”说清楚了:踩在巨头盲点上的公司,抖音怎么挣钱

我熟悉白鸦许多年,他曾经是支付宝的首席产物设计师。厥后出来创业,建立了有赞,一直发展到今天。

白鸦是他的混名,这个混名出自他高中时看到的一则寓言:

早年有一只白鸽和一只乌鸦,鸽子羡慕乌鸦自由,乌鸦羡慕鸽子在笼子里衣食无忧,于是,两人偷换了身份。

乌鸦变成了乌鸽,白鸽变成了白鸦。乌鸽最先衣食无忧,却由于被关在笼子里郁郁而终;白鸦获得自由,却由于找不到食物而饿死。

于是,他给自己取名为白鸦,寓意宁肯饿死,也要追寻自由。

终于有人把“有赞模式”说清楚了:踩在巨头盲点上的公司

这次参访,白鸦给我们分享了许多令人醍醐灌顶的洞见。

听完之后,所有人都叹为观止,以为整个人都不好了。

这个时刻,我问了人人一个问题:

听完白鸦的分享后,若是让你回到2012年,你是否也能缔造出一个有赞?

— 1 —

有赞,是一家服务于零售商家的公司,它辅助商家在网上开店、营销、治理客户、获取订单。

它现在拥有:有赞微商城、有赞零售、有赞美业、有赞小程序等SaaS软件产物,适用于全行业、多场景,能够在微信、QQ、微博、快手、百度等各种渠道开店拓客。

它的使命是辅助每一位重视产物和服务的商家乐成。

白鸦建立有赞是在2012年,到今天,有赞已经拥有了3000多名员工。

2019年前三季度,有赞的GMV(成交总额)到达了380亿人民币,同比增进70%;总收入到达9.15亿港元,同比增进63%。

停止2019年上半年,有赞商家的总量已经到达490万。

这是异常令人瞩目的成就。

那白鸦是怎么做到的?

他到底做对了什么,捉住了什么,才成就了今天的有赞?

— 2 —

许多学员说,白鸦是顺应了那时移动互联网的大环境。

2012年6月尾,中国的手机上网人数到达3.88亿,手机跨越电脑,成为了中国网民第一大上网终端。

移动互联网的浪潮汹涌而来。

2012年9月17日,微信的注册用户跨越2亿。

移动社交的巨头正在崛起。

2012年11月11日,手机淘宝缔造了中国移动网购买卖额的纪录,日支付宝买卖金额为9.4亿元 。

移动支付的手段快速普及。

这是那时的大环境。

可是,有了这样的大环境,就能自然而然地生长出有赞吗?

不一定。

不只是有赞,这样的大环境还成就了另外两家移动电商的独角兽:拼多多和云集。

有赞、拼多多和云集,它们虽然生长于统一片土壤,然则它们切入移动电商的角度,实在并不一样。

以是,捉住了这样的大环境还不够,这并不能直接成就有赞。

他一定是捉住了什么其余特殊的时机。

那这个特殊的时机,到底是什么呢?

— 3 —

你可能知道,从2013年11月22日,一直到今天,淘宝的商品链接都无法直接分享到微信。

为什么?

是由于微信想要封杀淘宝,不给淘宝引流吗?

实在不是。

真相是,淘宝封杀了微信,不希望微信给淘宝引流

啊?为什么?

微信给淘宝引流,淘宝就能获得更多流量,杀青更多的买卖,这难道不是一件好事吗?

要回答这个问题,我们就得从淘宝的商业模式最先讲起。

从商业模式的角度来说,淘宝,实在是一家广告公司。

卖家在淘宝平台上开店,成交的每一笔买卖,都不需要给淘宝任何买卖费。

不收买卖费,那淘宝的收入,来自于哪呢?

来自于,广告。

在淘宝,买家想买一样商品,自然需要靠搜索。

可是,当统一个商品的卖家实在太多时,一个通俗卖家可能排在几十、上百页,基本就无法被买家找到。

怎么办?

于是,淘宝就提供了“直通车服务”。

卖家可以通过竞价排名的方式,提升自己的排名,买广告位来展示商品,这样才气拥有流量。

而淘宝,从中赚取流量费。

既然淘宝靠卖流量赚钱,那它就得牢牢捉住自己的焦点资源——流量。

若是用户在百度搜索一件商品,能够直接搜索到淘宝的商品链接,你想想看,会发生什么?

卖家们是不是就得给百度交流量费,来提升搜索排名,而不需要给淘宝交流量费了?

这样淘宝的收入,就没有了。

以是,早在2008年,淘宝就屏障了百度。

你在百度上,是不可能搜索到淘宝的商品链接的。

淘宝屏障微信,也是一样的逻辑

若是一个淘宝卖家,把自己的商品链接直接分享到朋友圈,就能够获得流量。

直接绕过了淘宝的搜索,那他还需要再给淘宝交流量费吗?

不需要。

这样一来,淘宝就没有收入了。

以是,淘宝的商业模式决议了它必须得封杀微信。

它必须把所有的流量入口,都牢牢抓在自己手上。

于是,你会看到,淘宝封杀了百度,封杀了微信,封杀了优美说,封杀了蘑菇街……

它封掉了险些所有的外部流量,不管是来自于搜索平台、导购平台,照样社交平台。

这对于淘宝来说,是一个异常好的战略。

这让阿里巴巴迅速成为中国第一大广告公司,并成为仅次于Google和Facebook的全球第三大广告平台。

终于有人把“有赞模式”说清楚了:踩在巨头盲点上的公司

(图片泉源:Morketing民众号)

然则,这对卖家来说,也许并不是一件好事。

卖家无法通过百度、微信获得廉价甚至免费的外部流量。

就只能接受用竞价排名的方式,提升自己的排名。

但竞价排名的方式提升了成本。

腾讯“忽略”的社交蓝海,被这些灰色App盯上了

投广告,商品的中央差价险些都要被平台吃掉。

可是不投,买家又看不到,价钱也不敢上提。

竞争极端恶化的效果就是砸钱:商家必须大量砸钱去买广告、买流量。

有能力砸钱的就能活下来,砸不出钱的就活不下来。

最后的效果就是,商品越来越廉价,而淘宝却赚了许多钱。

— 4 —

理解了中国最大的电商平台——淘宝的商业模式,我们再来看看美国。

美国最大的电商平台,是亚马逊。

今天,你在百度搜索商品,无法搜到淘宝的商品链接。

然则,你猜猜看,在谷歌搜索商品,能搜到亚马逊的商品链接吗?

可以。

为什么?

由于亚马逊和淘宝的商业模式差别。

淘宝,赚的是广告费。

而亚马逊,赚的是买卖费。

一个卖家在亚马逊开店,每一笔买卖,亚马逊都要从中收取8%-12%的买卖佣金,甚至有些品类到达了15%。

这个时刻,亚马逊基本就不会体贴你的流量到底从哪里来。

不管你是从谷歌来,照样从facebook来,或者从instagram来,我都无所谓,横竖每一笔买卖,我都能从中赚钱,你们的流量最好来的越多越好。

以是,亚马逊的商业模式,决议了它不可能封杀这些流量平台。

它不但不封杀,反而热烈欢迎。

在这种情形下,就会泛起一个很有趣的征象。

若是你是一个亚马逊卖家,今天你花了大量资源,好不容易在Facebook上获得了一大批流量,然后在亚马逊上举行买卖。

这个时刻,你还要给亚马逊交8%-12%的买卖佣金,你愿意吗?

你一定不愿意。

若是流量是从亚马逊平台自己来的,你给亚马逊交佣金,天经地义。

可是,现在这些流量是你自己支出很大成本获得的,凭什么还要给亚马逊交佣金?

那怎么办呢?

你就会搭建自己的买卖官网,来吸收那些你自己获得的流量。

这就省掉了亚马逊8%-12%的买卖费。

以是你会发现,外洋的许多品牌,都有自己的买卖平台。

可是,要自己搭建买卖平台,问题就来了。

自己搭建,成本太高。

你要花钱养手艺团队,开发、升级、维护、运营……每一项都是伟大的成本。

那有没有什么设施,可以帮我把搭建买卖平台的成本降到最低呢?

于是,一家著名的公司,顺势而生。

这家公司,叫做shopify。

它专门做企业服务,提供一整套电商解决方案,快速为品牌搭建买卖官网。

它只提供工具,不提供流量。

因此就有机遇比那些收取流量费、买卖费的平台,收费更低。

以是,许多品牌都选择用shopify搭建买卖平台,来吸收来自于亚马逊平台之外的流量。

— 5 —

理解了亚马逊和shopify的逻辑,我们再把视线从外洋拉回到海内。

中国的情形正好相反,卖家从外部获得的流量,都想引流到淘宝店肆,由于淘宝不收买卖费。

可是,淘宝又封掉了所有外部流量。

怎么办?

这个时刻,正值移动支付场景买通,基础设施完善,微博如日中天,微信正在崛起。

微博、微信等外部平台,正在成为移动互联网时代最大的流量池。

那从这些平台获得的流量应该引到哪去?

总得有个地方来吸收吧。

于是,中国的商家们,跟那时美国的商家们一样,也被迫做出了一个选择:

搭建自己的买卖平台。

这个时刻,有赞,顺势而生。

它和shopify一样,不提供流量,只提供工具,为商家搭建自己的买卖平台,收取手艺服务费。

所有淘宝之外的、涣散的流量,都需要一个吸收的平台。

这,就是有赞存在的价值。

— 6 —

当巨头在主流市场做到很大的时刻,险些就一定要放弃一些细分市场。

这个时刻,巨头就会有“盲点”,由于总有一些个性化需求,是值得被知足,且巨头被相互牵制、无力他顾的。

我常说,好战略的反面,是巨头的盲点。

什么意思?

好战略,是捉住主流市场的痛点。

这成就了一代又一代巨头公司。

而好战略的反面,就是捉住巨头的盲点。

这成就了一代又一代新生的独角兽。

而有赞,就是在淘宝的盲点上,生长出来的公司。

淘宝,要把所有的流量中央化。

那我,就去吸收那些去中央化、涣散的流量。

每一个巨头已经崛起的时代,实在创业公司还存在着伟大的机遇。

只不过看你有没有绕道巨头的背后,捉住它的盲点。

然后,一剑封喉。

最后的话

移动互联网爆发式的增进,移动支付场景的买通,基础设施的完善,微信生态的崛起,这是有赞降生的大环境。

但仅靠这些,不足以成就有赞。

真正成就有赞的,是大量淘宝之外的流量平台崛起,可是却缺乏一个买卖平台。

这是淘宝的盲点,这也是有赞真正捉住的时机。

若是你没有看透这个逻辑,即便让你回到2012年。

即便让你站在移动互联网的浪潮之巅。

你也无法,再造一个有赞。

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