在不久前落幕的双十一大战中，淘宝主播李佳琦与薇娅的带货比拼成为全民关注的话题，而在快手电商购物节上，辛巴则成为2019年的标杆。

在2018年11月6日快手第一届卖货王争霸赛中，娃娃和小亮、散打哥照样卖货的焦点。但在2019年，凭借着双十一4亿的销售额，辛巴乐成拿下快手主播销售第一的位置，快手卖货王也正式易主。

快手的辛巴、抖音的牛肉哥、淘宝的李佳琦和薇娅，都是各自平台中直播生态的一个注解。

从已往的千播大战到今日的款式，直播行业已经进入一个新的时代。

凭据公然数据显示：2018年加入淘宝直播的主播人数较前一年净增180%，月收入跨越百万的主播跨越100人。而快手平台将2019年的营收目的定位在300亿元，其中直播和广告是主要的收入泉源。

快手的直播带货能力业内人士一直有目共睹。双十一事后，卡思数据曾团结淘宝同盟宣布了《双11站外达人机构TOP榜》，在淘宝同盟统计的来自多个平台TOP50达人卖货榜中，近4成来自于快手平台，其中辛巴更是拿下了双十一天猫站外人气榜第一。

那么辛巴为何能成为新一代“卖货王”？

快手直播强劲的带货能力背后折射出了怎样的底层逻辑？

未来，快手直播带货又面临着怎样的生长空间？

本文将聚焦“快手直播”，对这些问题举行一番详细的探讨。

一、内容生态、社区空气、老铁经济奠基带货基础

许多人都发现了这样一个征象：不少快手主播们都是在直播间边说着闲话、喊着麦，边把货乐成地卖了出去，追溯这种征象背后的缘故原由，与快手怪异的内容生态、社区空气、老铁经济有着亲热的关系，而这些也正是快手直播带货的基础。

在快手上，我们会看到玉石厂小哥检测玉石质地，工厂老板娘在档口批发衣服，农民在农间种地、养鱼、采蜂蜜……整体来看，快手上的内容真实、生动、一应俱全，而真实的原生态内容更容易在粉丝群体中确立信托。

而除了内容自己以外，相较于抖音短视频创作者更关注内容是否被平台推荐，快手最大的特点就是老铁经济，主播们从上到下默契地执行着“老铁”制，创作者更在意是否能通过种种互动手段与粉丝打成一片。主播越让粉丝感受亲热、越没有距离感，粉丝对主播的黏性、忠诚度也就越高。

老铁经济的一个突出显示就是快手怪异的互动秒榜机制，粉丝给主播疯狂刷礼物夺得礼物榜单第一名后，主播为了谢谢刷榜的粉丝，会呼吁粉丝区关注这小我私家，刷榜第一的粉丝就可以借助该主播的人气卖货。可以说，快手的互动秒榜机制，让粉丝与主播形成了一种互惠互利的关系，反向推动快手的老铁社区属性。

辛巴刚进入快手时就将秒榜机制行使到了极致。

他一开始就在几大头部主播的直播间内狂刷礼物，收获了“一大波”存在感，创下了三个月涨粉795万的纪录。

积累了海量粉丝之后，辛巴并没有急着卖货，而是通过与粉丝之间慎密的互动，树立起了“农民的儿子”、“淳朴的商人”、“年轻人的模范”等形象，将自身打造成“正能量励志”人设。

差别于李佳琦的“买它买它”，辛巴的通例销售话术是“需要你就买，不需要你就不买”。在与粉丝确立了情绪纽带的情况下，辛巴并不避忌通过直播间红包、抽奖等方式涨粉，也曾经将自己怼黑粉、痛哭等真实的一面泛起于粉丝眼前，甚至由于一瓶酒的价钱与品牌商正面开撕……时刻展露着自己真性情的同时，也逐步增强着和粉丝之间的老铁友谊。

在此之上，则是快手主播对流量的极致行使。从辛巴的三大带货玩法，我们或许能够感受到这种“极致”。

辛巴会在平时直播时和他的徒弟或签约主播一起卖货，指导粉丝关注徒弟的账号。好比，今年辛巴新收女徒曾经取得2小时涨粉近80万的战绩。这种大号带小号的玩法在重大电商促销的时间节点也能派上主要用场：众多小号与大号形成相互带货、引流的协同增进效应。
辛巴通过旗下签约主播连轴直播，“卡点”特殊时间段，搭配有选品优势的主播直播间引流、卖货，通过特殊时间段的卡点，做到专人专用，推动了销量的几何式增进。
行使直通车属性，提高单款产物的自然搜索排名，获取更多站内流量；通过直播带货吸引大量站外流量进入自己的淘宝店，这是一种典型的站外流量动员站内流量的方式。

除了这些动作外，辛巴还借助明星的影响力出圈。好比，在今年618电商节，郭富城带着自创的洗发水品牌AKFS+进入辛巴的直播间，5秒钟就卖出了165000瓶的销售数目。

总结辛巴的走红，从天价打赏秒榜积累粉丝、与粉丝慎密互动树立人设，到与明星跨界互助转化流量，到电商节的流量卡点特殊时段以及大号带小号等玩法。

我们可以看出，辛巴的带货模式与李佳琦有着本质的差别，后者在某一领域确立了专业影响力，倾向于动员消费者感动性购物。而辛巴则是通过快手的老铁社区为自己确立了真性情、有血性、友好型人设以及响应的导购气概，在此之上对平台规则、流量玩法举行极致行使。

二、“革新”供应链，打造极致性价比

在快手上，主播加倍主张产物的极致性价比和产物直销。缘故原由很简单，快手主要笼罩的三四线都会的下沉市场用户。与说服一二线的消费群体买单差别，要说服下沉市场用户购置产物，需要实打实告诉用户为什么他的产物更值得购置，为什么他家的产物更具优势。

正如一位业内人士所说：在快手，你不能讲品牌，而要讲性价比和实用性。

那么问题来了，快手是若何做到极致性价比的？

首先，这可能与快手的主播属性亲热相关。

从整个快手的主播属性上看，快手中有大量工厂、原产地、产业链上的主播，而他们的直播内容也与他们的属性牢牢相连。好比，许多快手主播会直播自家的果园、档口、店面与工厂，强调产物源自“自家工厂”，这种直接展现产物源头、产物产地的卖货方式，可以让用户对产物有直观的领会，从而提升他们对产物的好感度和忠诚度。

而此外，快手也通过结构产业带，辅助主播在源头确立直播基地，努力配合着主播源头带货的这种需求。产业带直播电商的焦点是围绕品类选择及质量把控、厚实的产业链资源、第三方服务等环节来运作，形成了“源头好货”的模式。

所谓源头好货就是让主播省掉了中间环节，直接对接优质工厂与原产地，从流量和款项两方面提升商户的产业价值与信托价值。而快手还会以自身的平台信誉作为背书去支持他们。

好比，快手为珠宝玉石产业带推出了“快手见宝”聚合页，这个页面的商家能获得官方认证和商品打标的平台背书。此外，快手还宣布了“靠谱货”设计，引入优质的商家资源、供应链……有了官方背书，商家也就能够极大地提升转化率与复购率。好比，在去年的“116卖货王”流动中，凭据快手官方宣布的数据，快手主播娃娃的粉丝复购率到达75%，十分惊人。

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此外，快手还疏通了外部电商渠道。当前拼多多和京东已经泛起在快手小店的购物车，加上此前接入的淘宝、天猫，快手基本与主流电商交易平台实现了周全买通，行��外部电商成熟的品牌、供应链、规范的商家和消费者保障制度。通过主播的直播间，一头对接工厂货源的产物，一头毗邻老铁粉丝用户，做到选品与用户的高度匹配。

在这种模式的助推之下，越来越多的快手主播选择自建品牌、堆栈，自己贴牌发货，将性价比最高的源头好货直接带到快手老铁用户眼前。

“娃娃”商品带货剖析图源：卡思商业版

据统计，辛巴曾创下10分钟卖空泰国乳胶厂，6小时总销售额1.8亿的战绩。而辛巴之所以能够带货除了自身缘故原由外，更多的是出于对平台商业模式与规则的完整行使。好比他卖蜂蜜，就亲自前往养蜂场；卖泰国乳胶枕，就亲自奔赴泰国工厂。有时他还会直接将产物的制作历程，甚至将砍价、压价的历程通过直播展现出来，加倍获取了粉丝的信托。

在外部电商渠道上，辛巴在快手有“辛巴818”，在天猫也有店肆“辛有志”，通过直播，将快手和淘宝完全买通。

不难看出，快手打造“产业带”意在形成新的电商生态系统。

其一，进一步完善商家的人设，让他们得以依托“产业带”资源在快手电商平台举行直播卖货。同时改变了产业链种种角色及其分工，提升了平台在电商产业链中的话语权与信托价值。

其二，海内许多有生产能力，但却缺乏品牌认知的生产企业和工厂，恰恰契合了快手这种主播或者厂商自播的带货模式，让他们可以直接把工厂货源以高性价比的方式泛起给用户。

最后，快手打造出的这种模式也为为众多中小电商玩家开拓了新的流量渠道与玩法规则。