营销师培训都有哪些课程，营销师培训目的和特点,怎么做引流的方法

一、什么是谋划

（1）谋划从字面上看：“策”是计谋，划：是设计，设计等。，《孙子兵法》中：夫战而庙算胜者，得算多也；多算胜，少算不胜，……”提出庙算观点：庙算：庙：指古时战前君主在宗庙里举行仪式,商讨作战设计。其大意是，开战之前就预计到胜利的是由于设计周密，获胜的条件多。条件充实、算计周密的，就能取胜。这里强调的是事前的设计和运筹帷幄。按原理来说谋划从古就有，只是名称不一样而已，古代谋划者就是智囊，谋臣良将，古代的谋划者：诸葛亮、李斯、刘温等，为君王做国家大事的谋划，而现代的谋划是为企业和商家做运营方面的谋划和设计，说到者呢谋划人就要作为智囊的角色泛起。你也不是决议者，你是决议支持者。

先举几个例子：
　　“见事不疑，疑事不为，详虑而后行”(孔子)
　　“运筹帷幄之中，决胜千里之外。”(孙子兵法·公孙丑上)
　　“条条大路通罗马，最近的路只有一条，谋划就是寻找这条路。”（王志纲大师）
　　“谋划是一种程序，在本质上是一种运用脑力的理性行为。” （美国哈佛企业治理丛书）
　以上所举的例子可以说是古今中外有关谋划的一些代表性名言，昔人强调“谋”，很是着实、对照直接，今人则加倍感性，好比王老师的谋划就是找一条最佳的路，是一种感性的比喻，而老外则承袭其一向的理性头脑，给出了一个理性界说

拿三国时的诸葛亮来说，他干的活就是谋划，而关羽、张飞、赵云干的就是现在的销售司理、生产司理等干的事。虽然，老一代的谋划人大都倒下了，并不是说以前就没有谋划，也不是以前的谋划对社会、企业没有作用。现在谋划业面临的问题应该是：若何顺应现在的新形势。现在，海内有老一代的厂长、老总们，外洋又进来一批洋水灌过的XBA们，另有爽性就是洋鼻子洋眼的鬼子，都在向企业宣传“赚钱之道”，然则，他们又都不是在搞谋划，由于外洋就没有谋划这个职业，这是具有中国特色的东东。因此，也必须在海内人中，才气泛起真正胜任谋划职业的人。可以套用一句话，叫做“走下神坛的谋划”。

但企划会比谋划更高一个条理，由于企划是以公司的层面作为起点。
（1）这是一个值得叙说的问题。谋划，在日本称作企画，到了台湾称作企划，在美国称作plan。那么到底什么是谋划呢？

（3）谋划就是人将知识举行组合，缔造“智力功效”的一个历程。而前期谋划或设计或头脑最后酿成现实的这个历程就是谋划。

谋划是一种能力，它是一种盘算，，一种技巧，一种手段，一个设计，一次革命，如果说知识是前人留下的先进的生产和生涯，那么，谋划就是掌握这些技巧后同时会运用这些知识，谋划是知识的上层修建，知识是谋划的必备基础，谋划人必须掌握知识，而且应该掌握广漠的多种知识的人,一个乐成的谋划人，往往是一个复合型人才。没有知识的人从事谋划显然是盲人摸象。
房地产谋划是将楼盘的怪异理念贯串于整个楼盘销售历程的，从最先市场调研、产物定位、形象定位，直至销售完结为止。当谋划职员必须要有前瞻性及武断，具备创作力，具有统筹能力及计谋能力。无论楼盘大大小小的事项，例如文案、广告内容、客户靠山、户型图、竞争对手状态等等，都必须透彻掌握及亲力亲为，才不会泛起与楼盘、与市场脱节。

谋划楼盘的好与坏，在于能否给予楼盘独突的个性，而这个个性是能知足客户所需的。谋划楼盘必须对楼盘及市场有周全掌握，开盘前已对整个销售有周全的设计，并须于销售历程中实时做出调整(前瞻性及武断)。

目的：

—-为楼盘到达最理想的销售业绩；

—-令生长商用最小的资金到达最大的效益；

—-为生长商及楼盘打下知名度及品牌；

—-塑造楼盘与众不同的个性、卖点。

拿足球赛打比方：

教练：决议层

后卫：行政、后勤

中锋：谋划、营销

先锋：销售、执行

二、房地产谋划事情的流程

房地产署理公司全程谋划事情流程

[开端联系阶段]
1、项目资源条件整合及判断
卖力部门：谋划部、署理部、研究部
讲述名称：《**项目谋划纲领》
中央内容：
宏观资料：市场整体、片区趋势、基本行情。
地段资料：设计要点、坐标。
周边资料：交通、配套、楼盘的设计、设计、包装、销售。
生长商资料：靠山、关系、资金、手艺等的实力情形。
判断内容：优势、难点、突破口、掌握度。

2、多方案开端设计、设计或调整建议
卖力部门：谋划部
讲述名称：《会议纪要汇总》
　　　　　　《**项目观点设计提醒》
　　　　　　　或《项目调整建议》
中央内容：草图、立意、说明、交流纪录
[前期谋划阶段]

3、地块内在条件整合及价值剖析
卖力部门：谋划部、投资部
讲述名称：《**项目土地价值与剖析讲述》
中央内容：适合的规则结构和修建类型及其投入和产出价值对照

4、资源综合及定位
卖力部门：谋划部
讲述名称：《**项目综合定位讲述》
中央内容：上述各内容汇总，开端定位或创意

5、依据定位针对性的市场观察
卖力部门：谋划部、研究部
讲述名称：《**项目市场观察讲述》
中央内容：客户群、消费观念、价钱水平、推广渠道和方式、市场缺口等，或凭据创意寻找市场依据

6、经济可行性剖析
卖力部门：投资部、谋划部
讲述名称：《**项目经济可行性剖析讲述》
中央内容：静态的综合成本（地价、造价、治理、财政、资金、推广、销售、税金）收益率与销售价钱的剖析。

7、开端营销框架
卖力部门：谋划部
讲述名称：《**项目开端营销讲述》
中央内容：推广主题、通道、销售计谋及产物设计立意和要求相互关系

8、设计、设计方案及跟踪
卖力部门：谋划部
讲述名称：《**项目开端营销讲述》《**项目修建观点设计》《**项目环艺观点设计》或《**项目设计修改意见》《**项目设计要点》
中央内容：草图，设计创意、任务书、设计交底、指导
[营销谋划阶段]

9、营销整体设计
卖力部门：谋划部、署理部
讲述名称：《**项目营销整体设计》
中央内容： VI，推广的主题。方式、渠道、计谋、步骤，包装的类型、气概和销售的入市时机、节奏、付款、计谋、附加促销手段，如装修套餐等与施工进度相连系的创意及其相互协调关系部署。

10、经济敏感分性
卖力部门：投资部
讲述名称：《**项目经济敏感性剖析讲述》
中央内容：造价、进度、售价、回报率间的变量关系图表。

11、价钱计谋执行设计
卖力部门：投资部、署理部
讲述名称：《**项目价钱计谋讲述》
中央内容：依据经济敏感性剖析连系对市场走势的判断，举行价钱的崎岖、提升、折率的编排和修整。

12、物业准备事情设计
卖力部门：投资部
讲述名称：《**项目的物业模子》
中央内容：配合营销推广而设立的新型物业治理观点和”尺度”物业治理模式的融合。

13、销售准备事情设计
卖力部门：署理部、谋划部
讲述名称：《**项目前期事情设计表》
中央内容：文件、条约、票证、礼物、用品等催办、设计和制作设计放置及用度预算

14、项目包装执行设计
卖力部门：谋划部
讲述名称：《**项目包装观点设计》
中央内容： VI设计、导视系统、销售中央、楼书、展板、模子、树模单元（装修套餐）等的设计和制作设计放置及用度预算。

15、广告宣传炒作设计
卖力部门：谋划部、署理部
讲述名称：《**项目新闻炒作提要和广告公布设计》
中央内容：户外广告、报刊广告、新闻炒作、网上广告和炒作的设计放置及用度预算。

16、销售流动设计及谋划
卖力部门：谋划部、署理部
讲述名称：《**项目公关流动设计讲述》 ∑《**项目**流动讲述谋划书》
中央内容：开工、开盘、封顶、竣式、入伙等的仪式，新闻公布会，展销会的其他公关流动的设计放置及用度预算。

17、装修套餐
卖力部门：谋划部、署理部
讲述名称：《装修套餐服务设计讲述》
中央内容：售后装修和装修按揭服务。
[销售实行阶段]

18、销售培训
卖力部门：署理部、谋划部、投资部
课本名称：《销售基础知识》《**项目销售相关内容》
中央内容：修建知识、楼盘靠山、项目优胜、对手对照、付款方式、执法手续、销售技巧等方面的系统培训。

19、执行修正
卖力部门：署理部、谋划部
往来文件：《**项目销售情形总结》《**项目谋划执行修正安案》
中央内容：凭据销售状态和市场动向的反馈，适时调营整营销设计。

20、置业锦囊
卖力部门：谋划部署理投资部
讲述总称：《置业锦囊》
中央内容：凭据项目优势选编的购楼、选房须知，各阶段项目卖点的序列。

21、夸张和消费者投资的可性讲述。

2、.对公司准署理楼盘举行开端宣传推广及营销谋划。

包罗：

(1)瞄准署理楼盘及其周边市场情形举行详尽的领会、剖析。

(2)充实搜索出楼盘的机会点和困难点，设定楼盘卖点。

(3)开端确定楼盘的市场定位、目的客户、价钱与付款方式、推出时机、物业包装、基本促销手法。

(4)公司为该楼盘提供的服务范围及其收费尺度。该开端谋划经部门司理审阅批准后交生长商。

3、.对已签署了署理条约楼盘，进一步完善营销谋划。

包罗：

(1)营销的总体构想。

(2)广告计谋与实行设计。

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(3)销售方式、促销手段、销售培训内容。

(4)广告预算。

(5)销售目的、预算及监控。此设计经部门司理审阅批准后交与生长商。

4.制订营销推广事情放置。

5.公司凭据生长商与均已认可签字的广告推广设计，落实营业配合单元（如广告公司），编写条约文本，交与部门司理查阅后交与营业单元，一切条约文本须交与总司理签署，方可执行。

6.与生长商落实价钱表、付款方式、平面图、购楼须知、装修尺度、银行按揭等。

7.落实买卖上的执法律例、有关手续、收费；银行按揭的手续及用度。

8.前期销售工具制作

(1)与广告公司配合确定该项目的主要卖点、广告宣传主题和具体事情放置

(2)楼书及宣传单张工制作。

(3)价钱表、付款方式、平面图、购楼须知、装修尺度等单张制作。

(4)小区设计视图制作。

(5)小区整体模子及单体模子制作。

(6)录影带制作。

(7)电台广告制作。

(8)新闻文稿撰写、公布。

(9)报纸广告制作、公布。

9.地皮包装：

(1)砌建、装修样板房。

(2)制作地皮广告牌、围牌广告。

(3)装修现场售楼部。

(4)悬挂广告汽球、彩旗、条幅等。

10展销会准备事情：

(1)展板制作。

(2)展场租借及部署。

(3)展销会现场宣传（广告汽球、彩旗、宣传条幅悬挂）。

(4)礼仪小姐、花蓝等放置。

(5)销售职员培训。

(6)现场部署。

10.介入展销会的全历程，网络客户反馈意见，调整营销计谋。协调与生长商的关系，销售目的的监控，展销会后的总结。

11.跟踪每个楼盘销售的全历程，实时检验及调整营销计谋，每朋向销售部提供最新的种种市场信息和不断改善的销售谋划要点。

12.每月向生长商反馈市场信息和销售状态，定期提出各项营销改善计谋，经生长商赞成后统筹、执行。

三、谋划讲述的内容及分类
市场调研讲述和营销谋划讲述组成

每洽谈或接一个新项目，谋划专员对市场调研讲述和营销谋划讲述参照以下方面举行撰写：

一、撰写市场调研讲述

*撰写条件：市场观察完成

市场观察人（谋划职员1名、销售职员1名）、市场观察表、拍摄器材等
*市场调研讲述组成如下：

1、前言

本次市调的靠山、念头、运用手段、目的等；
2、市场剖析

（1）当前市场剖析（开发总量、完工总量、积压总量），可凭据情形领会。

（2）区域市场剖析（销售价钱、成交情形）
3、近期房地产的有关政策、律例、金融形势
4、竞争个案项目观察与剖析
5、消费者剖析：
（1）购置者地域漫衍；
（2）购置者念头
（3）功效偏好（外观、面积、地址、款式、建材、公共设施、价钱、付款方式）
（4）购置时机、季节性
（5）购置反映（价钱、设计、地址等）
（6）购置频度
6、结论
7、项目环境调研
A、地块状态：

（1）位置
（2）面积
（3）性子
B、地块自己的优劣势
C 地块周围景观（前后左右，远近景，人文景观，综述）
D 环境污染及社会治安状态（水、空气、噪音、土地、社会治安）
E 地块周围的交通条件（环邻的公共交通条件、地块的直入交通）
F 公共配套设施（菜市场、商铺、购物中央、公共汽车站、学校、医院、文体娱乐场所、银行、邮局、旅店）
G 地块地理条件的强弱势剖析（SWOT坐标图、综合剖析）

8、项目开端建议

二、营销谋划讲述组成

*撰写条件：签订代销条约或开发商要求谋划初案
（一）项目简介
1、项目简介、特征剖析（优劣势判断，在同类物业中的职位排序）
2、修建规模与气概
3、修建结构和结构（实用率、绿地面积、配套设施、厅房结构、层高、采光透风、管道布线等）
4、装修和装备（是豪华照样质朴、是入口照样国产、保安、消防、通讯）
5、功效设置（游泳池、网球场、俱乐部、健身房、学校、菜场、酒家、剧院等）
6、物业治理（是自己治理照样委托他人治理、收费水平、治理内容等）
7、生长商靠山（实力、以往业绩、信誉、员工素质）
8、结论和建议（哪些需突出、哪些需填补、哪些需调整）
（二）、目的客户剖析
1、经济靠山
· 经济实力
· 行业特征……公司（实力、规模、经营治理、模式、蒙受租金、面积、行业）
·家庭（收入消费水平、付款方式、按揭方式）
2、文化靠山：推广方式、媒体选择、创意、表达方式、
（三）、价钱定位
1 理论价钱（到达销售目的）
2 成交价钱
3 租金价钱
4 价钱计谋
（四）、入市时机、入市姿态
（五）、广告计谋
1、广告的阶段性划分
2、阶段性的广告主题
3、阶段性的广告创意显示
4、广告效果评估
（六）、前言计谋
1、前言选择
2、软性新闻主题
3、前言组合
4、投放频率
5、用度估算
（七）、推广用度
1 、现场包装（营销中央、树模单元、围板等）
2 、印刷品（销售文件、售楼书等）
3、前言投放