01

上一次在公司分享会上，我讲到了向上生长的目的路径，这是对于我小我私家的一个路径，我找准了自己的原则和目的，它就是树的主干，我沿着主干去发展，最终开枝散叶，这就是向上生长。

时代我说了一句话，我说，每个产物都应该有自己的主路径，没有主路径的需求都是伪需求。

02

我为什么说“不以主路径为需求的需求都是伪需求呢？”，由于确实云云啊。

每一个产物一定会有一条清晰明确的主线路，这条线路所背负的使命一定是让用户酣畅的体验到焦点功效并缔造更多的价值，以此留住用户。

就拿微信来说，最最先的微信只有三个功效：换头像，发图片文字，QQ导入密友。

以是，当我在最最先接触微信的时刻，我就以为这器械很无聊，我那时就想，我QQ用的好好的，熟人都在上面，我干嘛要花成本去用一个新的产物呢？

虽然那时这么想，但没多久微信出了语音和群聊以及红包功效，这就有意思了。它真正的发作是在微信红包降生……扯的有点远了，回到正题。

你看，我上面的心理状态是：不想花时间。

花时间，这几个字你能够想到什么？

那一定是你需要节约我的时间，你的产物必须要让我异常清晰的领会：你是干嘛的。

微信就是云云，我在刚接触的时刻并没有以为这器械很庞大，反而，我心里想的是和QQ一样的器械：结交谈天。

那么，你们可以看得出，我对微信的学习成本几乎是0，也就是说，我知道它是干嘛的，有什么用的，只是说，我现在有QQ了，暂时不需要你而已。

那么，我们反过来思索，若是微信当初第一版的上线（2011年1月21日）就把什么群聊啊，朋友圈啊，语音啊，漂流啊，支付啊等等一大堆器械都塞进来的话，我想我是不知道它是个什么器械的。

由于它什么功效都有，以是，在初期就会增添用户的明白成本。

包罗微信的前三个版本，焦点功效就是突出谈天，后面两个版本加入了手机通讯录，和腾讯微博的互通，也都是在给焦点功效做导入。

我讲那么一大堆的意义在那里呢？

就在于让你去思索你自家产物是否是这样干的，现在就去思索，你所卖力的产物有没有主路径。

03

什么叫主路线？

就是你产物的焦点价值观，你要为用户解决一个他必须要解决的问题。

这个问题对用户而言，越主要，你的产物焦点价值就越大。

我举两个例子：

第一个例子：有小我私家受伤来，流了许多血，必须要送往医院，然后拨打了120，最后120平安将他送往医院治疗。

流了许多血，这是他必须要解决的问题，那他就要止血，止血就要去医院，去医院就要叫救护车，然后就要拿出手机打电话。叫救护车是他的一个需求行为历程，手机，则是他使用的产物，若是你的产物没有通话功效，则不能知足用户马上需要解决的问题。

第二个例子：再好比，有小我私家渴了，想喝饮料。

渴了，是他需要解决的问题，但这个问题并不是必须马上要解决的，他可以等会儿喝，也可以不喝饮料，而且他另有其他备选方案，好比喝自来水。

这就是需求的主要水平。

以前迅雷可是下载行业的老大，厥后种种网盘出来后优势就逐渐下降。

你们想一下迅雷的主线路是什么？先剖析下用户的路径：搜影戏-下载影戏对吧。

那么，你想一下，这样的产物，应该把重力放在那里？一定是下载，由于不下载就不能存在内陆随时旁观

这是迅雷早期的焦点价值，昔时另有快车，网络蚂蚁等下载工具，但后面两个兼容性欠好，而且下载速度慢。

迅雷就使劲儿在下载这个主线路上面去深耕，最终打败了对手。

增添了旁观后，迅雷的主路径就是：搜影戏-下影戏-看影戏

许多的产物着实是有着明确的主路径的，然则厥后经由多次的迭代，却发现跑偏了。

一个做快递查询的软件，不用说，焦点价值自然是查询服务。你有没有去围绕这个焦点来做优化和升级？好比，用户记总是不住订单号怎么办？是否可以让用户只需要输入后几位就可以查询呢？是否可以通过扫码来自动填写单号？是否会实时跟踪？是否会在快递到的前几个小时给我通知？

从0开始做社群：社群不活跃？看看高手怎么说

我在网上买器械，买了之后我就会直接退出，然后过个两天左右再次打开软件去看一下物流。但对于我而言，我又不是天天需要网购，以是，我也就不会去频仍的打开网购软件，但我心里又很想知道我的快递到底到了那里了。那么，这个时刻，你想一下，若是你是做快递查询服务的，你应该怎么做？

一切的需求都是确立在人性的基础上！

我可能会在快递查询软件里增添通知功效，用户只要第一次输入单号，产物就会自动实时跟踪。而且计算出预估到货时间，在到货的前x个小时提醒用户预计到货时间。而且还会告诉用户，你的包罗大约有多重。对于差别重量还会给出解决方案，好比若是物件较重，就会告诉用户只管使用车载工具或者让密友协助搬运。

我信赖你们一定遇到过这样的问题：网上买的器械不知道现实的重量（对重量无现实感知）或者物价的巨细，到了驿站的时刻发现傻眼了，怎么拿呢？

就犹如我上一次买的十五本书，本以为没多重，但提在手里照样很重的，还好我那时弄了辆单车，否则你要我扛回去那还真够受的。

以上则是通过快递查询软件在主路径的基础上衍生出的需求服务。

围绕你的产物焦点价值去做优化和升级，一定是不会错的。

04

那么，当你的产物确定了主路径而且也到了那种无法再优化的境界后，应该怎么办呢？

那就做全需求历程的探索和优化。

什么意思呢？

就是在主路径上面衍生出相关的副路径，副路径一定是需要与主路径息息相关的。

照样说上面的快递查询，主路径是快递查询服务，当该焦点功效已经优化到很完善的情形后，你就可以去实验寄快递、上门取件等功效。

再拿上上面的迅雷来说，主路径是搜索影戏-下载影戏。那么，用户下载影戏后应该干嘛呢，一定是看影戏对吧。但若是你只是提供一个下载的功效，这着实并不能知足用户的全需求，以是，迅雷做了一个迅雷看看。下载之后让你用迅雷看看来旁观，而且后面还在这个路径上增添了“边看边播”的功效，这样就很厉害了，完全把用户套在了产物的路径内里。

你想啊，用户下载影戏的最终需求就是看影戏，你提供播放器，而且提供一遍下载一边旁观，对于用户而言，这种在产物的术语里就叫做：超预期。

这也是厥后迅雷能够秒杀其他下载工具的焦点竞争力：知足用户的需求全历程。

然则有一点要记得，上面说的副路径着实是用户的历程需求，这些需求必须要与用户的焦点需求保持一致。好比迅雷厥后还增添了影评和打分等功效，这一切都是围绕主路径而衍生。

那么，你一定不能在这个主路径上搞一个点外卖的功效对吧。为啥不能呢，由于你无法确定用户在看影戏的时刻的场景，一部影戏可能要一个多小时，你就主观的以为用户会点上一杯奶茶或者什么的来好好享受观影。

那么，这样的功效就和主路径不一致，它就是伪需求。

我对伪需求的明白着实蛮简朴的，就看两点：是否是围绕主路径；该需求的使用频率。

若是围绕主路径且使用频率较高，那这个需求就是ok的。

05

既然谈到需求，我们就再来谈谈。

岂论做产物照样做运营的人应该都是知道，用户分层这个观点，也就是说使用你产物的用户当中，一定是有普通用户和焦点用户。

若是说，普通用户有一个需求，焦点用户也有一个需求，而且，两种用户群体的需求都是对照主要的大需求，那么，你以为应该先知足哪类用户？

谜底是先知足普通用户。

为什么？

由于普通用户的群体大，你还需要在他们当中去做转化或留存，你需要让他们中的更多的人留下来。这时刻优先知足他们的需求，就可以相对较快的提高留存率。

其次，再来知足焦点用户的需求。

为什么？

由于焦点用户属于平台忠诚度异常高的用户群体，在产物里已经投入了较多的时间和精神，并不会由于你的需求稍微晚一些就选择脱离；纵然脱离也只是暂时的，他还会回来的，由于这是淹没成本，而且你并没有做出严重危险他们的行为。

然则，在其他时刻，焦点用户的需求应该放在第一。

引流好做，留人很难。

话5块钱拉一个用户过来，你可能要花50块甚至更多的钱去留住这小我私家。知足焦点用户的需求着实就是在确立竞争壁垒，是与对手形成差异化的方式之一。

以上情形只是在两种群体需求同时存在的条件下才这么做选择，若是可以，一定是要优先知足焦点用户群体的特殊需求。

照样那句话，岂论运营照样产物，都应该重视用户留存，也必须绝对一定的要重视，甚至在产物的发作期，留存大于一切。

好的产物都有发作期，这个阶段，留存着实太主要了，大量的流量进入到产物，若是产物体验欠好，导致新用户大批量流失，那将是一大笔的损失，你要再把那些用户拉回来，你要支出的就是数倍甚至更多的成本。