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干货：若何做好招商事情！谈判技巧&主力店招商攻略！

导语招商事情是商业地产项目从纸上谈兵到切实落地的重要一环，商业地产形势的诸多转变使招商事情难上加难，赢商网特推出“若何做好招商”系列专题，从招商团队建设、前期事情筹备，招商推广方案、招商计谋、谈判技巧、后期运营维护，以及主力店招商攻略、三四线都会招商难题破解等方面举行全方位实战解读。本招商系列专题共分四期，本招商系列专题共分四期，本期为第三期——“谈判技巧&主力店招商攻略”。

一、招商谈判技巧

商业地产招商谈判是招商中的一个重要事情，在招商谈判中，是有一定的技巧可循的，熟练的运用种种技巧，可以到达事半功倍的效果，从而乐成的实现招商。

在招商谈判过程中，要掌握谈判的节奏，必须做到：

一、利益和压力并用；

二、行使对方的竞争心理——让谈判对手之间相互竞争，已获得“渔翁之利”；

三、若是你不愿让步太多，就先让步；

四、不要急于亮相；

五、运用“唱红白脸”的谈判战术；

六、当双方利益差距合理时即可釜底抽薪。

1. 招商谈判计谋、礼仪与情绪调控

什么时刻需要谈判？

当双方看法分歧或目的差别的时刻便需要谈判，你最希望的当然是对方让步去迎合你的要求，若是对方拒绝让步的话，你便需要作出让步，去靠近彼此之间的分歧。若是连你自己都不愿让步的话，谈判便会停滞不前了。谈判的最终效果是双方的共赢，各取所需。

谈判要点

1、只管安排在自己的地方谈；

2、只管让对方语言；

3、对于对方的所提出的论点，应该制止太过的情绪反应；在表达自己的论点时，亦应制止显露小我私家情绪。

4、若是对方要就某一点作出让步时，应该只管让对方去做。

谈判的阶段

1、最先：①权衡情形；②确立关系；③双方表达自己的意见及期望。

2、澄清：①通过澄清，令双方更领会问题的症结；②只管套取对方的资料；③权衡对方的坚决水平；④抓紧对方的弱点；⑤削弱双方的信心；⑥权衡情形，并做出响应的协调。

3、协商：①说服双方让步，使自己处于有利位置；②清晰领会任何让步所涉及的价值；③控制局势。

4、竣事：①杀青协议，理清已杀青的协议；②为未来的互助机遇铺路。

若何战胜招商谈判的心理障碍？

滔滔不绝的招商职员，为何突然变得结结巴巴？意气风发的招商职员，为什么突然变得低声低气？做事利索的招商职员，又何以突然变得缩手缩脚？招商谈判首先是将自己的心态放在最佳的位置。精神饱满、意气风发是乐成的要害。

然而，许多招商职员总是会有这样那样的挂念，这些欠好的心态也最终造成了糟糕的谈判效果，主要体现在惧高心理、惧钱心理和畏惧竞争三方面，若何战胜心理障碍并做好情绪调控，是乐成招商的要害。

2、客户应对与异议处置技巧

商业地产项目的客户，凭据差别的划分尺度，可以分为差别的类型。一样平常客户类型的划分尺度为：性格差异、职业差别、岁数巨细。

好比面临一个盛气凌人型的客户，这类人通常自鸣得意，以下马威来吓唬招商职员，常拒招商职员于千里之外。应对技巧：稳住态度，态度不卑不亢，尊重对方，捧场对方，找寻对方弱点。

或者是喋喋不休型，这类客户太过小心，喋喋不休，凡巨细事皆在挂念之内，有时甚至离题甚远。应对技巧：先取得信托，增强其对产物的信心，离题太远时，需随时注意适当时机将其导入正题，从下定金到签约需快刀斩乱麻，以免夜长梦多。

招商职员面临的客户形形色色，种种类型都有，在现实招商过程中，应坚持进可攻、退可守的原则，举例来说，假设招商职员已完全掌握客户购置念头、预算、喜欢，就可以接纳逼定技巧来完成招商。在招商过程中，客户是一定会有异议的，因此若何应对客户异议，需掌握一定的处置技巧，就可以更好地应对，从而乐成招商。

乐成的招商谈判，取决于许多要素，品牌、公司形象、谈判环境、公司团队、谈判细节、谈判心态、语言技巧等等。

干货：若何做好招商事情！谈判技巧&主力店招商攻略！

3、若何精准掌握价钱谈判技巧？

客户要求举行价钱商谈，意味着客户感兴趣，有成交的可能。价钱商谈是对一个招商销售职员素质的周全磨练，绝不仅仅是“讨价还价”。而且，价钱商谈没有“常胜将军”，没有专家价钱。商谈绝对有原则和技巧，通过不停的频频的学习、实践、交流和总结一定可以提高乐成率。

要做好价钱谈判，主要要做到准确掌握价钱商谈的时机，资料中提供了一些现实案例，作为招商职员，重点学习其中在价钱商谈上的原则和技巧，这些方式可以说在任何行业都是通用的。此外，准确掌握客户的价钱心理，学会请求支援和运用辅助工具都非常重要，其中要注意的是：提高成交率，而不是成为价钱杀手。

要成为一个优异的招商销售职员，这几点是必须掌握的：价钱商谈的时机、应对价钱咨询、关于谈判、价钱商谈的原则、价钱商谈的技巧。

干货：若何做好招商事情！谈判技巧&主力店招商攻略！

二、主力店招商攻略

购物中央（Shopping mall）通常由上百家品牌专卖店群集组成，主力店是这里必不可少的“领头羊”，是拉动人气最有用的方式。由于自身实力与规模优于品牌专卖店，因此在与Shoppingmall的协同作战能力较强，是场内外营销必不可少的战略伙伴。在招商过程中，最要害的因素就是确定主力店。一个乐成的主力店进驻，将为项目带来伟大的品牌效应，削减招商成本，缩短招商时间，使项目尽快地进入谋划的轨道。

1、主力店招商整体培训

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主力店招商培训由主力店部焦点事情任务、职员岗位架构、招商事情流程、尺度化治理四大部门组成。

其中，主力店部的焦点事情任务包罗：实行主力店区域招商；介入商业主力店业态计划及方案设计；配合起草租赁决议文件；研究创新商业模式开拓新的战略客户；协助主力店提供工程、计划、谋划对接服务；

主力店品牌治理与创新包罗：确立主力店品牌库、确立主力店天下客户资料库、确立多产物线的主力店品牌、业态的尺度化组合，确立相同产物线在差别地域的品牌、业态尺度化组合，实时更新和引进国际盛行的主力业态品牌

主力店业态计划与方案设计包罗：新项目市场调研剖析、招商谋划计谋的制订、主力业态选定与占比、计划设计与动线组织、招商中央及各部方案汇审、租金测算与贡献率评估等。

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2、主力店招商流程与计谋

主力店招商流程与执行方案：

①凭据项目基本情形剖析确定相符项目的目的主力店；

②目的主力店的邀约看场考察；

③目的主力店凭据项目考察基本情形，提供开端进驻意见（面积和计划）和相关工程技术条件；

④有开端进驻意向主力店举行项目综合调研及论证；

⑤生长商凭据主力店综合意见（面积和工程条件等）确定主力店区域草图；

⑥主力店凭据自身需求和生长商相同确定目的区域基本图纸和工程技术条件；

⑦主力店依据项目基本图纸和项目相关资料上报上级审批，公司综合调研情形出具项目开端互助意向书；

⑧主力店与生长商相同主要商务条件，直至双方杀青基本共识；双方租赁合同条款的深层次相同；正式签约。

招商执行方案内容以招商事情开展要做的事情为线索，按先后顺序排序、合理安排时间跨度为招商筹备到主力店落地签约。

主力店招商计谋

主要接纳的方式：电话相同、预约主力店生长负责人，将项目基础资料发送；登门拜访，洽谈约访；项目招商公布、推介会；商业高峰论坛暨莱芜商业名家论坛（群集意向客户及潜在客户至莱芜，与会同时推介我项目）

主力店招商失败，大多数有7大缘故原由：

①未举行项目定位；

②项目未能准确定位；

③项目未能实时招商；

④缺乏目的客户源；

⑤租金及其年递增北制订不合理；

⑥不领会商业动作方式；

⑦开发商不愿意负担招商用度。

若何乐成招到主力店？若何合理确定主力店与谋划散户之间的关系？

3、主力店的开店拓展需求

这里主要先容了百货、超市、建材、家居、电器、影剧院、电玩城等主力店的拓展选址要求，主要包罗选址区域、楼层选择、需求面积、单层面积、层高要求、楼板承重、给排水、店内垂直交通、租金蒙受局限、租赁年限、交付租金的形式等。其中重点先容了大洋百货、万千百货、广百、红星美凯龙、宜家、沃尔玛、吉之岛、国美电器、百安居等多个大型主力店对开店拓展的具体要求。

4、名企主力店业态计划、租赁与物业治理

案例1：华润万象城主力店业态计划与租赁服务方案

万象城接纳“主力店＋次主力店＋专门店”的门店组合形式。

四家主力店分别为：RéEL时尚生活百货、华润万家新业态Olé超级市场、深圳最大的影戏城——7厅嘉禾影城、深圳第一家奥运尺度的真冰溜冰场。

■ RéEL时尚生活百货：专为18~35岁年轻女性打造的时尚生活馆。

■ Olé超级市场：华润万家旗下的第一家新概念超市，以“时尚、康健、快乐”为谋划理念。

■ 嘉禾深圳影城：现在深圳最大的影戏城，为影戏爱好者提供最好的视听享受。

■ 冰纷万象溜冰场：中国第一个商业用途奥林匹克尺度真冰溜冰场，下设“冰纷会”溜冰俱乐部，教练团队实力雄厚。

租赁合约治理：主要体现在万象城开发商对商家的服务方面，做到电脑化治理，实时提醒商家准备续约或撤离，再租金提升时刻，实时向商家转达注释，取得商家明白与支持。

提升租金的方式：由于万象城计划设计合理，立体动线设计削减了楼层之间的租金差距。