西欧、中东、印度、东南亚，谁才是跨境电商的“四月天”？,怎样引流推广

据网经社电子商务研究中央监测数据显示，2018年中国出口跨境电商行业投融资事宜共16起，融资总金额超125亿元。现在，跨境电商出海主要瞄准的是西欧、中东市场，此外，以印度、新加坡为主的南亚和东南亚市场也饱受青睐。

想要知悉全球跨境电商机遇在那里，从这个行业的开山鼻祖——亚马逊——作为切入点是个很好的选择；而作为亚马逊的母市场，美国市场也是电商生长的先驱；而提及蓬勃国家，“西欧”比“美国”泛起的频率更高，因此西欧市场就要首先被提上台面。

► 商业战中，西欧市场仍是主导

商业战看似有时，实则一定。虽然历久自诩为自由商业支持者，然则做事一直秉持着“损人不利已”原则的美国实在在二战前一直是商业珍爱主义的头号门徒。

商业战打不垮的中国制造

商业战怨不得“推特治国我最酷”的川普，也赖不得没有给2008年金融危机擦好屁股的奥巴马，而是深深根植在美国的骨子里——美国第一任总统华盛顿就通过提高关税，为外来商品的进入设置屏障以此珍爱本国产业生长；除此之外，政府还会从关税中拿出部门资金补助海内的相关产业。

因此，可以说从美国开国最先，商业珍爱就被提升到了国家安全的角度。他们信赖没有经济自力就没有政治自力。固然，这并不是说美国一直严酷限制外部商品的自由流入，但从整体而言，说美国天生不是自由商业爱好者的说法并无不妥。其中由关税引起的一系列战争中，最著名的一位牺牲者就是林肯。

一直到二战竣事，南北极款式使得美国意识到，经济开放才气获得政治援助。为了获取盟友与苏联匹敌，美国才最先了自由商业并从中获取了极大的利益。不外就现在苹果商铺下载排行榜的效果来看，商业珍爱主义是不可能消逝在美国的。

11月5日美国区域苹果商铺购物类app免费排行榜：

图片泉源：AppleAnnie

然而，在两年前挑起商业战时，美国却大肆宣扬自己是自由商业的受害者。受害者论调我们实在也可以明白——究竟众所周知，美国一直都是把“两副面貌”玩到极致的一个国家。然则在自由商业中获取完利益，又要过河拆桥的手段就实在是恶心他妈给恶心开门——恶心抵家了。

有趣的是，云云大费周章，美国获得的效果却不尽人意。在全球化愈演愈烈的趋势下，中国制造早已经渗透到了全天下的各个角落。凭据中国电子商务中央披露的讲述，美国、法国等蓬勃国家依然是我国出口跨境电商的主要目的地。这是由于无论是美国照样欧洲，对于生长中国家入口的消耗品依赖已经十分严重。

数据泉源：中国电子商务中央

凭据AppleAnnie显示的讲述，11月5日在法国和西班牙区域的购物类app免费排行榜中，我国的跨境电商可以说是占有了半壁江山。不知道瞥见我国跨境电商的飞速发展，大洋彼岸的美利坚会作何感想。

► SheIn的启示：品类与区域，必须有一个是专注的

在上面两张图里的跨境电商中，除了阿里旗下的速卖通，另有一个app十分抢眼，那就是快时尚女装平台SheIn。SheIn的公司前身为婚纱网站Sheinside.com，起身并壮大于西欧，这无可厚非：蓬勃国家基础设施完善，网络购物环境、支付方式、物流系统建设都极为成熟。

SheIn的目的是“做全球线上ZARA”，接纳的是自建站模式，在多个国家建有堆栈。得益于中国制造在全球服装业的自然优势，在外洋打造自己的快时尚品牌，完成供应链的革新升级，使得订价低于ZARA，且在多个国家确立堆栈，在手艺方面是可行的。

通过对供应链的升级革新以及与网红互助带货，实现了惊人的裂变。2018年C轮融资事后，投后估值从2015年B轮投资的15亿人民币飙升十倍到25亿美元，GMV从7亿人民币到了100亿，完成了两个指标三年十倍的增进。

SheIn提醒我们：作为西欧市场上品类较为垂直的跨境电商，将我国制造业的优势发挥到最大化，才有可能在电商出海的浪潮中生存下来。然则仅仅做到供应链的升级是远远不够的。

虽然SheIn早在几年前就将供应链治理提高到公司的战略层面，结构了一支快速设计、打版、制作、生产800人团队，天天可以发生200件新款，7天便可以出货，然则距离ZARA的超级库存周转率另有一定差距。

想要确立自己的壁垒，在形成对本土电商的竞争优势，还需要在品质、品类、本土化治理、用户体验、线上线下模式等各个方面不停提升，将自己品牌化，以此提防商业战带来的负面影响。

固然，对于没有壮大后台的跨境电商来说，想要生长壮大，区域和品类至少有一个是需要笼罩周全的，对于SheIn来说，“服装”已经限制了品类，那么进军其他国家就成了一定。搭乘着一带一起的顺风车，中东市场也迎来了伟大的时机。

► 淘金路漫漫，难题何其多——中东、印度市场

中东区域一直是贫富差距悬殊的代表——代表极端富有的“海湾六国”和异常贫穷的广袤内陆。由于石油、宗教等种种问题，中东一直是天下政治经济文化的热门区域。这一次，它又借着一带一起的东风，成为了跨境电商的淘金宝地。

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海湾六海内曝光率较高的是沙特阿拉伯和阿联酋，二者苹果商铺免费下载类购物app排行榜中，来自中国的三家跨境电商历久稳居前十名：除了深耕供应链的SheIn，另有长于手艺的Fordeal和本土化运营的独角兽Jollychic（执御）。

然则，想要进入中东市场，必须领会这个区域的天花板：首先，整个盘子比较小，订单主要集中在沙特阿拉伯等石油产量高的海湾六国，这些国家的客单价甚至跨越了一些蓬勃国家，然则内陆的购置频次和客单价都相当低。

其次，行业竞争猛烈。以沙特阿拉伯为例，外籍职员在沙特注册一个公司，不仅要先交给政府1000万美元注册费，还要上缴5000万美元的保证金。不外即便云云，依旧有越来越多来自天下各地的竞争者来中东淘金，而这些公司选品大多相似，同质化严重，使得平台抢占市场压力很大。

另外，随着本土巨头电商Noon和Souq迅速崛起壮大，执御在沙特区域的销量增速已经在2018年放缓，Fordeal的用户停留时间也越来越短，这使得抢占市场的压力更大，必须加速赛马圈地的措施。

再次，由于数字化支付手艺较为落伍，大多商品都接纳的是电商领域最古老的“货到付款”方式，这样一来不仅会极大降低签收率，导致有用订单比较少，还会由于重复投递增添电商的物流成本。据悉，中东区域跨境电商的物流成本占到总成本的40%以上。

去年最先海湾六国最先征收5%的增值税后，跨境电商的商品加上清关用度以后的总成本价与本土电商的售价基本持平，想要赚钱，价钱就会失去竞争力；想保持竞争力，就险些没有什么利润空间了：这是一种鱼与熊掌不可兼得的逆境。

基于以上基础，中东区域跨境电商现金流压力比较大，需要融资来解决难题，这也是三家电商近几年频仍融资的缘故原由之一。然则三者对于成本的投放偏重有所差别。

Fordeal自带阿里基因，大数据和智能手艺成本更高；Jollychic深耕中东市场，接纳完全的本土化运营模式，成本的增添渗透在内陆结构运营的各个方面；SheIn平台型的谋划模式使得他需要自建外洋堆栈，因此仓储、物流等成本相较于前两者会更高一些。

由此看来，中东市场确实可以淘到真金，然则由于这个区域包含了太多的复杂性，进入的时刻需要稳重考察，因此，以SheIn、Clubfactory为首的跨境电商把目光投向了与中东比邻而居的印度。

印度是全天下人口第二大国，同时也是一个高速生长的市场，有着伟大的机遇。印度国家工业部统计显示，2018年移动端的电商营业额已经占有电商总营业额的70%。停止2018年年底，印度已经跨越美国成为仅次于中国的全球第二大移动电商市场，预计到今年年底，智能手机用户数目将到达6.5亿。

然则高收益往往伴随着高风险。一方面，由于对本土制造业的过分珍爱，印度差别区域关税尺度有所差异，整体来说较高，而且关税政策可以说是“瞬息万变”：如今年六月份，孟买海关就以“用礼物逃避关税”为由查获了SheIn近500件包裹，并封锁了其当地堆栈。

另一方面，印度的跨境电商在注册卖家账户时所需的证明文件和手续十分冗杂；纵然注册乐成，印度市场落伍的物流系统和天下多达400多种的语言环境也对电商生长极端不友好；而且退货率很高，售后问题也不容小觑。

即便云云，各个平台逐渐进驻印度市场的行动依旧指向了一个事实——生长中国家也可以淘到真金。那么作为生长中国家的聚集地，东南亚市场也顺理成章的引起了资源的注重。

► 东南亚市场——竞争更多，远未饱和

相比于大洋彼岸的西欧和中东，东南亚市场的跨境电商有地理位置上的自然优势，因此在这个市场的跨境电商数目也更多，除了Shopee、Lazada、FanMart、Banggood等跨境电商平台，淘宝、京东、拼多多也在这个市场有所结构。这样的情形下，竞争一定加倍猛烈，然则也侧面证明了这个市场的无尽可能。

东南亚市场和中东市场的用户的喜欢趋于一致，同样是以包和服装作为主打品类，然则东南亚市场的商品大多都是海内的库存、尾货等一些标品；支付方式上货到付款居多，然则东南亚跨境电商大部门平台已经打通了用户数据，因此物流成本比中东市场低许多。

此外，两个市场都很少做大宗商品，然则缘故原由有所区别：中东市场是由于物流成本高，而东南亚市场大多数都是生长中国家，穷人占主流，虽然物流成本更低，然则用户属性决议高客单价的3c品类不赚钱。

凭据此前海豚智库获得的独家新闻，东南亚跨境电商FanMart正在筹备融资。FanMart主要做新加坡和马来西亚市场，规模较小然则增速很快。凭据FanMart内部人士透露，在东南亚市场中，其新加坡的用户留存最高，老客户的订单复购率可达56%，物流用度方面正在起劲缩减到9.9新币/单。

苹果商铺免费应用和免费购物应用排行榜也说明新加坡市场的伟大潜力。然则新加坡物价较高，人均年消费跨越6万人民币，以是虽然现在客单价靠近40美元，然则就购置力来说，经济不怎么蓬勃的泰国更胜一筹。

泰国有靠近7000万人口，人均年消费仅6000人民币左右，然则由于信仰超前消费，而且不买房，以是虽然人均GDP较低，然则购置力更强，且4元左右就可以派送一单，因此泰国市场的潜力还远远未被挖掘完。

然则需要注重的是，此前京东打入泰国市场时，京东只保留了手艺方面50%的股权，而剩下财政运营的一半股权则掌握在泰国当地的团队中，而京东这项营业的亏损已经证实了这个方案是不可行的；而shopee在用人上出现完全本土化，去年的营收已经跨越了100亿美元。这说明。在泰国这个市场上，股权的支解与用人的地域选择对于业绩有着很大的影响。

做生意讲求因地制宜，跨境电商生意尤为需要。对于东南亚跨境电商来讲，当地市场情形与我国十几年前很相似，规模、稳定性都较中东市场更小，因此现在做的较为精彩的平台都是B2C模式。而参照阿里巴巴的历史，B2C平台想要持续生长，手艺系统化、智能化才是焦点竞争力与生产力。

市场情形意味着，若是要打入东南亚市场，纯平台的自营模式未必可行，在举行差别市场的扩张时需要在多方面举行根本性调整，那将带来伟大的消耗。这可能也是平台型的SheIn专注西欧和中东市场，而迟迟没有周全聚焦东南亚市场的缘故原由。

据此我以为，在即将到来的跨境电商发作的历程中，对于多数跨境电商来说，相比于不停扩张全球市场，不如专注紧盯一两个主要市场站稳脚跟，做到极致。FanMart内部人士透露，公司之前走了许多弯路，还做了中东和西欧市场，但最终照样回合并专注于东南亚市场，才扭亏为盈，同样佐证了这个原理。

以是，做跨境电商不是机遇少，而是机遇太多导致了不够专注。正如我在上文提到的，对于没有巨头做靠山的平台来说，品类和区域，至少要有一个专注点，只有这样，才气少走弯路，少犯错误。