2012年，江小白在业内人士眼中，只不外是每年都市泛起的n个新品之一，这种小瓶装的酒，照样处在中国白酒的焦点区域的重庆。那时白酒行业的共识是：年轻人不懂白酒，江小白活不外一年。

时隔八年，江小白不仅在世，而且活得很好，销售额达20亿。为何江小白能在白酒行业乐成突围，一直是许多“老酒友”无法明白的问题。江小白到底有什么魔力？为何卖得好？

找准市场裂痕，插位而出

在江小白出世之前，海内酒类市场被讲历史故事、注重醇厚口胃的传统酒企一统江湖，年轻一代不想喝白酒的趋势初现眉目，相比于白酒，青春时尚的洋酒更受到年轻消费者的青睐。对此，各大酒企自然嗅到了这个苗头，曾开发新品迎合他们，却未有好的效果，那时的他们很有信心地以为，年轻人喝白酒早晚的事儿，长大了就自然会喝白酒，因而对这一块并没有太多重视。

江小白

江小白首创团队看到了白酒年轻市场的裂痕，却有截然差别的看法，勇敢挤入年轻市场。以80后、90后的消费主体为原型，拟人化的打造了一个青春且普通化的卡通形象，从品牌、包装、酒体、营销等全方位围绕年轻消费者发力。可以说，在那时白酒市场中，江小白是唯一全力主攻年轻群体的白酒品牌。

江小白的降生正巧遇上第三次行业调整，限制“三公消费”、“塑化剂”等事宜让酒业大受创伤，各大传统酒企已经自顾不暇，尤其是名酒企业，中高端消费市场竞争猛烈，名酒也不得不降价挤压市场，“降维”袭击笼罩整个行业，大酒企想着若何保证营收，小酒企则是想着若何生计，哪另有时间精神去顾及一个初出茅庐的小酒。不得不说，这次行业调整简直给了江小白“猥琐发育”的时间，少了外界的围剿，可以有精神专注做自己的品牌和市场。

找准战略基点，定位精准

定位是一个品牌立足于市场的要害和条件。传统酒水的市场定位往往在局限于两类：一种定位于历史悠久的“雅”文化，一种则定位于江湖市井的“俗”文化，前者高端酒，后者中低端，历久以来以厚重、土气的形象示人。

江小白

江小白在最初定位时便有意避开传统白酒的竞争红海，专注开发年轻人的蓝海市场，定位为青春小酒，以年轻、时尚的姿态问世，喊出“我是江小白，生涯很简朴”的slogan。瞄准年轻人小聚、小饮、小时刻、小心情的等饮用场景，凭据年轻人简朴纯粹的饮酒需求，在酒体上也进行了创新，口感偏向于轻口胃，还缔造了许多混饮的喝法；在包装上接纳磨砂瓶，主打蓝白色调的简朴包装，契合年轻一代追求简约的生涯理念和审美偏好。表达瓶上的个性语录更是直击年轻消费者心里，让年轻消费者找到情绪共识，喜欢也愿意自动分享到社交媒体，一举火爆天下，不管你是否喝过江小白，江小白的表达瓶你一定听过见过。

精准定位也在无形之中为品牌建立了一道护城河，让对手无法追随。例如可口可乐定位经典可乐，百事可乐定位时尚可乐，基于战略基点的差别，二者无法相互模拟。江小白定位青春小酒，其他酒企已有成熟的产物系统，品牌也在民众心中有了一定的认知，“船大掉头难”。

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找准消费群体，占位心智

营销的竞争是一场关于心智的竞争，营销竞争的最终战场不是工厂也不是市场，而是心智，心智决议市场，也决议营销的成败。

江小白

白酒的消费受众主要在35-50岁，江小白则是瞄准20-35岁的年轻消费者，全方位精准化营销。只要和年轻人相关的，江小白无处不在。线上《奇葩说》、《这就是街舞》《拜托了冰箱》等火爆的综艺节目、电视剧；线下玩音乐节，出动漫，出单曲，搞街舞、涂鸦大赛，开陌头快闪店…甚至极其小众的纪录片中也能见到它的身影。江小白想尽办法和年轻人拉近关系，与青春、市场捆绑在一起。

在流传理念中，往往第一个提出者会占有消费者的第一心智。最先提出小酒观点并铺天盖地宣传的江小白，乐成的在年轻消费群体中建立起足够高的知名度，也乐成占位消费者心中“青春小酒”的位置，只要想要青春小酒，就会想到江小白。就像消费者提到“汽车平安”往往会首先想起沃尔沃一样。

找准流量偏向，抢位入口

随着江小白的走红，也泛起民众评价两极化的局势。年轻人纷纷购置的同时，许多成熟的白酒消费者以为它的口感欠好，甚至不能称得上白酒，另有许多人示意连续不看好。岂非江小白仅是依附营销卖到20亿？

江小白

固然不止营销那么简朴。江小白的首创团队是酒水行业资深从业者，深谙酒水行业的打法。在高调做品牌营销，频仍刷屏微博、朋友圈等社交媒体明修栈道的同时，也在低调结构渠道及全产业链，一步一步的暗渡陈仓。从高粱莳植到酿酒分装、仓储物流和市场销售延伸等全产业链结构。

在渠道上，发展早期扎实的做川渝区域市场，川渝区域是北上广深之外年轻人群集最多的区域，年轻创新在互联网是时代一种壮大的生产力，紧追潮水的年轻人足以指导舆论进而影响市场。2017年，已经积累了不小名气的江小鹤发力天下市场，天下范围渠道铺货，哪怕是十八线小县城的拉面馆里也有陈列，消费者看到它的同时便可即时购置。

笔者以为，江小白之所以能卖得好很大程度上依赖于其抢位，尤其是心智上的抢位。年轻人最先喝白酒，很少会选择成熟的白酒品牌，一是调性不符，二是钱包不厚，往往会先从江小白入手，小瓶廉价，就算欠好喝也不算多大损失。暂且不谈留存率，若是历久没有替代品，已抢占年轻流量入口的江小白哪怕只是收割第一代白酒消费者，也能赚得盆满钵满，究竟“没有人永远20岁，但永远有人20岁”。

最后，江小白真的欠好喝吗？这个问题，仁者见仁、智者见智。再怎么说，它也是高粱酿造，由国家级酿酒师、品酒师操刀而成，品质很不错。