你是否曾为打折降价流动无人介入而头疼呢?缘故原由在于没有让用户有“占廉价”的感受,作者总结自己的5条小技巧,辅助你打造让用户“占廉价”的促销互动。
用户需要的纷歧定是占廉价,而是占廉价的感受。
我们经常听到一些营销专家这样谈论“占廉价”,那什么是“占廉价”的感受呢?
分享一个生涯中的案例:
一家服装店刚开业,早先老板对进店主顾说买衣服打8折,险些没有客户心动。
厥后老板换了个说辞,进店不管有没有消费,均赠予价值1000的会员卡(可抵扣消费),险些没有人会拒绝。
那么服装店是若何赚钱的呢?
会员卡里含有1000元消费金,每次使用能抵扣消费额的 20%,即打8折优惠。
本质上两套方案同样是打8折,但换了种表达方式,营销效果却截然差别。由于获得1000元的会员卡让用户更有 “占到廉价”的感受。
正好公司近期正在做“缴定金抵扣学费”的流动,简朴聊下优惠促销流动中的一些小技巧,若何让主顾更有“占廉价”的感受。
一、优惠促销流动一定要有正当理由
通常来说,优惠(打折/降价)促销流动是所有商户最常用的一种促销手段,通过降低产物价格,可能会在短期内大幅提升产物销量或提升品牌知名度。
然则,长期性/频仍性的优惠促销是又是一把双刃剑。
好比,你是某个品牌的忠实用户。但它近期频仍打折降价促销,你对该品牌另有没有信心?
你可能会想:产物质量是不是也打折了?是不是清算库存的产物?接下来是不是另有更大的优惠流动,要不要再等下次优惠……
若何降低促销给主顾带来的负面影响呢?
给促销流动找一个正当理由,纵然是强行添加的。
好比:新店开业、圣诞节、开学季……这样才会让用户以为,商家不是由于产物质量有问题/清库存而降价的。
如此一来,纵然流动竣事后,主顾也能正常接受商品恢复为较高的原价。
我们可能看到过类似这样的广告段子:
“老板娘跑了,老板无心谋划,所有商品跳楼价处置,所有一折优惠。”
这里老板就强行给自己的打折促销找了个正当理由,不外主顾倒不会体贴老板娘跑那里去了,只会体贴能不能卖到心仪的打折商品。
二、给优惠促销流动增添稀缺性
“免费的流动人人都不会珍惜。”
最早听到这句话是在中学时期,苏醒先生的一场免费演讲上。
自己谋划、介入了多次流动后,对这几句话印象更深刻,好几次组织周末免费公开课流动,加入率不及50%。
优惠促销流动也一样,若是是免费/无门槛/无限额介入,用户往往不会太在意,甚至白送都纷歧定要。
由于,在大多数人心里:免费=低价,无门槛=无价值。
以是,增添优惠促销流动的稀缺性就很有需要,这里分享两种方式:
1. 提高优惠流动的介入门槛
限时、限量、限身份、限区域……这些都是常见的提高流动门槛的方式。
好比:之前是进店就能领取1000会员卡,现在修改为“圣诞节当天进店的情侣才气领取,而且限量99张,赠完即止”。
这样一来,拿到会员卡的主顾就会加倍珍惜了,持卡消费的概率也提升了,事实自己是属于那少部分的幸运儿。
再或者小米手机的“饥饿营销”,若是一开始就是供大于求,那它还能有发售时的高热度吗?
2. 更改流动的介入方式
在主顾知足介入门槛的基础上,我们更进一步,需要主顾出某些特定行为才气相符条件介入优惠流动,常见的集赞、助力、砍价等裂变流动就借助了这种逻辑。
好比:之前进店就餐就能享受8折优惠,现在改为“需要转发指定海报到同伙圈集赞30个才气享受折扣价”。
优惠流动越具有稀缺性,主顾才会越感兴趣。同时,主顾往往也会把介入优惠流动过程中支出的成本计算进去。
拿自己的时间、人脉等成本换取流动的优惠额,主顾会以为“优惠”是天经地义的,这样商品才不会在他们心中掉价。
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三、优惠促销流动的语言表达有技巧
可能有同伙看到小标题后会疑惑:优惠促销另有什么表达技巧,不就是立减若干元?打几折吗?
是的,然则你知道何时接纳“立减20元”,何时用“5折优惠”,何时用“降价20%”吗?
差别的营销话术表达的效果差别,整体上我们会接纳优惠额的视觉刺激最大化原则。
例如:原价100元的衣服,现在80元,我们通常说“打8折优惠”;而原价1000元的鞋子,现在800元,则接纳“立减200元”的话术。
为什么?
第一感受上更优惠,也就是文章开头提到的“占廉价” 的感受,更能刺激主顾付费。
以是,高价产物接纳优惠额示意,低价产物接纳折扣度示意。
固然,太过突出降价/优惠额度大又会引发前面提到的问题:廉价=质量/服务差。
以是,我们也可以换种头脑,忽略商品的让价而强调主顾的获得感。
好比:“圣诞节当天,只要998元,就可以带走价值4998元的情侣旅行超豪华套餐”。
一眼看过去似乎基本不会联想到商品降价上,主顾反倒会感受自己占到了4000块的廉价,从而疯狂下单。
四、学会行使主顾的”损失厌恶” 心理
作甚“损失厌恶”?
指人们面临同样数目的收益和损失时,以为损失加倍令他们难以忍受,损失带来的负效用为收益正效用的2-2.5倍。
人人一定不止一次收到过微信密友发来的“拼多多协助拆百元现金红包”的流动链接。这个流动的巧妙之处在于,任何人只要介入流动就拥有了90多块的余额,接下来只需要密友协助拆几块钱红包就可以提现了。
纵然很多人知道这是拉人头的套路,然则一想到账户里那90多块钱的余额,由于厌恶损失,最终只得把流动链接挨个转发了。
要让任何人舍掉已经拥有的器械会很难题,纵然这个器械没有太大现实价值。
优惠促销流动中我们也完全可以行使主顾这种“厌恶损失”的心理。
例如,文章开头提到进店赠予1000元会员卡案例,若是换成进店每次进店享8折优惠,可能时间一长就遗忘了。
然则手握含有“含有1000元余额”的会员卡,就真有一种揣着1000元现金的感受,总不至于把这1000元现金扔了吧。缅怀的次数多了,自然也就消费了。
笔者最近买了张拼多多的省钱月卡,每周可以领1张零门槛的5元抵扣券。自从开卡以后,心里总缅怀着这5元抵扣券还没使用。
最终,开卡半个月,很少网购的我在拼多多上多了6次消费纪录。
五、学会行使人性的欲望/需求
上一条提到了“损失厌恶”心理,这里再简朴聊下人性。事实,所有的营销流动的焦点都是要知足人性的欲望或需求。
那么,人性事实有哪些欲望或需求呢?在这里,我分享两个经典理论。
1. 人性的8种永恒不变的基本欲望
美国“直邮专家”德鲁·埃里克·惠特曼在《吸金广告:史上最赚钱的文案写作手册》中将人类的欲望划分为8类:
1. 生计、享受生涯、延伸寿命
2. 享受食物和饮料
3. 免于恐惧、痛苦和危险
4. 追求性伴侣
5. 追求恬静的生涯条件
6. 与人攀比
7. 照顾和珍爱自己所爱的人
8. 获得社会认同
2. 马斯洛需要条理理论
该理论由亚伯拉罕·马斯洛于1943年提出,其焦点内容是将人的需求从低到高依次分为生理需求、平安需求、社交需求、尊重需求和自我实现需求。同时,这些需求都是根据先后顺序泛起的,当一个人知足了较低的需求之后,才气泛起较高级的需求。
抓准、吃透人性的欲望或需求,你的优惠促销流动才会更吸引人。
OK,以上就是从优惠促销流动联想到的一些小技巧,希望对你有益。
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